以实战为导向提升营销力

　　杭院项目研发二部副总经理何玲云介绍，杭院专门开发了针对各类营销人员的能力提升培训项目，目前已成功搭建以个人客户经理、公司客户经理、机构客户经理和大堂经理培训等通用课程为主体，商友客户集群化营销系列培训等个性化需求为辅助的营销力系列培训架构（见图表1）。
　　营销培训与其他培训相比，实战性要求高。不同类型的客户经理，他们的客户识别度、业务敏感性和风险识别程度均有区别，这些通过纯粹的课堂讲授很难达到良好的效果。
　　在研发营销力培训项目时，我们更注重教学方式的创新，着力为学员搭建一个互相交流、实战演练的平台，让他们通过从别人的经验中学习、在实战中摸索等方式，提升自己的营销技能。何玲云说。
　　杭院自主开发的营销特训营系列培训项目，是对营销理论和工具的进一步梳理和深化，以及对实战技能的进一步强化和提升。营销特训营以系统的理论为基础，立足实战，通过大量的案例式教学和互动式教学，同时将课堂讲授与创新型教学方式结合，让学员在打好理论根基的同时，及时总结、反思传统营销理念和行为，同时萃取、吸收成功营销经验，更好地优化营销流程，实现营销力的提升。
　　营销实战沙盘取长补短
　　两天的营销实战沙盘课程，将营销动作分解成一个个具体的步骤，每个步骤后都附有很多种选择，不同的选择组合会呈现出不同的结果。通过沙盘演练，学员会知道自己在营销布局上哪些是弱点，哪些是优点，进而取长补短，赢得市场博弈。
　　服务方案呈现观点交锋
　　在所有类型的客户经理中，公司客户经理的专业性要求最高。企业的背景、行业、成熟度、市场不一样，契合的产品有相当大的差异。所以公司客户经理培训通常会采用服务方案呈现法，给学员提供背景（包括企业成立年限、所属行业、经济环境、收入情况、现金流、所遇问题、希望与银行在哪些方面合作等），然后将学员分成若干组，各小组分别制定一整套金融服务方案。利用小组讨论让组内成员相互交锋，利用方案呈现让各小组再次进行交锋，在思维和专业的碰撞中让学员收获更多。
　　情景模拟演练技能提升
　　大堂经理培训通常会采用情景模拟演练的教学方式。大堂经理在网点服务过程中，会遇到不同的客户，他们需要快速提升自身的客户识别能力。
　　情景模拟演练能帮助学员在短时间内显著提升客户识别能力。讲师会给学员提供一个背景：某个大堂经理遇到了什么问题？要如何解决？由一组学员模拟演练，其他学员在旁观战。观战之后，学员之间要互评、组员之间要自评，最后由老师点评，通过自评一互评一点评的过程和情景模拟的方式，让学员知道，一旦遇到这样的问题，应该如何应对。