政策开禁流动摊贩合法化摆地摊也要讲营销

　　阳奕
　　前言：
　　在我们的城市规划中，地摊向来被视为一种很不和谐的音符。尽管地摊和城管猫捉老鼠的场面几乎每天发生，但在金融危机的背景下，地摊经济不仅顽强地生存下来，而且还有愈演愈烈的苗头。
　　是规范、疏导，还是取缔、打压？这道选择题我们争论了很多年。直到今年7月，国务院一纸文件，改变了地摊经济的命运。
　　现在的地摊，不知不觉中颠覆着我们童年关于地摊的记忆。地摊上的商品，价格依然低廉，质量和款式却开始紧跟时尚潮流。从就业无门者被迫的谋生手段，到地摊族心怀坦然，通过地摊完成最初的创业起步。当地摊重新归来，改变的，不应只是产品与特色，更是对于创业、对于地摊生意的经营观念。
　　这就是我们本期要探讨的话题。
　　热点聚焦：
　　随着金融危机后续影响的显现，很多城市悄然掀起一股摆摊热，纷纷加入摆地摊这一行列的基本可以分为三类：家庭经济比较拮据者、下岗人员、来城市打工但找不到工作的外来务工人员；受金融危机影响的下岗职工及工资有所降低的在岗职工；在校学生、暂时找不到工作的大学毕业生、开发副业赚零花钱的白领。地摊经济日渐庞大，金融危机下的地摊生活已成为城市的热门话题。地摊族一词也应运而生。
　　以广州为例。在傍晚的地铁口、天桥上、街头巷尾，随处可见出售各种货物的小地摊，这些摊主多为打扮入时的年轻人，所卖货物也多为眼下年轻人喜欢的包、衣服、鞋、小饰品等。受金融危机影响，这样的情形从去年开始至今。与我们对小摊贩的传统认识不同，这些小摊主中，有很多是职场白领，他们白天正常上班，傍晚下班以后，则变身为精明的小生意人，荷包瘪了就去摆几天地摊。有些摊主甚至开着私家车，把车子后盖箱一打开就成了一个流动小摊。
　　金融危机影响下，经济形势不佳，失业增多，谋生艰难，马路地摊日渐增多已经是不争的事实。而一直处于灰色地带的地摊经济，一方面占道经营，影响市容，另一方面存在着缺斤短两、诚信缺失、质量隐患严重等种种问题。由此，矛盾冲突越发明显，难以遏制的、规模庞大的地摊经济，由于管理缺失造成诸多纠纷，谁来埋单？
　　摆地摊的，不仅要时刻防着城管，承担着跑慢了货物就动辄被没收的风险，同时还要承担着来自内部的辛酸。就在日前，还发生了为抢摊位挥刀相向的事。几个不到20岁的瘦弱女生，却残忍地挥舞着拳头攻击一个大个子妇女。在遭到妇女反击后，一个戴黑框眼镜的小女孩从随身小包里抽出一把小刀，欲刺向对方，最终在旁人劝阻下罢休。这是发生在某市商业步行街的一幕。双方都是来摆地摊的，为的就是抢到那个位置稍好点的摊位。如何解除地摊商贩朝不保夕的忧患，更不应有头破血流甚或生命之虞？
　　是规范、疏导，还是取缔、打压？这道选择题我们争论了很多年。
　　7月21日，在国务院法制办发布的《个体工商户条例（征求意见稿）》）中，无固定经营场所的摊贩，申请登记为个体工商户，登记事项不包括经营场所的内容，标志着流动摊贩在我国将纳入合法化、规范化的发展轨道，引起社会各界的广泛关注与争议。
　　观点碰撞：
　　自《个体工商户条例（征求意见稿）》下发之后，不少媒体、机构做了很多关于地摊经济的调查，赞成者有之，反对者有之。观点也无非聚集在几个方面：
　　赞成者以为：
　　便利实惠。有网友表示，有时候买个水果蔬菜，或者吃个早点，跑太远不划算，家门口的流动摊贩既方便价又实惠。
　　质量保障。小商贩被收编正规军，不用和城管部门打游击了。从此市民们购买马路商品质量安全有了保障，即使出现问题也不会再遇到投诉无门的尴尬。
　　反对者以为：
　　影响出行。流动摊贩大多是占道经营，聚集在社区门口或者是街道上，道路拥堵让人很难通行。市民们需要一个安全、便利、整洁的生活环境。小商贩曾经的占道经营一旦合法化，谁来还市民一个整齐干净的街道？
　　不公平竞争。小商贩合法化，那商铺店主的经营状况势必会受到影响，难道要店主们不考虑水费、电费、房租费去和小商贩进行价格竞争吗？
　　事实上，就每个观点来看，似乎都有那么点道理。但我想说的是，当我们站在不同的角度，从不同层面去看这个问题的时候，基于便利或利益的考虑，对地摊经济的评价会有不同的声音，但有一点不可否认，有多少个地摊，就意味着有多少个人在自食其力、自谋出路。他们不等不靠，主动创造就业，养家糊口也罢，为创业积累资本也罢，他们在用行动、用汗水艰难地奋斗着。这样的心志，这样的付出，是值得我们每一个人赞许的。有句话说得好，有时候，给民间稍微松一下绑，也是对社会个体改变生活、改变命运的主动性、积极性和创造性予以基本的尊重。
　　作为中小投资领域的品牌期刊，多年来，我们接触了无数投资创业者，很多人想一夜暴富，看到哪个项目热就奋不顾身地投入其中；也有很多人天天想着要创业，却总选不出能切入的项目；也有很多人有点原始积累，好高骛远，一心想发大财，奔得高却也摔得惨。相比之下，都少了小摊贩们特有的现实和踏实。地摊族是可敬的，无论你是迫于无奈，还是以这种方式来创业起步，坚定地走下去，在国家政策松绑的大好时机下，你们更有难得的机遇走得更远、走得更好。
　　摆地摊是再小不过的买卖了，稍有点钱，进点货就能摆个摊。整个群体的素质偏低，也就造成了不少错误的观念，以为就是摆个地摊，售后服务、讲诚信、讲品牌之类的，跟我有啥搭界的。实则不然，在国家政策给地摊经济松绑的利好背景下，能不能通过摆地摊赚更多钱、做得更顺利，就看你有没有长远的眼光、深入的地摊经营理念了。
　　一、地摊经济也要讲诚信
　　日前路过商业街，在一小摊贩旁，买卖双方发生了争执。买方说我刚用了1次，这东西就坏掉了！卖方说：我是从正规渠道进的货，都检查过，肯定不会假。争执到后来，卖者还蛮不讲理地说：讲诚信是大买卖的事，我做点小买卖与诚信搭啥界？按照他的逻辑，做小买卖可以不讲诚信似乎还挺有理由。这样的争执在日常生活中，我们经常会遇到，可以说已经见怪不怪了。
　　小商贩的确存在着不讲诚信的问题。买到假冒伪劣商品最多的，是在小地摊上；蔬菜水果缺斤少两的，大多都发生在流动摊贩那；存在卫生隐患，客人吃坏肚子回去找，对方就是不认账的，也大多发生在街摊儿上。就在日前，同事一大早上班来，提了一袋水灵灵的大李子。同事说：这可是新鲜的应季水果啊，绿色的，我在单位楼下看见一个老大爷拎个竹筐在卖，说是自己家李子树结的，再卖一天就都没有了。对我们来说，城市里还真难买到农家的绿色水果，同事就赶紧付钱买了满满一大袋儿上请大家分享。第二天，那位大爷又出现在单位楼下卖自己的大李子。但没想到的是，紧接着的第三天、第四天，这位大爷又出现在附近，还是那个筐，还是一样水灵灵的大李子。这么一来，同事显然是被忽悠了，请大家分享的很可能不是农家自产的，说不定是那位大爷在哪进的货呢。凡此种种，使得地摊经济的诚信问题尤为突出。
　　小摊贩也要讲诚信，买卖双方才能建立起信任和尊重，才能赢得回头客，生意才能越做越红火。否则，一时的蝇头小利很可能让你一辈子也无法摆脱小商小贩的命运。有个做了一辈子小买卖的老人，在向儿子交班时告诉儿子：咱家那杆秤，我已经在秤杆里灌上了水银，秤杆扬得越高，水银越往秤盘方向流，给的货越少，顾客越满意；秤杆越低，给的货越多，顾客反而以为你少给了他，不高兴。按这绝招办，不愁发不了财。几年以后，儿子发了财，成了大老板。在贺喜宴上，老人悄悄问儿子：怎么样，老爸的法儿灵吧？儿子却说：正相反，我把您这法儿拧着用了。儿子如果使用老爸的法儿，很可能一辈子都是一个沿街叫卖的小商贩。正因为儿子宁可多给也不少给，才赢得信任，才有生意的兴隆，才有了自己的成功。
　　俗话说黄金有价，诚信无价。如果为一己一时的蝇头小利而失去诚信，真是本末倒置，得不偿失。小买卖讲诚信定然会做成大买卖，获取更多的经济和社会效益。现实生活中许多人靠做小买卖发家致富，最终做成大卖买，其共同的成功经验是讲诚信。台湾富豪王永庆卖米时，别人往米里掺沙子，涨分量。他却带着一家老小，起早贪黑从米中往外捡沙子，不捡干净绝不卖给别人。结果好酒不怕巷子深，很多人从老远的地方跑到他的小店来买米。小小米店老板成了台湾数一数二的大富豪。诚信的积聚过程就是逐步赢得市场的游戏规则，小商贩照样得遵守。
　　买卖无论大小、无论贵贱，诚信始终是竞争中取胜的法宝。做小买卖不讲诚信，就是自欺欺人，最终照样会被市场经济淘汰出局。
　　二、地摊经济也讲形象
　　地摊，我们随处可见，但你见过多少干净整洁的地摊呢？
　　一直以来，地摊似乎都是以脏乱差的形象出现在我们的视野中，不仅货品落满尘埃，摆放凌乱，连摆摊的人也大多无精打采、衣衫不整。有的摊贩随便坐在地上，困了乏了还会蜷缩在货堆里睡一觉，为什么不弄个小凳或者垫一点东西再休息？天气热的时候，有的还索性脱掉鞋子盘坐在地上，想没想过，既使你的脚再干净，顾客也会觉得不舒服？人家在选东西，你一口痰吐在地上，自己痛快了，顾客看着却立马走了这样的情形在地摊聚集的地方很普遍。
　　地摊原本就价格低廉、利润微薄，如果我们要求它所能提供的环境氛围像大商场一样整洁明亮，那是不现实的。但如果小商贩安于习惯地摊的脏乱差，那就出问题了。即便地摊经济受其定位的限制，但至少可以给消费者提供一个形象的底线顺眼。干净、整齐就是顺眼的核心。还记得小时候，我们有些孩子的家庭经济条件并不好，即便上了学，穿的衣服也常常是简单固定的一两套，还经常是打了补丁的。有的母亲疲于应对生活的艰难，对孩子的穿着也就顾及不上许多了。而有的母亲，即便是在那样的年代，仍然可以让孩子的衣服基本保持干净。区别不在于家境，不在于衣服的好与坏，而是看她有没有设定一个形象的底线。干净的形象使人悦目、赏心，邋遢的形象却让人退避三舍，道理都是一样的。
　　不管你在哪儿摆摊，不管你卖的是什么东西，首要的是要吸引人来。要吸引路人停下脚步，除了产品实用性，整洁悦目的环境也往往是吸引眼光的因素之一。近年来，不少年轻人加入了地摊一族，他们在地摊形象上做得就好些。西安有个女孩，在她的地摊日记中写道：我想要摆摊，学了些经验，实地考察了下，最后决定卖椰壳手表。然后画了2张小海报还准备了个纸盒。第一天怀着忐忑激动的心情下午6点多出摊了，地点选在一个人多的广场上摆了一个晚上，卖了11只手表收入135元，很是激动，照这个趋势发展下去的话，心里是很满意的。她是聪明的，吸引人的除了产品，还有色彩鲜艳、招人喜爱的漫画海报，再加上适时的吆喝，生意自然要比同行高上几层。而她旁边的地摊，大多还是老式的铺个简易的垫子，就开始见人吆喝了，往往弄得口干舌燥也没揽来多少路人。
　　可见，除了把产品摆放整齐，保持产品干净，还可以适当利用小型的海报、宣传画等吸引路人的眼球。不管是什么吸引路人停下来的，只要她停下来看一看，你就成功了一半。那么，何不着手整理地摊形象，让地摊的靓相成为一个亮点呢？
　　三、地摊经济也要讲品牌
　　谈到地摊经济也要讲品牌这个问题，我头脑中马上冒出了2007年底曾在网上火爆一时的史上最牛乞丐的事。文学爱好者、行为艺术家、江城小丐是夏海波名片上的头衔。他通常身前挂一张纸牌，上面写着要饭并用英文BEGLIFE注解；身后，几张写满了诸如www。9195（救一救我）。com、百度、海波一生情等身份说明的纸张，从脖子上延伸至脚后跟。白天发名片说英文行乞，晚上写博客读诗书享受生活，湖北小伙夏海波被网友称为史上最牛乞丐。
　　把它引到这里来，绝无拿地摊经济与行乞相比之意，只是想说，作为社会最底层的群体，尚且萌发了品牌意识，给自己设计名片、网站、博客，那么地摊经济是不是也该好好反思反思呢？当然我们这里说的讲品牌，并不是说要让你拿品牌货来地摊上卖，地摊向来以价格低廉为最大诱惑力，品牌货也不大能卖得动。这里说的讲品牌，主要是从差异化的角度出发，打造地摊的知名度、美誉度。
　　树立品牌要从诚信上下功夫。比如别的小摊贩精心琢磨缺斤短两的法子，而你却恪守诚信经营，非但不少称，反而给的足；比如别的小摊贩一门心思宰客，有的东西要价严重高于成本，而你却坚持薄利多销，从不漫天要价；再比如当别的小摊贩还对零头的钱斤斤计较，而你却主动抹零，让方便和实惠给顾客。凡此种种，日积月累，都能很好地塑造你的知名度和美誉度，有了品牌就不必再愁没有回头客了。关于小地摊也要讲诚信，前文已经谈过，这里不再赘述。
　　树立品牌要从服务上下功夫。很多地摊创业者的服务态度让我感触极深，他们以真诚的心渴望达成每一个小买卖，说话的语气、讲解的表情、讨价还价的耐心，通常折射出比商店售货员要好得多的服务态度。在一个热闹的街道上，有两个年轻人推了一个制冰激凌的机器在一家商场门前卖冰激凌，他们写的广告语朴实动人：不太甜的水果味冰激凌，1。5元一个，来添一个？即便那些不常吃冰激凌的人，也常被这句广告语打动而购买。他们询问式地说：来添一个？而不是吆喝式的标语：来买一个吧！让人觉得很愉快。当顾客拿到冰激凌的时候，其中一个总会说诸如：这是哈密瓜味的，希望你喜欢。另外一个则满脸微笑地说：希望下次再来光临！说实话，冰激凌正如他们的广告语所说的不太甜，但是接受这样的服务，能让人感受到了大超市商场里完全不同的服务态度。这种服务精神的彰显，就是在为他们的小地摊创立品牌。
　　花絮：乞丐也打造品牌
　　麦克创意工作室刚开张，一个衣冠不整、蓬头垢面的乞丐就堵上门了。乞丐说：现在乞讨这个行业门槛太低，竞争太激烈，我想让您帮我出出主意，提高一下我的乞讨业绩。
　　麦克觉得好笑：你都混成叫花子了，还讲究什么业绩！
　　乞丐说：人即使再落魄，也得追求卓越吧！
　　麦克被乞丐的话逗乐了，说：那好吧，就冲你这精神，我帮你。麦克思考了一下，说：要在乞讨行业有所建树，就得先有个品牌，你以后在你面前立个牌子，上面写上‘上帝的儿子，这样你就和其他乞讨者不一样了，你已经有了自己的品牌。麦克喝了口水，又侃侃而谈起来：有了自己的品牌，这还不够，你必须在乞讨方式上和竞争者区别开来。你的不同在于以后不管谁给你多少钱，你只许收人家5美分。
　　乞丐听了麦克的话，有点不明白：那样，我的业绩岂不是更少了？不行，不行！
　　麦克语重心长地说：刚开始是有点损失，但你想想，如果有人给你一美元，当你把钱找给人家的时候，我估计那人会站在那儿愣了：怎么回事？你信不信，回家他就会把这事宣扬出去。那个给你两美分的家伙就更惊诧了，估计当时他就跟你翻脸‘什么？你有没有搞错啊，你这里还设最低消费？他也会为你宣传宣传。这些人都免费为你宣传，你的知名度提高了，无形资产就增加了，现在是注意力经济年代，只要聚集了人气，就不愁不来钱。
　　乞丐听了非常兴奋：真的？那我就试试。果然像麦克设想的那样，那乞丐每天忙着收钱、找钱，生意相当红火。几个和他在同一处乞讨的，长的都比他惨，可他们却要不来几个钱。没过多久，当地的报纸还以《一个具有职业道德的叫花子》报道了这个乞丐的新鲜事。上帝的儿子俨然成了名人。
　　又过了几天，圣都广场的一角虽然地上放着上帝的儿子的牌子，可人已经换了一个。上帝的儿子呢？有人问。答曰：您问我们老板啊？去百货大楼门口找他吧。他要在那儿开一个分店，我是他雇来看老店的。
　　四、地摊经济也能规模化
　　上海从2007年5月开始在部分路段对路边摊试行解禁，这些地段就成了地摊族的天堂。由于地摊族都集中在一些相同的路段，生意做得久了，一些人便发现了合作的可能。章妍卖的是饰品，就把摊子摆在一个卖女装的摊位旁边，顾客买服装时，往往也会顺手带上几件饰品用来搭配，两人的生意可以相互促进。
　　合作的时间长了，又有一些经营同类产品的地摊加入进来，大家开始商量组成一个联盟，一起摆摊，交流市场信息，实现商品种类的互补，也搞规模化经营。
　　事实上，这样大大小小的地摊联盟，目前在地摊族中已并不鲜见。地摊联盟一般都有自己的网站或QQ群，除了供大家交流信息外，更重要的作用在于组织大家集体进货，以数量优势与批发商砍价，降低进货成本。
　　一个有意思的现象是，目前的一些地摊组织，其建立者和组织者恰恰是一些批发商、供货商，王俊就是其中之一。当发现了地摊的商机后，王俊马上建立了自己的地摊QQ群。现在，他已经拥有4个地摊QQ群，不但通过这些渠道销售自己的商品，还利用自己身处批发市场的优势，针对其他商品组织集体进货，从中赚取差价。对于供货商，地摊正成为一条崭新的销售渠道。也许有一天，会出现品牌化、规模化经营的地摊连锁组织。那会是一张最庞大的供销网络。
　　五、连锁地摊：做最大的小生意
　　从去年夏天，天涯论坛上著名的小摊贩厦门西子开始摆地摊做玉石生意。
　　开始摆的时候，西子喜欢当游摊，喜欢走哪里摆哪里，少有人问津。每天干得最多的便是望着行人发呆。这样的情况持续了些天，才知道要固定地点，安稳下来才有生意。一个老摊贩点拨他：中档小区聚集的地方最适合你，有消费能力，又不嫌弃地摊货。后来，西子一遍又一遍地印证了这个真理。
　　西子的货源是家里人开的玉石工厂，所以拿来的货品都是物美价廉。只可惜，搭上地摊这个低档车，想买点高级货的顾客总是半信半疑。有一段时间，西子把摊子摆在一个网吧附近。网吧老板天天悄悄看，心痒痒，就跑过来跟西子探口风。眼看大鱼要上钩，西子也不着急，拿起个玛瑙水胆雕刻上起了讲解课：水胆玛瑙，就是玛瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的这个是个中档货，能够看到‘水，但是有点薄，力气大些会把它打破。网吧老板这下笃定了遇见诚实可靠、真懂玉石的人了。不仅买了玛瑙水胆，过了一段时间又来买了几千块钱的玉。
　　这样的金主不可能天天有。平常没事，西子就自己捣鼓些小东西标新立异。串手链、项链是他最会摆弄的活计，几个不同颜色、大小的玉石珠子经他的手串在一起，就有了不一样的味道。别说，这个创意还真吸引了不少时尚女生，她们特别喜欢来西子的摊上挑这种DIY饰品。
　　后来西子做起地摊玉石连锁，就是从一个喜欢来买手链的宁波姑娘小玉开始的。小玉买菜路过西子的摊，有时会停下来聊几句玉石。后来小玉要回宁波了，来跟西子告别。西子盯了她半天：你那么喜欢玉石，干脆进点货回去卖好了。就这样，西子有了他第一个加盟商。
　　随后找上门来的，大多是看了他在天涯上连载的《我在厦门练地摊》，慕名而来的。西子坦承，那算是自己最得意的一次营销当然里面记录的事情都是真的。有一段时间要货的人太多，忙得西子自己都没有时间出摊，天天在家给人家发货。遇到实在太笨的，西子还要充当陪练，陪着找摊位，陪着卖货品，还要教导玉石知识。直到他的客户可以独立跟客人讲解各种玉石，几句话套出顾客想要什么档次的产品，就放开让他独自练摊。当然，我卖出去的利润归我。西子狡猾一笑。
　　不久前还注册了个品牌叫左手右手。对这个品牌，他得意地解释道：我的右手，牵着你的左手，多浪漫。他正谋划着，要把玉石地摊练成真正的全国连锁事业。
　　结语：
　　如果我能回到从前，而且必须决定怎样谋生，那我不会想成为一个科学家、学者或老师，我宁愿做个水电工或摆地摊的。科学家爱因斯坦在75岁回顾其一生时，道出了自己的地摊情结：一种自由、热闹、并带有草根快乐的生活。
　　一块垫布，一些小物件，就有了地摊生意的舞台。
　　爱因斯坦的地摊情结在当下的年代被诠释得淋漓尽致。我们今天所讨论的地摊经济，就既是就业无门者的谋生手段，也是都市白领、初创业者积累经验、奠基梦想的舞台。所以，在国家政策开禁之时，脱离传统视角，以更高的角度审视地摊经济，形象、品牌、规模等就不再是与地摊经济不搭界的词汇，而是需要地摊从业者认真思考、着手实施的要点所在。
　　链接1：摆摊装备
　　1。地摊布：床单不是不可以，但防水布是最佳选择。
　　2。装货的大包：编织袋、旅行包、拉杆箱，看产品的类别和数量，用得顺手就好。
　　3。折叠小凳：方便携带，摆摊也要先照顾好自己。
　　4。腰包：零钱拿在手里总不太好，用腰包既安全又方便。
　　5。验钞笔：不可缺少。
　　6。电池灯：虽然有路灯，但明亮的光线会让你的摊位更显眼。
　　7。可拆卸移动货架：如果卖服装，最好准备一个，让顾客能站着选购。对有些顾客来说，蹲在路边买东西是一种无法克服的心理障碍。
　　链接2：摆摊经验
　　1。每天都尽量在一个位置上，这样你的老顾客很容易找到你。
　　2。只卖一个大类别的商品，比如纺织品类、玩具类、袜子类。这样在这一类商品里面，你的货品最全，品种最多。
　　3。如果你不擅长应对砍价，就在每个样品上都明码写出销售价格，写明是这个城市最低的价格，坚决不还价。
　　4。卖得便宜需要让大家都知道，可以亮些同类地摊和商店里一般的卖价和自己的进价供顾客做参考。
　　5。复制别人的成功。看到别人的商品卖得好，就换一个地方，卖同样的商品。