厂家支持不兑现看他如何自救

　　代理后生意漏洞百出
　　湖南Y县是个地处与广西交界的城市，县城人口近10万。陈先生是这里的一位中学教师，太太是个体经营户。2002年底，陈太太在一个美容院做护理中，认识了一位在寻找代理商的业务员小李。陈太太在小李的多次高利诱惑和劝说下，于次年1月，一次性进货3万元取得了珠海某公司生产的化妆品在Y县的代理权，并在旺市区投资8万元收购了一家当地较为高档的妍丽美容院。
　　厂家的承诺是前两月每月返款2万元，给予地方广告费10，另给予4的人员工资。两个月后，若代理商能达到要求，则派常驻美导一名指导工作。但小李在陈太太款项到账后即跳槽离职。陈太太多次要求厂家给予美容师做培训，但该公司派来的唯一的美导工作仅半月就走了。妍丽美容院的开张，除了公司随货发来的部分海报、宣传单、2个易拉宝之外，就再也没有其他支持。
　　这下糟了！陈太太并不熟悉专业线化妆品的经营，所以美容院一开张就亏损。开张3个月，总收入不到5000元，发展加盟店数为0，美容院每月纯亏损8000多元。陈先生也不免跟着太太心急起来。为寻找出路，夫妻俩连忙分析问题：
　　一、化妆品公司支持力度少，原有的承诺基本没到位。
　　二、所进货的产品结构不全，现有的产品集中为面部护理类，美体类少，精油少。（由于陈太太是第一次做代理商，进货时不熟悉套餐的设计，只是委托业务员小李。而小李当时只是一心想达成生意并与公司结账走人，所以也不过随便敷衍了事。）
　　三、对产品技术手法一无所知，厂家派来的美导形式上走了一圈便借口回去了，并没有留下有实际意义的技术。虽曾多次要求厂家派业务员及美导指导工作，帮助开发市场，但常以种种理由推拖。现在的情况是，连请的两个美容师也是半桶水，只会做一些简单的技术手法。
　　四、由于底薪低，业务员自动离职。两名美容师每天上班也是貌合神离，无精打采，情绪低落。
　　五、产品价高，无人问津。除开张时，朋友捧场的半卖半送之外，几乎没卖出过一套产品。
　　六、所幸的是产品包装是精美，产品质量也算过得去，并且稳定，从已用过的朋友同事来看，均反映没有什么过敏问题。
　　那么，妍丽去向何方？如何才能启动市场？
　　转、磨、借、学力揽狂澜
　　思虑再三，陈先生毅然决定下海。在一名同乡策划师的帮助下，陈先生拟定了四步走的全套方案：市场调研、策略制定、推广执行、售后服务。
　　一个小县，陈先生花费了20多天，摸清了全城所有美容院的进货渠道、数量，还下乡到每一个乡镇实地考查。调研的结果显示：1。全县共大小美容院53家，其中，形象加盟店只有6家。其余的只是全部卖杂货；2。美容院的美容师大多文化水平低，没有接受正规高素质的美容教育；3。乡镇市场产品美容院为0，一些有消费实力的消费者都是到县城办事时，或专程来县城美容；4。高档产品只有5个品牌，基本聚集在县政府大院周围，相互间恶性竞争；5。美容院促销方式简单，只有开卡或卖产品，多为守株待兔式；6。60以上是一年中只去一次广州进货，平时要货就电话通知，对外界的了解仅限与经销商的电话上，市场第一手信息很滞后。
　　为更好地执行新策略，陈先生又多次到广州进行调查、收集市场上的美容产品资料，尤其是陈先生所在地美容院销售的品牌的摸底资料。同时，他还和太太多次去参加专业线推广的强化培训。
　　在经过一系列充分准备后，陈先生首先从战略上改变，由原来的美容院销售形式变为专营店、专柜服务发展形式，即以售货为主，服务为辅的方式，适度调整了价格，设定了多种适合市场的产品套餐服务模式，制订了具体的有新意的推广战术，创下了Y县的四个第一：
　　第一个专业线产品进商场。首开先河，成为全县第一个专业线的产品进入商场的产品。经过艰难谈判，与商城达成联盟互动行销协议：商场免收专柜费、进场费等杂费，并提供专柜，代理商负责聘请促销小姐。商场与代理商的利润比为三七开。商场占30，代理商占70。促销小姐工资由代理商支付，陈先生推行的是低薪高提成方式，如一支120元的黄金面霜可得10的提成，即12元，这样大大增加了促销小姐的积极性。商场方面，购该品牌任一产品均可在美容院做免费护理，购任何产品一次性300元以上送免费护理等，从而达成了双赢的局势。
　　第一个与妇联组织美容义诊，免费咨询。Y县地处湖南、广西交界，虽距广州只有十个小时火车车程，但在产品推广中，观念陈旧，缺少引导意识。美容院的促销方式仅为在门口张贴一个海报而已。根据这个状况，陈先生与县妇联合作，请来广州高级美容师，首个推出街道义诊形式的公关活动，获得了极大的反响，品牌知名度一夜之间传遍全城。
　　第一个化妆品公司推出的新娘套餐活动。陈先生根据季节肌肤需要，推出了丰富多彩形式促销。新娘套装是以开卡形式的一个促销活动，与县团委合作。当年10月，全县共100对新人举行集体婚礼，县团委帮助推销，仅此一项收入就达19。99万元。
　　第一个专业线高价产品下乡镇。根据当地乡镇收入层美容难的问题，多次下乡，说服乡镇的简易美容院老板将店面简易装修，并有选择性地投入铺货（货留在自己仓库里，不如把它摆在店铺里）试销。在陈先生的引导下，现在多数乡镇的消费者直接在乡镇专柜里购买产品，市场初步形成。
　　其独树一帜的营销模式和概念吸引了全城美容院的关注，一个月便吸引了10家签约加盟店（柜）。这样一来。陈先生的一转（市场）、一磨（谈判）、一借（策略）、一学（服务）走出了困境，开辟了新天地，还在当地打出了自己的妍丽品牌。
　　现在，陈先生已从一个典型的门外汉，成为一个响当当的专家，已成功代理了2个品牌，实现了每月销量20万元的奇迹。市场从小小县城，扩大到地区及周边城市，创造出了非凡的业绩。