产品方案与销售方案是有巨大区别的，我们很多销售团队的业绩问题，特别是从事大客户销售的业绩问题，往往与经常混淆这两个方案之间的概念有关。今天我们就这两个方案进行一个详细的说明。
　　张总是做安防设备的企业，最近一直在跟进一个大项目，在与客户的多次交流之后，客户要求张总尽快提供一个方案，他们要在内部的高层会议上进行研究。这个方案就是产品方案，通常的产品方案都是针对客户问题及需求提出的，主要说明产品的技术解决线路及具体实施方式。产品方案可以在客户接触的初期提出，经过多轮讨论最终确定。也可以在深入讨论之后提出，然后直接参与投标。销售技巧
　　销售方案是针对的客户利益提出的项目成交解决方案，它的目标是达成交易。其中客户利益包括组织中各个角色之间的利益，包括他们利益的共同点以及他们利益之间的冲突点。销售的本质就是要协调各方利益冲突，让他们达到最大的利益平衡。不仅如此，客户的各个角色与竞品之间的关系也是非常重要的，它决定了销售方案中竞争策略的制定。
　　产品方案是针对具体的项目内容，偏重产品技术。销售方案是针对客户人的利益，偏重商业合作，因此两者的出发点完全不同。产品方案是入围的基础，一个项目能不能入围要看产品技术方案，但是产品方案能不能被选中，能不能签订协议，能不能最终战胜对手，关键要看销售方案。产品方案是销售方案的一部分，销售方案包含产品方案。仅仅有产品方案是不够的，还必须有销售方案的总体协调。一个非常好的产品方案，在质量、价格、服务、配套上都有优势，为什么最后却没有拿下合同？核心就是没有真正把各方面的利益搞定，没有针对各方的利益拿出一个让各方面都能接受的销售方案。
　　客户购买的是利益而不是产品本身！这个问题应当成为所有方案型销售的座右铭。狭隘的理解所有的生意仅仅是产品的买卖是非常危险的认识。产品的最终也是为了客户带来利益，在产品利益的基础上，还有没有其他的利益？这个就变得非常重要，特别是产品同质化非常严重的行业，客户的利益、合作伙伴的利益、竞品的利益、每个人的利益、企业的利益都会纠结在一起，销售能不能进行有效的梳理，让所有的利益相关者都能妥协，让最核心的利益相关者满意，这是最终实现成交的关键。将各方利益妥协的成果转化成销售方案，是最重要的销售能力，也只有在销售方案的指引下，产品方案才能发挥最大的效率，才不会出现非常好的产品最后出局的尴尬局面！销售技巧

创业开饮品店怎样才能找到好位置近几年饮品项目在我国的市场当中发展的非常的火热，有不少的人们就看中了饮品的支付商，就想要进行创业开饮品店面项目从中获取理想的发展。但是如果想要在饮品行业当中，想要获得创业成功，……今日头条自媒体传统企业转型微商如何解决流量问题在进入主题之前我想首先来说说社群的意义，我们经常说社群的价值巨大，为什么社群的价值那么大？举个例子，我们想要寻求合作的时候，其实我们有很多种选择，如果是以前，我们可能会优……离开销售方案产品方案将会大幅缩水产品方案与销售方案是有巨大区别的，我们很多销售团队的业绩问题，特别是从事大客户销售的业绩问题，往往与经常混淆这两个方案之间的概念有关。今天我们就这两个方案进行一个详细的说明。……如何留住客户这里有绝招进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。一起学习下！现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，……华夏文明四百万年你不了解一下吗中华文明上下五千年，这是每一个华夏子孙都知道的历史。但实际上，中华文明源远流长，远远不止我们熟知的五千年。中国的文明史可以追溯到远古的三皇五帝时代。近百年来大量的考古数据……黄兴后人子女都有谁黄兴简介资料黄兴的妻子是谁黄兴简介黄兴简介，黄兴，生于1874年，死于1916年，生日10月25日。原名黄轸，起义后更名黄兴，和中华民国创建者孙中山先生是至交，但是两人曾多次分合。黄兴是民主革命家……敦刻尔克大撤退中为何德军最后停止了进攻前段时间在电影院上映的《敦刻尔克》相信有很多好伙伴们已经看了，对于敦刻尔克大撤退这一重要历史事件有着一定的了解了。敦刻尔克大撤退是第二次世界大战初期英法联军的一次军事撤退行动，……中国男人放弃自己太早小莉幸知在线特约情感专家刘晓庆说过，中国女人放弃自己太早了。大意是说，中国的女人，年过二十五不再谈青春，年过三十不再谈年轻，年过四十不再谈姿色，年纪轻轻就放弃……冬季御寒养生需知的窍门冬季养生很重要的一点是养肾防寒。下面就为您推荐10个冬季养生的小诀窍，让你在严寒的冬天提高提升严冬反抗力。1、多点水冬天虽然排汗排尿减少，但维持大脑与身体各器官的细……招攻心计破解婆媳关系障碍婆媳关系是家庭和睦的关键，如何征服公婆的心，关键是找对方法。聪明媳妇巧支招，适时表现，让你的公婆从此对你赞不绝口，真心疼爱。计谋一：换位思考其实中国家庭中无数的婆媳……没味道的女人最健康如何保护阴道大部份的女孩都希望自己成为一个有女人味的女性，可以吸引众人的目光。可妇产科医生也几乎每天都会碰到有味道的女人，这可不是前面说的那种女人味，而是遇到有阴道感染的朋友，在做内诊时，……年最新北京公司注册指南你知道么？2015年到现在只有不到100天的时间了。对于2015年北京公司注册来说，10月发生的最大改变莫过于北京三证合一登记制度的实行。所谓三证合一，就是将企业依次申请……