销售战术是指在销售谈判中为执行某项策略或获得优势而采取的特定行动、行为或沟通，在销售谈判流程的各个阶段都有可能需要运用一些战术。 一、在合作式谈判中经常使用到的一些谈判战术 1、共同利益法： 本法意味着提醒客户方谈判者，你与他之间有着共同的利益。在整个谈判过程中强调共同利益有助于双方加强合作，搁置争议。为了能清晰地阐述（双方的）共同利益，你需要开展一些工作来识别客户谈判者的潜在利益（常见的方法是提问）。 2、取舍法 取舍是指在对方愿意做出某种、某些让步的基础上做相应的让步，以示回报。它是一种予与取的技巧，是指在自愿的基础上放弃某物以换取他物。 取舍是制定备选方案时最佳战术。在你明确了（对方）利益，确定了可谈判议题的价值，并将全部备选方案按照由好到差（从最佳到最差）的顺序排列时使用。请注意：在对利益和价值没有很好的把握时，运用取舍战术会使你陷于更多的谈判中。如果你发现自己正处于做取舍的谈判境地，请注意： ？避免在谈判中过早地让步。过早地让步会让对手觉得你还可以继续让步，他（她）可能会因此迫使你不断让步。 ？如果必须让步，你可以运用下面的方法来进行控制： 放慢让步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面让步； 使让步的加码幅度逐步减少（这样会使谈判朝着能令双方都满意或达成协议的方向发展）； 或者，慢慢地增加让步的幅度； 尽量不要成为第一个做出较大让步的谈判方； 不要迫于最后期限的压力而放弃一些重要的事情。 3、探测气球法 这是一种通过如果将会的提问来为客户制定备选方案的方法。（在提问时）你并没有承诺，而只是抛出供双方讨论的话题，同时也将第一优先权交给了对方。为了使本战术有效，你应避免在特定的谈判中过于频繁地使用，并运用下列表述来进行提问：假设我可以或我不能保证能做到这一点，但如果我们可以，你将如何？ 运用探测气球法有助于你揣摩客户的心理，并有助于你了解客户的立场和利益。如果你的探测气球被对方接受，你可能会以较快的速度与对方达成协议；如果你的探测汽球被击落（即遭到对方的否决），双方也不至于在面子上难看。而且，用这种方法提出建议有助于谈判双方以合作的心态来共同解决问题。 4、柔道法 从字面上看，Jujitsu（柔道）是日本的一种武术，它通过对平衡、技巧和时机的把握来化解对手的攻击力。它讲究通过借力打力的方式将对方的力量改向或完全避开对方的锋芒，这对谈判而言也是一个很好的比喻。 在谈判中，它意味着当对方质疑你或你的观点时，你应该平静、客观地接受对方的质疑。不要针锋相对地与对方争论，相反，你应该对其建议和帮助表示欢迎。例如，如果有人说：你看，你的想法不可行，数据也不可信。此时，你只需心平气和地反问对方：你有没有更好的主意？你能得到更准确的数据吗？ 以谨慎的措辞（提问）来积极获取反馈信息，力图弄清对方为何会采取强硬的谈判立场。最重要的是，你在谈判中应心平气和，力图不要在对方的压力下让步。 5、增援法 增援法是指请第三方（或多方）人士参与谈判，这些人可以是你的上级主管、技术专家、来自其他区域的资深经理，也可以是你的团队中的其他成员。在下列情况下，你可以考虑引入增援： ？当你必须独立面对一个团队的时候； ？当你缺乏应对谈判议题的专业知识、权力或经验的时候； ？当你面临着对方不公平或不合理的行为的时候； ？当你为沟通完全中断而一筹莫展的时候。 二、在谈判中需要谨慎使用的战术 下列战术在谈判中有特定的用处，但应慎用，以免出现独断或操控性行为。 1、推延法 推延法是指在谈判中策略性地延迟或暂停某些项目的谈判，而不是立马答应对方的要求。当谈判议题比较庞杂，你缺乏足够的信息或对方在故意向你施加压力时，你可以考虑使用本战术。但在使用时应注意，推延的程度要视问题轻重缓急的程度而定。 推延的方式也很有讲究。在推延时，应尽量从客户的利益角度或双方共同利益的角度出发，这样会使你的推延要求不至于显得独断。有时，你可以在谈判引导阶段就使用推延法。此外，当你的谈判风格偏向于迁就型时，你更应该慎用此法。如果你仅仅想通过推迟一些困难的议题而使谈判加速，这恐怕不能成为运用推延法的理由。 2、既成事实法 是法语中的一个词汇，从字面上讲表示契约完成或处理完毕。既成事实法是指用已经完成的事情来向客户谈判者表明：客户要求做的事情已经做到。 举例：（你可以）告诉一位悬而未决的客户：合同已经拟好并已经邮寄出来，或为了赶客户规定的最后期限已经将原材料发送出来了。 显然，这是一种非常狡猾、危险的做法。在使用这种方法时，你必须对客户非常了解，而且，你必须衡量议题价值是否与触怒客户所带来的风险相匹配。 3、最后期限法 最后期限法是指为了确保（己方）一定的利益，使客户同意在一定的日期之前采取行动。它最大的好处是：一方面，它可以将谈判时间与达成最终协议这一目标相挂钩；另一方面，可以据此获得相应的利益回报。这种战术最大的弊端是：它会对达成协议带来操控性压力。 4、假装退出法 在使用假装退出法时，向对方暗示你可能会退出谈判，或至少暗示对方你正在考虑其它备选战略。使用假装退出法的意图是希望客户谈判者不要再逼你做出更多的让步。这是你在感觉到己方利益受损时可以采用的一种防御性策略。但是，你必须对运用这种战术的时机和方式备加小心。你必须小心翼翼地在未必真的要退出之前改变谈判方向，或者，你必须做好真的退出的准备（因为你的利益将无法得到保证）。 5、佯攻法转移注意法 佯攻转移注意法的目的是将客户（注意力）从主要谈判议题上转移或引开。使用这种方法时，你需要强调一些无关紧要的议题；向对方做出表面上看起来非常重要实际上很小的让步，从而使对方沉迷于小利之中；最终，当你们谈论到重要议题时，客户会觉得你已经在许多重要事项上做出了重大让步。 面对一个合作型的客户谈判者时，我们不推荐使用这种方法。然而，如果你遇到的是一位纠缠于细枝末节的谈判对手，而且他使你耗费了很多时间和精力，这时，使用这种方法可以为你争取到竞争优势。 作者芮新国
