现场诊断解危机推销员保住大订单

　　试用试出大问题万元买卖要砸锅
　　除了推销，守住客户更考验推销员的功夫。近日，我就经历了这么一次考验。
　　就你们这焊丝质量，我怎么向用户交代？！陈总铁青着脸，怒气冲冲。我这批外贸出口订单，工期这么紧，如果造成损失你们必须埋单！焊丝货款暂时不付，问题解决了再说！说完，陈总甩手走了。
　　望着陈总远去的背影，唐山松下焊接设备厂的推销员小张忐忑不安，不知所措。说起来，我们和松下焊机已经是老搭档了。松下焊机是引进日本技术，合资生产焊接设备的厂家，在国内市场占有很大的份额。俗话说：好马配好鞍，好的焊接设备必须有好的焊丝相匹配。因此，唐山松下焊机公司同时代理了我们厂（地址：643010四川自贡市大安区人民路66号大西洋焊丝制品有限公司电话：08132305742）的焊丝。
　　小张做了几年的营销工作，虽然业绩在公司出类拔卒，但对焊机专业知识却不精通。一旦遇到销售服务方面的问题，他坦言一般推给厂家的推销员处理。他来电话告诉我：焊丝出现问题，需要现场解决。你快来吧！
　　见我来了，小张就像见到救星一样。他心情十分糟糕，哭丧着脸说：李工啊，一定帮帮我，不然我死定了。陈总说了，这批焊丝几万元的货款不给付了看着小张眼泪汪汪的，我安慰他说：先别难过，我先看看问题出在哪儿了。
　　生产现场摆着20来件刚拆包试用的焊丝，按工人的说法，没一件好用。我一边询问工人，一边观察现场焊的工件。了解到问题所在：一是焊接时飞溅大，渣特别多；二是焊接过程中，出丝不顺畅，导致产生次品需补焊，不仅影响外观，工人还要每件被罚50元。工人指着堆放在现场的焊丝说：件件焊丝送丝不畅，前几天还勉强能焊，现在根本无法正常焊了！工人特别委屈：我们都是计件制，不立即解决问题，我们挣不到钱，拖家带口的咋糊口啊！从工人们焦急的眼光中看出，他们迫切希望我这个厂家推销员兼技术人员能够解决问题。
　　采购员小杨也悄悄说：陈总已指示另寻厂家购买焊丝了，是一家私营企业。没办法，我们这批产品是为出口日本的挖掘机做配件，对产品质量要求很高。当初，陈总说了，大西洋焊丝价格高也认可，产品一分钱一分货嘛，大西洋是国内知名品牌。想不到会出现这种情况
　　越危急越冷静现场细诊断
　　难怪小张慌了手脚，看来情况确实危险。于是，我当即检查焊丝外观、回弹、翘距、镀铜层等，焊丝完全符合标准。怎么会出问题呢？我也有点纳闷，于是又叫工人试焊，情况和工人们反映的一致。
　　经过仔细观察，在焊接时我发现问题所在，按操作规范，气流量应该在1520Lmin（升秒），但客户气流量仅为13Lmin，由于气流量过低导致空气渗入，加上焊接时电流电压过大，才导致了焊渣偏多。我当即把气流量调上去，这种现象顿时消除。找到了症结，我松了一口气。问工人，工人居然不知道工艺规范气流量为多少，调气流量完全随心所欲，一旦出现渣多现象，就一股脑地把责任堆在焊丝上。我真是哭笑不得。
　　解决了问题之一，剩下的就是送丝不顺畅问题，特别是送丝轮转动在某一个位置时，送丝速度偏慢，焊丝不能正常出丝，导致焊件成型不合格。小张信誓旦旦地说：我们的焊机绝对没质量问题。真烦人，再也不想销售大西洋的焊丝了！我说：不把问题原因找到，就是用进口焊丝试焊依然不行。于是，我又耐心询问工人，得知送丝软管是新换的，导电嘴也是新换的，但焊机的送丝轮却从没换过。我仔细观察焊机，终于发现了原因：由于焊机长期超负荷使用，送丝轮磨损严重，才导致送丝不畅。
　　我马上让小张回公司拿一套新的送丝轮来。不可能是送丝轮的问题吧？前一段时间送丝还好好的！小张说。我自信地说：你按我说的意见办吧，一定让你满意！小张半信半疑地开车回去取。不一会儿，换了新的送丝轮再试焊，送丝顺畅，焊件质量好。
　　陈总闻讯赶来，不相信这么快把问题解决了，叫工人把新拿来的焊丝统统试焊一遍，结果完全合格。陈总不解地说：不是焊丝的问题？那到底是哪出错了？我解释道：陈总，你们工人居然不知道气流量的标准，气流量大小对焊渣影响很大呀！陈总还是不解：过去工人焊时渣也没这么多，我以前常到现场转的。我又说：陈总你说的没错，只能说以前工人运气好，刚好调在工艺标准范围内，而这次出现渣多现象，气流量调的太小，工人根本没想到气流量偏小对渣的影响啊！另外贵公司没有专门的焊接工程师，也没对员工进行相应的技能培训，这才会造成今天的结局。至于送丝不畅问题，是由于焊机设备磨损所致，换一下零配件，问题就解决了。听我说完，陈总有点歉意地说：说得对，平时加班赶活，疏忽了对员工的技能培训，以后要加强。我还以为焊丝有质量问题，不好意思错怪你了，真的感谢李工。他又长长地松了口气，说：这批出品订单能保证按时交货了。否则连厂都要赔进去。
　　危机化解了，我话锋一转：我们工作做得不细，给陈总添麻烦了，感谢陈总的理解和支持。听说陈总要另寻其他品牌焊丝？那是开玩笑的，岂能当真？换什么焊丝品牌哦，你们这样的售后服务我一百个放心。陈总笑哈哈地回头对小张说：一会到办公室拿支票。小张激动地握着我的手说：今晚我请客！
　　攻一家客户不容易，守牢一家更难。所以说，危急关头一定要冷静分析，及时解决问题，守牢客户就是顺理成章的事。