销售如何轻松制造幽默感的种思维逻辑

　　销售中最怕的就是你跟客户去辩论，辩论的时候道理赢了生意却丢了。
　　当客户说你们的东西太贵了，销售回答不贵，一分价格一分货；
　　当客户说你们的品牌我没听说过，销售回答我们的品牌是国内三强品牌诸如此类的回答都属于错误的回答方式。
　　其一，你不能用提问者的思维去回答他的问题，否则你就掉进沟里了；
　　其二，客户并不需要一个正确的答案，他需要的是一个让他认同的答案；
　　其三，辩论只能激起客户更强烈的逆反。
　　我们说销售不仅仅是一门科学，更是一门艺术，顶尖销售高手的很多特质都不太容易复制，我们只能把很多销售小白培养成合格的销售人员。
　　销售中的语言技巧是科学与艺术的完美结合，而幽默的语言不仅仅是销售能力的体现更是销售智慧的涌出。
　　我们每个人都喜欢跟有幽默感的人打交道，因为幽默既能够实现沟通的目的，又能够照顾大家彼此的面子不伤了和气，那么到底该怎么修炼我们的幽默语言呢？
　　今天，老李跟大家分享六种幽默语言背后的思维逻辑，让你也能轻松学会如何制造幽默感。
　　一、敢于自嘲
　　一般来说，敢于拿自己开涮的人都是内心比较强大的人，只有那些内心脆弱的人特别容易被别人的一两句话所伤害。
　　我们经常说做销售的要脸皮厚，脸皮厚说到底就是不在乎，当别人指出你的缺点不足的时候，欣然接受，哪怕客户的批评指责是错误的无中生有，我们也不去辩论，非要辩出个非黑即白。做销售我们只要一个结果签单，至于道理那不是最重要的，就像两口子结婚过日子，先结了婚再说，求同存异慢慢地培养共同语言。
　　自嘲的目的首先是为了迎合对方、抬高对方，然后才是告诉对方我不在乎。
　　有一次，闫妮跟黄渤说，跟你拍戏我要走进丑星的行列了，高情商的黄渤回答说跟你拍戏，我要走进帅哥的行列了，此话一出给闫妮带足了高帽子，谁不喜欢跟这样高情商的人沟通呢。
　　想要修炼自嘲式的幽默语言，首先你的内心要足够强大是真的不在乎，肖申克的救赎里有一句话，当有一天你可以笑着把曾经的苦难说出来的时候，说明你已经成熟了。
　　二、同理反抽
　　以子之矛攻子之盾，这就是我们经常说的太极法，这个方法我们在处理客户异议的时候经常用到，客户说你们的价格太贵了，销售回应正是因为贵所以您才一定要买，这样才符合您的身价啊。把客户语言背后的逻辑抽离出来，作为我们回应的逻辑支点，这个就是我们说的同理反抽。
　　有一次，歌德在一条小路上遇到了一个喜欢批评他的批评家，批评家说我从来不给傻子让路，歌德摘下了帽子微笑着说我恰恰相反。一句话就让歌德避免了跟对方的争执，又有力地回击了对手，有一种借刀杀人的快感，而这把刀竟然是敌人自己拿来送给你的。
　　黄渤回应闫妮的那个例子，也有运用到同理反抽的原理。同理反抽，需要我们有极强的应变能力，任何事情都是一枚硬币的两面，我们要学会从另一面来思考问题，这就要求我们平时多培养自己的逆向思维。
　　三、证伪思维
　　罗伯特西奥迪尼在《先发影响力》这本书里提到了大侦探福尔摩斯是如何探案的：
　　针对一场盗窃案，当其他警员都在分析窗子上的碎玻璃和地上的脚印时，福尔摩斯已经断定盗贼是企业内部的人。为什么？福尔摩斯说，如果是外贼闯入的话，为什么你们公司的看门狗半夜没有叫？当所有警员都在关注一些明显线索的时候，福尔摩斯却发现了别人没有关注到的线索。
　　我们大多数人都会被外显的直观的信息所诱导，而忽视了那些未被提及却至关重要的信息，这种现象叫做证实不证伪，我们会过滤掉那些没被提及的信息。（关于这一个心理学现象以及《先发影响力》这本书，我已经在3月份的老李谈销售读书群做过分享，4月份我将继续分享罗伯特西奥迪尼的《影响力》，感兴趣的同学可以加刘老师微信申请入群刘老师微信号：saleschina002，年费99元，疫情时间公益入群仅需9。9元）。
　　证伪思维的使用，首先是对客户大前提的认同，然后说出客户没有关注到的那个点，用来支撑你的逻辑。
　　客户说红木家具你们是三年不开张，开张吃三年啊，销售怎样使用证伪思维来制造幽默感呢？
　　先生，您说的可太对了，我们这个行业就是三年不开张开张吃三年啊，不过你得看吃啥，吃咸菜的话可以吃三年，要是吃盐的话可以吃六年呢。
　　你看，你要想反驳客户千万别直来直去，很容易伤害了客户的感情，又吃咸菜又吃盐的，你们有这么惨吗？这个案例既使用了证伪思维还使用了敢于自嘲。
　　四、一语双关
　　中国的语言博大精深，一语双关既有谐音相关也有意境双关，东边日出西边雨，道是无晴却有晴，表面看似写景实际是在写情。
　　古时候，有一个县官经过一个十一路口，他在马上跟一个农民问路老头，去XX地怎么走，农民不理他，问了几次就是不理，问的烦了，农民说我忙着呢，没空理你！
　　你忙什么？
　　忙着去隔壁村老王家看他们家的马下了一头牛
　　一派胡言，马不是应该下马吗，怎么会下牛呢？县官问道
　　我也纳闷呢，为什么那个畜牲不下马呢。
　　故事只是个故事，笑过之后我们需要反思一下，一语双关式的语言是不是幽默的一种极致境界，言已尽而意未完。
　　有一个业务员去拜访一家叫做泰远的旅行社，去了几次都没成功，面对客户每次都说考虑一下的推辞，业务员说我倒是希望每次都能来，不过从上海到这里还是太远（泰远）啊。他说的太远既是指路途之远又指旅行社的名字（谐音），同时也在暗示自己跟客户之间心里交流距离之远，到底是什么原因对方一直定不下来呢？
　　你看这样的语言沟通是不是更有力量呢？
　　五、巧用隐喻
　　我这几年一直在研究《情感营销讲故事拿订单的课程》（目前已拿到该课程的原创版权），我发现在销售中，隐喻就是讲故事的一种简化形式，借用隐喻更能够让客户理解你的真正意图又避免了各种尴尬。
　　庄子缺钱了想找一户人家借钱，人家说等秋天我把税收上来了，我再借钱给你，面对客户推诿的情况，你是死乞白赖地求人家，还是选择彻底放弃？
　　庄子说：我来的路上碰见一条水坑里的鱼，快渴死了，鱼就让我给他一瓢水，我说等我从西江回来后再给你水吧。鱼说，等你从西江回来你还是去卖鱼干的店里找我吧。
　　面对大户人家不愿意借钱的现状，庄子讲了一条鱼的故事，任何人一听都明白这个故事背后的隐喻是什么，隐喻是销售人员一定要掌握的一门语言技巧，这需要我们平时多观察多总结，把不同事物、事情之间的相同点关联起来，就像我每天跑步时发的晨跑感悟跟销售的学问关联起来那样。
　　六、夸张联想
　　同样是卖保险，第一个业务员跟客户说你放心，我们在意外发生的当天就会把支票送到您手上，而第二个业务员说那有什么了不起的！我的一个客户不小心从楼梯上摔下来了，在他还没有落地之前，我就把支票交到了他的手上。听完这样的说法，你是选择第一个业务员还是第二个业务员呢？客户更喜欢幽默的业务人员，因为幽默的前提是实力，只有你有这样的实力你才敢于开这样的玩笑。
　　阿基米德说，给我一个支点我可以撬动地球，夸张联想的使用，首先是要尊重一定的逻辑，你的逻辑都是错的那么夸张就是忽悠；
　　其次是你得找到一个支点，销售中的支点就是我们给到客户的价值；
　　最后，用什么来论证你的价值呢？用一个极端的例子去论证，出乎人们的意料却又是在情理之中。大家都学过FABE吧，重点放在B和E上面。
　　销售是一门语言的艺术，幽默的语言更加能够赢得别人的好感，但是千万别把幽默等同于讲笑话，因为幽默是一种智慧也是一种力量的体现。