创业前线如何理解在线对和教育

　　随着互联网经济的快速发展，在线教育呈现出爆发式的发展，资本的涌入以及越来越多的教育创业者的进军，为在线教育带来了前所未有的繁荣。
　　互联网教育发展到今天，市场也慢慢总结出了自己的经营之道，教育最好的变现方式还是自营课程，而不是流量售卖、会员增值等。
　　课程有两种核心形态：1对1，1对多（1对3小班课和1对N大班课又有本质的区别）。拥有在线用户和流量优势的互联网公司，对教育商业化的尝试从未停止，在不断的试探各种课程变现的可能性与效果。
　　教育基因不足是互联网公司的一大痛点，互联网公司所擅长是流量思维，把课程视为一种商业变现的手段，关注的重点也放在用户和流量，对深入理解教育的程度做的远远不够，甚至在是否做深上还持观望态度。
　　1对1和1对多（班课），在互联网产品经理眼中，课程和电商里销售的书包、衣服一样，是一种商品形态，包括一系列商品属性：生产成本、出售价格、可售卖数量、产品详情等。但是，课程和电商的商品是具有本质区别的。
　　电商平台连接的是人和商品，教育服务连接的是人和人、人和服务。这意味着，每个课程背后，都还蕴藏着更深的教育场景和内涵。
　　K12市场1对1和班课，不同的C端和B端场景
　　1、C端场景1对1和班课的不同
　　面向的家长和学生的目标群体有区别
　　1对1以培优和补差为主，目标群体是班级内最头部和最尾部的20学生。其实，1对1主要是补差场景，因为好学生的薄弱知识点少，差生的知识点盲区多，差生找1对1老师辅导的价值面更大。
　　学习产生的场景和周期不同
　　期末考试前后，以及升学年级都是冲刺时间，这个时间点无论是家长或者学生都有强烈的考试提分需求，大多希望选择1对1的辅导，而平时的学习，家长基本都会选择班课。
　　家长和学生学习心态的不同
　　从报班的心态上来分析，选择班课的家长心态往往是孩子还可以但希望孩子考得更好，另一方面，孩子考得太差了所以需要提高则是选择1对1的家长的心声反映。
　　从退课的心态来分析，对于中优生家长来说，孩子成绩不后退就不会退课；对于差生家长来说，孩子成绩没有明显进步就会退课。
　　2、B端场景1对1和班课的不同
　　从B端角度思考，1对1和班课对培训机构也有着不同的意义。
　　1对1课程的利润率比班课低
　　班课的利润率在25到30，而1对1课程的利润率远远低于这个水平（平均在10左右）。1对1课程利润率比较低，所以不会有大额度的优惠。相比之下，班课营销大额的优惠非常多，效果也比较好。
　　1对1的口碑传播效应比班课弱
　　招生成本是构建护城河的有利武器，是机构的核心竞争力，而好的口碑就是降低招生成本的重要手段。机构内的优等生对于强化正面口碑，有着显著效果。班课课堂内，有优等生也有普通学生，老师相同，如果有学生学习的效果不好，家长会倾向于认为是自己孩子的问题。但是1对1，家长会把不好的结果直接归咎于老师，这样有利于控制负面口碑。另外，1对1以补差为主，差生提分本身就比较难，而且口碑传播效应不强，所以1对1的正向口碑传播也比班课低。
　　1对1老师的管理难度大于班课
　　1对1的课程利润率低，老师产能有限，导致老师的薪酬涨幅不及班课老师那么快。长期做1对1培训的老师，接受的训练比较少，所以老师的教学水平提升也有限，1对1老师很容易看到自己的天花板。所以很多机构的1对1老师都是经验缺少的毕业生，或者大学生兼职。
　　综上所述，1对1和班课，从学习场景来理解，有很多的不同，需要深刻理解，才能掌握其背后的商业逻辑。
　　为何互联网公司选择在线1对1？
　　在2014年，互联网教育引来一个小的爆发期，很多K12互联网教育公司在那时开始尝试在线1对1的变现方式。为什么诸多互联网公司不约而同地选择在线1对1作为变现方式？
　　避开教研盲区。教研和学管，是互联网公司不熟悉的领域和业务盲区，不敢轻易尝试。对于在线1对1，仅由老师就可以完成绝大部分的服务流程，所以互联网公司想法是仅需招募到一批老师接单即可，不需要再养一个教研、学管团队。
　　去中介化模式领先。在线1对1的模式和产品形态，特别容易类比打车领域的滴滴、Uber，所以更容易被互联网人所接受，很容易联想到所谓的教育行业的滴滴和Uber，还可以将1对1产业去中介化，模式更轻。
　　发挥技术优势，打破空间限制。互联网公司所擅长是研发技术，包括直播技术，希望将技术优势发挥到极致。认为1对1直播可以打破教育原有的地域限制，提高生产力，节省原有线下的房租成本，将更多的课酬分配给老师。
　　从边缘业务进攻。1对1业务不是大部分机构的主要核心业务，老师是按课时计费，机构抽成，机构会有一种被剥削感，而且存在大量兼职老师，极其不稳定，反而这部分老师也就属于最好撬动的一批老师。从1对1业务这种侧面战场进攻，是一种早期战术。
　　综上分析，互联网公司进军教育选择在线1对1作为第一个战场，逻辑上是正确的。
　　互联网公司做在线1对1业务的难题
　　逻辑上，正式启动在线1对1业务是正确的事情，但运营后会遇到了一些困难和问题。
　　1。一对一提分效果有限，口碑传播慢
　　教育行业的核心竞争力是招生成本，招生成本等于流量的获取和流量的转化，流量是互联网公司的拿手好戏，可以获得源源不断的生源，但是流量的转化，还依赖学员和用户的口碑。1对1业务以补差为主，且非常个性化，差生的提分效果比较有限，而且1对1口碑传播比班课慢，这样，纯1对1产品的学员口碑难以建立，招生转化上就比较困难。
　　2。一对一老师供给和产能不足
　　1个全职一对一老师，同时最多服务34个学生，需要同时服务10000个学生，就需要34千个一对一老师。然而，老师供给和产能都是很有限的，互联网公司师资来源薄弱，无法源源不断的老师，只能临时招募，而且1对1老师流动性又特别大。老师的招募和师训能力的建立，非一日之功，因此普遍来说，在线1对1老师资源是非常匮乏的。
　　3。地域化、非标化和个性化
　　K12一对一，和英语类的1对1不同，有很强的地域属性，属于非标准化产品和服务，因为各地的小升初、中高考政策不一样。因此要平衡好招生流量地域和老师所在地域。另外，1对1是一个非常个性化的服务，家长和学生对老师的需求各不相同，有人喜欢年轻老师，有人喜欢年长的老师，要在本来就不多的老师中，挑选出个性化的满足用户需要的老师，就更难了。
　　4。1对1咨询环节重
　　虽然1对1免除了互联网公司自己做教研的忧虑，但是1对1非常重营销和咨询。1对1的客单价较高，家长从了解产品，到挑选老师、试听，到最终下单，需要花费很长的时间，再加上家长对在线课程的接受度和信任度问题，10个试听课基本上才能成2单。
　　在线班课追求规模经济，相较1对1客单价低，咨询可以做的很轻，家长试错成本也低，缩短了决策周期，降低了咨询成本。
　　以上四点原因表明现在很多互联网公司在线1对1业务开展并不顺利，老师供给短缺，需求具有周期性，咨询重，规模不经济，课程价格贵，再加之1对1的利润率非常低。可以注意到，在线1对1公司披露交易额数据的非常多，但鲜有披露利润率数据的。
　　面向未来的OMO教育业态：1对1与班课，线上与线下
　　自打在线教育横空出世，围绕着在线教育与传统教育机构之间的争吵就没有断过。传统教育机构对在线教育要么抵触要么轻视，而在线教育动辄颠覆传统教育言论盛行。
　　本质回归，从用户的需求来看，当下以及未来教育公司的业务常态到底是怎样的？
　　在线教育，乃至整个互联网行业发展到今天，已经再证明，单纯的线下教育或者单纯的线上教育都比较难做。正如，雷军所说小米犯的最大错误，就是忽视了线下，现在小米大举拓展线下渠道，已有70家体验店。
　　用户对教育的诉求一直是多样的，语文作文、英语口语等文科类教育品类适合线上，而有些品类就必须线下，比如数理化、出国咨询等。
　　有些家长喜爱在线的形式，因为在线授课可以节省路途时间，孩子在家就可学习，家长还能通过APP监控教学过程；有些用户偏爱线下，觉得线下面对面教授会有更好的体验与效果，更符合我们的学习习惯。
　　有些用户是线下到线上的，先在实体店咨询了，但还是因为便利性选择了网课。有些用户是看了机构的网站和APP，再去实体店报名，这就是从线上到线下的了。
　　类似OMO新零售，线上和线下的场景是融会贯通的，线下的学习数据和线上的学习数据的可以打通的，这种全场景的OMO教育（OnlineMergeOffline）是未来的趋势。
　　不论大机构、小机构，在线或是线下机构，如果无法打通OMO服务流程和数据流，那么在未来的竞争中，都会相对弱势，因为在教育行业获客成本极高的今天，不能为客户提供完善的线上线下一体化、多产品线服务的话，机构的竞争力将会非常弱。
　　线上1对1，线上1对多，线下1对1，线下1对多，APP，Website，门店，这些都将是融会贯通的统一体，沉淀为统一的数据。
　　OMO教育，会为拥有新基因的教育机构带来更多机会。越是传统的大机构，向OMO的转型越痛苦，越艰难，归咎于其内部盘根错节的线上和线下利益纠葛。教育行业和零售业不一样，零售业连接的是人和商品，教育连接的是人和人，教育的线上线下打通复杂度远高于零售业。
　　未来510年，所有的机构都是互联网教育公司，而拥有原生OMO基因的教育公司，将获得更大的优势。