销售潜规则都不懂怎么可能做好

　　营销的流程无外乎抓潜、成交、追销促复购、零风险承诺。我给大家讲一个故事，我认识的一个店主，是如何一步一步让自己的杂货店起死回生，并且在一个月的时间里，利润翻了5倍！
　　第一步就是抓潜力消费群体：
　　1、在杂货店前搞了一个信息栏，就是让人在上面张贴小广告，有房屋出租、转让等等信息，这样小区里有房屋出租的会把信息张贴在上面，因为，这个信息栏是我提供的，他们来张贴的时候，对我非常的客气。当然还会顺便买瓶水，或者买包烟。
　　2、在店面前，放了一个称体重的体重秤。这样，每天晚饭后，特别是小区里的妇女，会到门前来称一称体重。通过这两个方法，店面人气提高了10倍以上。
　　通过这两个方法，吸引客户的热点有了，怎么使客户进店呢？
　　第二步成交，把日常中用量不大，但是必须的物品，如酱油、味精，进行降价卖：
　　一瓶酱油进货价15。5元，出售价15元。味精也是一样。这样在门前的妇女们称完体重会问价格，就告诉他们。她们说，你怎么卖这么便宜，他对她们讲，我是薄利多销。（其实我还亏了0。5元）妇女们会悄悄议论，她在某某地方买了17元一瓶，老板太黑心了。结果不要我多讲了吧？
　　第三步追销，把日常的快消品，大米、纯净水、饮料、啤酒的价格定的和市场上的价格差不多。但是提供送货。
　　第四步零风险保障。所有的东西不喜欢，提供调换。
　　当然，销售过程中，是有一些潜规则的，遵守这11条潜规则，让销售业绩翻翻。
　　潜规则一：成交七原则
　　1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
　　2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
　　3、没有不对的客户，只有不好的服务。
　　4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。
　　5、没有最好的产品，只有最合适的产品。
　　6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
　　7、成功不是运气，而是因为有方法。
　　潜规则二：少用但是，多用同时
　　客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
　　建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外。。。。。。
　　潜规则三：顾客是谁？我是谁？
　　在美国的WalMart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售。。。。。。
　　潜规则四：杀价中的五原则
　　1、绝不先开价，谁先开谁先死。
　　2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
　　3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
　　4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
　　5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
　　潜规则五：最赚钱的性格是执着
　　调查发现，新业务中80都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25在打第二次电话后就放弃了。12在打第三次以后放弃。有10继续打电话。这些不放弃的10正是收入最多的人士。
　　潜规则六：建立共同的信念和价值
　　最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
　　潜规则七：强大的潜意识
　　饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。
　　潜规则八：创业者每周必做的13件事
　　1、瞄准一个方向；
　　2、激励团队；
　　3、传播价值观；
　　4、至少75时间花在产品上；
　　5、分析数据；
　　6、强健体魄；
　　7、吸取反馈建议；
　　8、离开办公室接触真实世界；
　　9、多交友；
　　10、掌握现金流；
　　11、站在投资人角度衡量自己的工作；
　　12、保持快乐；
　　13、热爱你身边的一切。
　　潜规则九：拜访客户要做到的三件事
　　1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
　　2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
　　3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。
　　潜规则十：便利店里的馅饼
　　1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；
　　2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
　　3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？
　　潜规则十一：沟通技巧，遇到客户抱怨怎么办？
　　在销售的过程中，客户情绪才是真正的主。导购人员要小心翼翼，照顾每一次与客户的接触，正确处理客户抱怨
　　1、换位思考，仔细。聆听抱怨内容
　　用关怀的眼神看着客户，不但专心聆听，并且发挥同理心。把对方的谈话做个整理，您的意思是因为而觉得很不满是吗？
　　2、表示感谢，并解释为何感激客户的抱怨
　　对方愿意花时间精力来抱怨，让我们有改进的机会，当然应该感谢他。
　　更重要的是，先说声谢谢，会让对峙的敌意骤降，谢谢您花费宝贵的时间来告诉我们这个问题，让我们能有立刻改进（补救）的机会。
　　3、诚心诚意道歉
　　万一有错，赶快为事情致歉，很抱歉我（们）确实做的不太好，即便错不在己，
　　仍应为客户的心情损失致歉，很抱歉让您这么不高兴。
　　4、承诺将立即处理，积极弥补
　　先表达积极处理的诚意，我很乐意尽快帮您处理这个状况，如需要询问细节及其它相关信息。
　　别忘了先说，为了能尽快为您服务，要跟您确认一些数据。
　　万一直接就咄咄逼人地问，你是跟谁说的，哪一天说的，你确定他是这么回答的，恐怕对方就会误认你在严刑拷打、推卸责任，会更加恼羞成怒。
　　5、提出解决方法、时间表
　　别自己做决定就这么办
　　而是要将决定权交给客户
　　您是否同意我们这样做
　　这么一来，同意权在对方手上，他会感觉受到尊重而怒气不再，接着就得快速处理错误，同时别忘了尽可能弥补客户损失，以挽救客户心情。
　　6、处理后，确认是否满意
　　处理过后再跟客户联系，确认对方满意此次的服务。一方面了解自己的补救措施是否有救，同时也能加深客户受尊重的感觉，都过了二、三天，你依然把我放在心上
　　7、检讨工作流程，避免重蹈覆辙
　　最后，应该学到改进的方法，梳理这次处理客户抱怨的方法，形成一套处理流程，以防患于未然。
　　一个人成功，不在于你赢过多少人，而在于你与多少人分享，帮过多少人。你分享的人越多，帮过的人愈多，服务的地方愈广，那你成功的机会就愈大。传递正能量，也有您的功劳！
　　作者超群
　　来源营销兵法