浅谈市场营销专业的技能教学

　　市场营销专业的理论与实践结合密切，具有教学内容灵活、适应性强、技能突出的特点。笔者经过多年的教学实践，在技能教学内容和考核要求、标准和教学方式等方面积累了一些经验和体会，在此与同行们共同探讨，同时对开设市场营销专业相关课程的财会、电子商务、食品储运与营销、旅游管理、酒店营销、汽车商务等专业提供一定的参考。
　　一、市场营销专业的主要技能及具体要求
　　1。自我形象表达和企业形象策划
　　具体要求：要与所表达的身份、职业、爱好、年龄等相协调，能从不同的角度，把自我的个性、特点、能力展示出来（明示自己的欲望和目标）；上台演示，有激情和冲动，始终保持积极的心态；要求学生能设计多种形式的自我推荐书；熟练运用文字或口头对企业及产品形象作详细描述，突出企业的视觉形象、理念形象和行为形象，能对企业形象策划效果进行分析。
　　2。市场调查与市场分析
　　内容包括：编写调研方案，设计调研表；熟练运用和各种调研方法，进行市场调研；独立撰写市场分析报告。
　　3。目标市场战略
　　主要内容有：运用市场细分的标准，能够对现有的市场进行有效的市场细分；能够灵活运用目标市场的策略，对目标营销战略进行决策；能够独立对竞争优势进行分析，进行市场定位；能够对市场竞争者进行分析，掌握并熟练运用基本竞争策略。
　　4。产品与定价策略
　　具体内容有：能够熟练阐述产品概念；对给定企业案例能够分辨出产品组成的广度、长度、深度、关联度；能够运用产品的生命周期理论，对各生命周期阶段进行认定，熟练运用各阶段营销策略；判断新产品的形态，熟练撰写推广方案；能够分析商品的价格组成及其主要影响因素，熟练运用各种定价技巧。
　　5。渠道设计与管理
　　主要包括：掌握渠道设计的基本要素，根据企业具体情况设计不同的渠道模式；掌握中间商类型选择的依据，熟练运用中间商选择策略；掌握渠道激励措施与技巧，独立撰写中间商的激励设计方案；掌握渠道调整的方法，能有效地进行渠道调整；掌握引起渠道冲突的原因，熟练运用解决渠道冲突的方法，能够制定渠道的设计与管理方案。
　　6。市场推广策划
　　（1）掌握各种媒体的广告特点，有独特的眼光进行广告创意，熟练撰写广告策划方案，对给定广告创意和策划方案进行分析和评价，对广告费用进行合理的预算分配。
　　（2）具备熟练的公策划能力，能独立撰写创意新颖的公关活动方案和视角独特、吸引媒体大众的新闻稿件，对危机事件进行分析，设计合理的危机公关解决方案。
　　（3）掌握不同商品的常见的促销方法及其特点，熟练运用各种方法，学会借助主要的中外节假月及较大活动开展促销的策划与实施。
　　（4）现场参与商家促销活动，撰写营业推广方案。
　　7。人员推销和产品销售管理
　　掌握各种寻找和接近客户顾客的方法，具备成功约见顾客、接近顾客、获取顾客信任的能力；掌握报价解释的基本方法，学会分析对方报价；掌握各种谈判的策略及技巧，制定突破谈判僵局的策略；善于识别分析客户异议的成因，具备灵活处理异议的方法，把握成效技巧，适时促成交易成功；掌握货品管理的基本技能，具备终端管理的能力。
　　8。市场营销组合策划
　　掌握战略性4PS，写出市场分析报告；掌握战术性4PS，攒写策划方案；根据市场背景找出企业（产品）的机会点与问题点，分清优劣势，制定出可操作的策略。
　　9。客户关系管理
　　正确判断客户信息等级，制定合理的客户信用管理办法；制定客户关系维护计划，加深与现有和潜在客户的感情沟通；熟练掌握各种讨债技巧，适时追回贷款，防止死帐和呆帐的出现，保障所服务企业的经济利益。
　　10。网络营销
　　掌握企业站点的基础知识，把握网页设计的基本原则，能够对网页的内容进行设计；掌握增加网页效果的手段，实现对客户实时的交流与监控；掌握网页推广策略，独立撰写策划文案；掌握网络营销组合，可独立撰写策划方案。
　　二、技能考核方式和考核标准
　　1。考核方式
　　主要有以下几种方式：情景模拟、案例分析、文案策划、观看录像资料开展分组讨论、实地参观。
　　2。考核标准
　　按照上述各项技能的具体要求，可以把每项技能设置分值为100分或优秀、良好、及格、不及格四级，标准可参照《营销师考证技能标准》《公关员考证技能标准》《商品营业员考证技能标准》等资料。
　　三、理论教学与技能教学并重，把技能教学纳入统一的教学管理
　　学期初召集有关专业教师根据各自的教学科目和涉及的技能项目，制定出统一的教学计划，共同研究教材，调整教学内容。明确各门课程所承担的技能实训项目，准备教学工具和相关实例资料，联系外出实训单位和车辆保障以及指导老师调代课安排。
　　实行教研例会，每月由教研组召开两次会议，大家共同探讨理论与实践教学的体会，集思广益不断改进教学方式，每月召开一次学生座谈会，把收集到的意见反馈给老师，把教学中遇见的困难和问题提出来，老师们共同分析解决。
　　目前，技能教学在有些职业院校相关课程考试中占的分值比重不大，有的仅占20～30，突破40的还很少。因此，应该逐步完善技能教学的各个环节，加大场地、设施、经费的投入，在此基础上把技能成绩增加到50，把技能实训作为最后一学期的一门必修考试课。
　　四、技能教学的教学方式
　　结合职业院校市场营销专业的教学实际，笔者认为实行讲练结合一体化，加强尖子生培养，定期举办知识技能竞赛和学业结束前技能大练兵，并与国家的有关技能考试相结合，对技能教学是一个有力的保障。
　　1。讲练结合的一体化
　　讲练结合一体化的教学方式，就是把专业理论与技能实训融合在一起，边讲理论也进行技能实训。这种教学方式，较好地解决了理论与实践脱节的问题，使专业理论与技能在教学过程中步调一致，加速知识与技能之间的相互补充，实现专业理论与技能实训的一体化。
　　实行讲练结合一体化教学方式，要求每位任课教师必须掌握本学科的全部教学内容，并具备扎实的理论基础和操作技能，达到既能讲又能示范操作。比如市场营销组合策划，在讲完市场营销组合理论后，紧接着组织学生到有关实践基地现场感受，指导学生对企业相关案例进行分析，并写出简单的营销组合方案。但营销组合涉及的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是放在后面逐章逐节论述的，这就要求老师要把后面的内容进行简要介绍，这样学生分析起来才有针对性，也为学好后续知识打下基础。
　　同时，教师在组织教学过程中要按照大纲要求，根据职业院校现有条件，适当调整教学内容，加强针对性，做到有的放矢。目前相关教材的技能实训内容还不够明确，普遍贯穿在专业理论教材内，这就要求教师要精心安排，突出技能要点，做到理论教学与技能实训相协调、相适应。将理论课中难以理解的内容，放在现场进行直观教学，使学生一目了然，易懂、易记；而技能实训中学生掌握的操作要点，则通过课堂教学，使学生较全面清晰地理解，从而使每个教学阶段的理论教学内容与技能实训有机地结合起来。
　　2。课程结束后、学业结束前两次技能大练兵
　　上文已论述到，技能教学和专业理论教学有机结合、讲练结合。在此基础上，为了强化专业技能，学生在学业结束前进行技能强化训练非常有必要。笔者所在学校按对市场营销专业教学安排，每届学生在最后一学期都把技能训练作为必开课程列入教学计划，以强化学生的技能意识，提高学生技能的熟练程度。
　　通过就业前最后一学期的技能强化训练，使学生对前几学期的专业理论学习有了全面认识，技能掌握得更加系统化，发现问题、解决问题的能力明显提高，动手能力强，操作环节复杂的技能得到巩固和提高，真正做到专业理论掌握全面，技能操作娴熟。
　　3。加强对技能尖子的培养，定期组织技能竞赛
　　为了激发学生的学习兴趣、强化技能意识，每学期教研组安排一至两次技能竞赛，全组教师精选技能竞赛项目，拟定培训计划，选调精兵强将任教练，做好技能尖子生的训练。
　　各任课教师和班主任在教学和日常学生管理中要善于发掘尖子生，积极培养尖子生，各专业教师利用课余时间组织尖子生的辅导，以点带面。
　　在加强尖子生的培养工作中，任课教师和班主任对学生要一视同仁，给所有学生创造机会，创造浓厚的氛围，这样很多学生努力争取机会，渴望都能被学校选上。
　　在本院校技能比赛的基础上，多给尖子生参加省、地、市级技能大赛的机会，学校给予参赛师生经费上的支持。尖子生代表院校外出比赛，本身就有一种自豪感，同时也能有一种压力，专业教师要巧妙把这种压力转化为必胜的信心。教练教师和尖子生参赛后，会把自己的技能比赛情况和体会传授给周围的同学，形成一种良好的学习氛围，带动专业学习热情，扩大专业知名度。近几年，我院组织的营销技能大赛和电子商务大赛很好地证明了这一点。多数学生的家长对学院的这一教学改革很感兴趣，有不少家长尤其是参赛家长亲临学院察看，达到了良好的社会效果。
　　4。技能教学与国家有关技能考试相结合
　　市场营销专业涉及考证有：高级营销员、营销师、网络营销师、营销策划师、公关员、商品营业员等，这些证都有严格的考试大纲和规范的考核要求。学生在校期间，根据学生技能水平的实际情况和社会需求，鼓励学生在必考证营销师的基础上，多选择几次考证的机会，使技能教学效果得到进一步巩固和检验。
　　（作者单位：山东省德州职业技术学院）