两轮式铺货成就书商创业梦

　　1hr在重庆市菜园坝火车站的书刊批发市场，提起华兴书社的老板华南友，人们纷纷赞叹。他不仅开创了重庆背包式送书的先河，还实行两轮式铺货的送书模式。尽管人们对他的送书模式有着颇多争议，但他对现今的书刊行业却有着独到的见解：消化掉每一本杂志，是对杂志社负责，也是对读者负责。
　　2010年3月20日，记者来到重庆市菜园坝书刊批发市场，见到了华南友。他刚送书回来，满头大汗，气喘吁吁。他不好意思地说：背包送书，是他每天的必修课。
　　华南友今年58岁，在从事书刊批发之前，他曾是重庆市一家大型国营企业的销售处处长，工作有声有色。不安于现状的他后来辞职，做推销员，卖过药品、饮料、化妆品后来又到重庆隆鑫、宗申、小天鹅等多家知名企业工作过。这些经历锻炼了他的分析市场、建立营销网络、制定经营策略等方面的综合能力，为他从事书刊经营提供了借鉴和指导。
　　华南友经常一次性购书上百元，妻子就建议他开个书店。2005年，华南友开了一家书刊租售店。后来由于小镇开发书店而停办。这段开店经历，让华南友有种莫名的冲动，自己的生活也变得很开心。
　　一次出差，他买到一本很不错的杂志，等回到重庆想再买时，发现报刊亭都没有卖的。这一发现，让他走上了书刊批发之路。
　　2hr刚开始做书刊批发时，自己并不知道书刊批发这个行业，不知道进货渠道。通常一本书出刊后，杂志社会对书刊的发行分向两个渠道，也就是一渠道和二渠道。一渠道是新华书店销售网络和邮局，而二渠道则是各地区的书刊批发市场。杂志社找适合的批发代理，一般是省市级代理，少数代理商也能拿到片区甚至全国总代理。报刊亭或私人书店的经营者会到当地书刊批发市场进货。
　　应该说自己做书刊批发，没有必要扛着大包小包的去送货。在此之前，都是零售商上门拿货。华南友之所以送货上门是因为：一是很多零售商离市场较远，或者他们并不主营售书（可能卖饮料、香烟等），每月只来一两次，断货后不能及时补货，积压后又不能及时换货。自己直接送货上门，则可以随时根据市场情况作调整，合理配置各个零售摊点的书刊销售，在有限的时间里卖出更多的书。
　　很多人问：那怎么不用小货车或者摩托车送货呢？先不考虑成本问题，仅交通不便就涉及到两个原因。一是地理位置原因：街边零售点交通工具可以直达，可到居民生活区就比较麻烦。因为重庆是山城，有的地方除了步行，车子没办法一步到位。二是交通带来的时间原因：车行半个小时绕一圈，走条小路还不到十分钟。更多的时间，华南友不会放下书就走，他还要和店主聊聊，甚至连书的摆放位置和销售情况他都要详细了解。
　　谈到具体送货时间，华南友介绍了自己的两轮式铺货法。以月刊为例。7月号的杂志，批发商的到货时间为6月下旬，然后直接到零售商手里，零售商通常会在中旬也就是15号来退换，因为紧接着在下旬，新一期的杂志又要到货了。这就造成了一个现象：明明是可以卖一个月的杂志，只卖了半个月。于是，华南友在送货时会以15号作为临界点，把15号之前送出去而没有卖完的书全部收回，再进行第二轮送货。这样，其他书商可能只卖了一次的期刊，通过华南友的两轮式铺货法，一本书在他这里被卖了两次。
　　华南友有自己的送摊队伍，完全可以不亲力亲为，可他还是亲自送货。一是要随时了解市场，再有他对零售商也送出了感情，每次送货，对他来说，权当拜访了一次老友。
　　3hr对现今书刊批发行业的问题，华南友说，现在，大多数杂志社和批发商都是签订独家代理合同。这样做的好处是避免恶性竞争，这在书刊批发的早期是没有问题的。可目前的情况是，由于交通的发达，使相邻地域的书商间经常串货，所以市场里时常有不明货源的书刊进入。并且，同一市场中批发商的发货方式、发货渠道不尽相同，所以不同风格的23家批发商竞争，是良性竞争而非恶性竞争。各个杂志社可以考虑逐步放宽独家政策，在合适地区搞个试点，精选不同风格的23家批发商，做同一个市场。
　　现在，在重庆，华南友也算一个响当当的人物。全国有很多的期刊主动找来，给他很优惠政策，请他做二渠道批发。他还是坚持选择性。每接一本杂志就要对这本杂志负责：不仅仅把杂志卖出去，更重要的是要把杂志的市场做大做强，销售数量稳中有升。
　　在有些书商把自己的发行渠道做到商超和机场时，华南友还在一步一个脚印行走在送书的道路上。虽然两轮式铺货法非常老土，也很耗精力，但华南友对此却乐此不疲。
　　行走中的风景很美。优秀发行商、发行突出贡献奖、十大优秀发行商华兴书社里面众多的证书和牌匾便是一种明证。