新版中国寿险代理人调研报告代理人销售转化难度逐年攀升数字化有

　　每经记者：袁园每经编辑：刘嘉魁
　　继2020年初《中国保险代理人渠道调查报告2019》发布后，LLG（LIMRALOMAGlobal，简称LLG）又于近期，发布新版中国寿险代理人渠道调研报告《跨越产能鸿沟，回归可持续发展本源》。同时，LLG携手深圳市靠谱保科技发展有限公司和加保科技（深圳）有限公司，共同给寿险公司提供了数字化提升产能的解决方案。
　　2020年新冠疫情的肆虐，打破了各家公司原有的业务节奏，增员也不例外，从招募方式、新人来源，到新人数量等指标，都发生了超乎想象的变化，且个体差异进一步加剧。本次报告调研共收集到17家本土寿险公司的数据，覆盖80余万代理人。通过数据对比发现，险企在招聘人员、代理人管理方面发生了明显的变化，主要表现在三点：全职妈妈成为新人主力、代理人总体学历在下降、代理人销售转化难度逐年攀升。
　　首先，2020年16月总体招募新人在数十万，他们中最主要的来源是全职妈妈，其次是小企业主和其他销售。除上述三个职业作为排名前三的人才来源外，还有不少新人依次来自公司职员白领、导游、同业销售、家庭主妇、个体工商户、自由职业者等。
　　其次，保险公司大量招募代理人的行为，不仅没有提升代理人的学历和素质，反而还使代理人的学历出现下降。具体来看，受访公司的实动人力仍以高中及以下学历为主，占比56。9；大专学历占30，大学本科以上学历仅占13。8。同时，大专学历代理人的成功率比其他学历者略高，处于产能曲线的峰值，学历太低或者太高的留存率、产能等指标表现都不是最优。
　　第三，代理人销售转化难度逐年攀升。受访公司20182020年，近三年代理人的平均销售转化率分别为，每17。3、17。8、18。5个新客户名单，可以成交1个客户。数字逐年攀升，说明销售转化难度持续增加，虽然行业竞争加剧销售难度，但这仍与社会经济发展、居民保险意识提高，所引发的保险需求迅速增加的趋势不完全匹配，进一步体现出代理人基本功不扎实，自身能力不足，专业素质有待提升的现状。
　　此外，在调研中，LLG还发现，虽然受疫情影响，各家险企在招聘、管理代理人方面都开启了数字化运营，但是数字化管理侧重于流程，核心运营不足。具体来看，数字化管理使用率最高的是考勤管理、计划书、保单管理和录单；其次是理赔、保全和客户档案管理。报告认为，这些业务明显偏向于流程改造，且大部分是公司信息化建设的标准工程，而对于团队运营、及客户分析管理等核心运营，甚至个性化的流程则尚待深入开发。
　　在提升代理人产能方面，业内主体公司和保险科技公司一直在努力探索，并有所收获。
　　数字化是不仅是管理能力，还是一种思维变革。靠谱保科技董事长吴军认为，许多险企数字化之所以没有成果，其缘由在于企业战略上，只是把数字化当成一个工具。数字化的成功，不仅是技术、项目的应用，也要与商业理念、执行力、文化的融合，在此基础上才能让数字化有效落地、生根发芽。来自于互联网背景的第三方企业，也成为数字化生态中的积极参与者。在成功运用数字化帮助险企和代理人提升产能方面，具备成功经验的加保科技CEO詹昌龙认为：数字化是企业战略，不是团队战术，保险用户线上咨询的需求量越来越大，拥抱互联网才是未来。用数字化赋能代理人，才能解决行业长期以来产能不高的沉疴痼疾。
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