平的特卖场不到天卖万学她这样定价是个狠招

　　如何定价，是门学问。
　　近段时间，零顾问收到一家品牌女装运营副总的问题反馈，由于内容极具广泛性，所以忍不住赶快与大家分享。
　　这位女装店运营副总来消息称：
　　眼看冬装已经卖得差不多了，店里也已经一个半月没有上新货了，于是她们上周刚策划做了个品牌特卖会。
　　是在某二线城市的一个购物中心顶楼，做了10多天的特卖活动，整个特卖场地1600平方米，还配合商场楼的走秀宣传和发券，货品、货架等。
　　相关物品均从公司总部货运过去，公司还特意派10多名员工乘飞机前往，活动期间均住在酒店，另外招聘临时员工三四十人。
　　但是最后的销售业绩只40多万。折算下来，似乎才刚够活动开销，整个儿一赔贷赚吆喝的买卖。
　　于是她非常不解地说，之前福建一个知名度很高的一个男装品牌，一场业绩做了2000多万。
　　正是基于前面有这个参照，她才信心十足，觉得别人能做2000多万，自己做500万应该没问题，但最后居然连10都没完成
　　那么到底是什么原因导致了这场特卖活动如此惨淡收场呢？
　　顾问认识的很多店长或经销商，都愁于库存堆积如山，尤其年关将至，一直说想做个特卖会来拉动业绩，但是却因为种种经验不足等原因，不敢轻举妄动。
　　你是否也曾想过，或给老板建议过做特卖？但一直没曾实施过？
　　今天就带着大家对这个案例做一下复盘，帮助大家在定价策略上做详细分析，或许能为你带来新的思路。
　　掌握定价秘诀
　　你就成功一半
　　01hr案例复盘：这样定价要不得
　　01最低价99元，主要集中在款T恤、短裤和少量衬衫上；
　　02第二档199元，衬衫、裤子、连衣裙等各个品类都有，占比很大；
　　03第三档299元，连衣裙为主，占比最大，相当于3折左右；
　　04第四档399元、499元、599元、699元的都有，以略大件一点的为主，如小西装、风衣和厚连衣裙等；
　　05第五档为五折皮草，折后价在1万2万；
　　06一部分当季正价货品，不打折；
　　07另有30元张的现金券免费派发，每件衣服可抵用一张。
　　问题出在哪里呢？
　　顾问走访了购物中心二三楼的一些服装品牌，发现很多小女装品牌，他们的产品价格很便宜，一件T恤也就100元左右。
　　条连衣裙二三百、三四百元的吊牌价，甚至有不少产品的吊牌价比上面女装特卖场的特卖价格还便宜，因此在这样的环境下，这个特卖的失败就不足为怪了。
　　02hr定价问题出在哪儿？
　　01没做市场调查，导致定价严重不符合顾客群定位：
　　如果提前做好市场调查，就不至于定这么高（相对于当地来说）的特卖。
　　价格过程中，顾问曾经问过前一个200多万业绩的品牌负责人，对方告诉我，那场特卖的价格极低。
　　100元以下的货品占到一半以上，大件产品也才一两百元，相当于1折都不到，该品牌的很多加盟商开车过来选货回去卖。
　　02定价时留了利润空间：
　　该品牌设计部在对产品吊牌价定价时的倍率是7倍多一点，一件吊牌价1000元的衣服，其面辅料和加工成本价是七分之一，也就是140元，1。4折。
　　而该品牌在这次特卖时定价大多在3折左右，最高的达到5折（正价的不算），最低的也在2折以上。
　　在1600平方米的特卖场里，特卖还留利润空间是极不明智的行为，会大大降低成交件数。
　　03零头定价不利于快速收银：
　　这种定价99元、199元、299元的，好像很高明，比如说199元，看起来是100多元，却是100多元当中最高的一个价位。
　　看似好像对品牌很有利，但顾客也不是傻子，他们不会把199元看做100元多一点，而会当做200元来看同时那一块钱的零头，你还得找给他，这大大浪费了大型特卖场的收银时间。
　　零顾问的一个香港朋友，曾经是某国际奢侈品牌大店的负责人，店铺特卖时，人流量最大的那一两个小时，收银台排长队。
　　在第二年特卖时，该店长提议把包包的价格全部取整数，在原定价的基础上加几十元港元或减几十元港元，在不增加收银机的情况下，业绩增长20。
　　这就和零顾问的观点非常相似，大型特卖时定价要取整数。
　　03hr实操有招：
　　品牌特卖会，到底该如何定价？
　　01第一档价格：10元
　　主要产品为项链、手环、手套、帽子等小饰品；
　　02第二档价格：50元
　　主要产品为T恤、短裤、皮带、小包丝巾、围巾、部分衬衫、部分短裙、部分中裤长裤、极个别款连衣裙等；
　　03第三档价格：100元
　　主要产品是衬衫、裤子、裙子、鞋、连衣裙、部分小外套等
　　04第四档价格：200元
　　主要产品是连衣裙、外套、部分风衣、极个别款大衣
　　05第五档价格：300元
　　主要是礼服裙、外套、大衣、部分羽绒服；
　　06第六档价格：500元
　　少数高成本羽绒服、尼克服、低成本皮衣；
　　07第七档价格：件数较少的高价产品
　　1。5折左右取整数，如一件吊牌价9000多元的货品，定1500元或1300元都可以；
　　至于那些少量1。5折卖很可惜的高单价产品，就不要发过来了，留在OUTLET专卖店卖4折、5折都可以；
　　08不陈列正价产品，不要现金券。
　　以上定价的产品，每种价格的产品承担不同的使命，分别如下：
　　10元产品，为噱头商品。
　　要提前计算好总量，要控制每天的陈列款数和件数，从而控制每天的10元产品的销售件数，并告诉顾客每天都有新的10元商品补充过来切不可一两天内把所有10元商品卖完，让后面几天没有新鲜感而导致人流量剧减；
　　50元商品，为跑量和布场产品。
　　也就是说50元的商品要卖掉很多，同时又要让特卖场每天都看起来50元的款很多，甚至都是即将断码的样子；切不可将一个SKU（或叫SKC）的三五十件产品都挂在一起，要慢慢放，造成货源紧缺的样子，就像开发商卖房子；
　　100元、200元产品，为出业绩的核心产品。
　　这类产品的库存占比要非常大，是整个特卖期间出业绩的主力产品，不光款要多，量也要大，其中的超值产品如外套、风衣、大衣等，也可以采取慢慢放款放量的方式，让后面每天有惊喜；
　　300元产品，作出业绩补充的冬季超值产品。
　　顾客不一定马上就穿却超级划算，值得提前一到半个月买入；
　　500元及以上的产品，机会产品。
　　卖出一件就顶其他的好几件，带过去的总库存量不大，但单价高，适合抓住机会全部处理掉。
　　04hr这种定价方式，
　　是否经得起考验呢？
　　去年元旦时，中研一位优秀顾问负责的一家女装店，负责特卖的店长W，像以往一样，在工厂400多平米的展厅里做了一场特卖。
　　老板仍然要求像国外男装品牌的特卖店一样，有8折有6折，还有3折、2折、1折的，和少量一口价的。
　　但是这位顾问没有按照老板所说的来安排，而是让特卖负责人W，不陈列高折扣货品，按照1。2折左右的整数来定价，卖场按价格分区，W最后的定价有60元、90元、130元、240元等。
　　并让W安排人找最便宜的红地毯，从厂门口铺到大马路上，大概铺了一里地（500多米）。
　　最后10天不到的时间，共销售178万，是上一年同期特卖23万业绩的7。7倍。以1600平米特卖场四分之一的面积，做出了4倍多的业绩。
　　动态黑色音符
　　所以，最后总结一句话：
　　大型特卖只要是有人流量，就不难做出业绩。
　　找准当地适销人群的日常消费水平，设计出让他们觉得很占便宜的价格，剩下的就是水到渠成了。