有不少小米的模仿者也在尝试饥饿营销，其实这是一种用户预约机制。这就是关于饥饿营销的甜甜圈经济学：痛苦排队买羊角甜甜圈也可能因此打响了产品的知名度。许多人都排着队，这传达出你也应该加入潮流的信息。 心理学家和行为决策科学家将此行为叫做自我传递信号，即做出向自己传递我们如何看待自己的决定。学会跟用户调情吧。 甜甜圈的分割线 倘若你能理解为什么吃货们肯为买羊角甜甜圈排两个小时的长龙，你就懂得了心理学对消费行为的强大影响。 自5月份在多米尼克安塞尔面包店（DominiqueAnselbakery）推出以来，这款奶油夹心、上面淋着诱人糖浆的甜甜圈羊角面包风靡了整个曼哈顿。面包店每天只做200至250个羊角甜甜圈，每个售价5美元不过，就店前排的长龙看来，店家每天可卖出的远不止这个数。 在其网站上，面包店给出了购得众人垂涎羊角甜甜圈的秘籍。具体来说，就是建议顾客在面包店8点开门前两个小时排好队，同时还再次声明，每位顾客顶多只能买两个甜甜圈，而且千万别跟黄牛党打交道。是的，就是黄牛党：据闻因为羊角甜甜圈如此难得，有人专门排队后转手将甜甜圈卖出去，甚至卖到30美元一个！ 听起来，羊角甜甜圈热潮似乎是另一个纽约市陷入疯狂的例子。不过我们大多数人都经历过排长龙的痛苦，只为了买新出的小玩意儿，看最新的热门电影或等待人满为患的餐厅空出位子。不管如何，我们不断跟自己说，痛着脚站上一个小时甚至更久绝对是值得的。 乍一看去，就卖家的角度来说，排长龙似乎没多大意义。多米尼克安塞尔说他们正设法增加羊角甜甜圈每天的出产量，但问题是，为什么要排长龙呢？毕竟，有食谱就可以了呀。事实上，标准经济理论表明供必须应求，既然产品如何受欢迎，为何不让人们更容易购得？ 几年前，时任迪士尼研究副总裁的乔马克思（JoeMarks）到东京迪士尼乐园参观时观察到一种特定行为，于是问了自己这个问题。在边域世界（Frontierland）主题区外一家店前面，游客们排了很长一队，有些甚至已排上几个小时。马克思发现大家是为了买一个廉价的皮手镯（价格不到10美元），手镯可以画上或刻上自己的名字。 马克思就不懂，为何这个手镯这么受欢迎，更重要的是，为何园区都没有其他店在卖同样的手镯？当然，迪士尼可以通过减少排队时间来提高游客体验。在马克思看来，公司应该让流行产品更容易购得。 事实证明，马克思的想法真是错得离谱。他观察到的游客通常都是和情人或配偶一起排队。爱人们的耐心等候表示的是对彼此的强烈承诺因为，根据日本的传统，交换皮手镯是亲密关系的标志。正是排队等候买手镯的行为，才使得产品如此备受欢迎。爱人们排队是在向其他游客表示，他们对彼此间的承诺是多么地强烈。 同样地，痛苦排队买羊角甜甜圈也可能因此打响了产品的知名度。许多人都排着队，这传达出你也应该加入潮流的信息。 心理学家和行为决策科学家将此行为叫做自我传递信号，即做出向自己传递我们如何看待自己的决定。即使我们倾向于认为我们能准确地了解自己，但我们并不十分清楚自己的偏好。要弄清楚这一点，我们观察起自己的行为。 日常生活中，有许多可以自我传递信号的机会。设想你正走向一个跟你讨钱的流浪汉。你可以忽视他，可以给他一些零钱，也可以给他买杯咖啡。如果你给他买了咖啡他也欣然接受，那你的自我感觉如何？非常可能的是，你会为自己感到自豪。 为流浪汉买咖啡的行为并不会彻底改变你这个人，但这向你证明你是个慷慨大方、充满爱心又无私的人，这就是自我传递信号。同时，由于在我们大脑中，行为比话语要来得有力量，因此你很可能相信自己就是一个正直的人。 让我们看看心理学家乔治奎特隆（GeorgeQuattrone）和阿摩斯特沃斯基（AmosTversky）1980年早期做的一个试验，再次感受一下自我传递信号的力量。他们带着参与者来到实验室，做一个探究体育运动心理和医学方面的研究。实验者跟参与者说研究的目的是调查运动后温度快速变化对心率的影响。 接着，参与者被要求做个简单任务：在冰水里抱住自己的胳膊，直至忍受不了为止（仅几秒时间，参与者就会感到痛苦）。任务之后，测试参与者的脉搏，再让他们踩一分钟的健身脚踏车。这就是实验的第一阶段。 第二阶段时，参与者做了另一个冰水任务，接着再测试脉搏。第一阶段确定了对温度变化做出反应的心率基线，第二阶段测试了运动之后，心率对温度变化做出的反应。这个任务主要是为了反映运动员在大热天运动后，畅快冲冷水浴的脉搏情况。 接着事情就变得有趣了。第一阶段之后，实验者跟一些参与者说耐痛是心脏健康的标志。意识到这一点的参与者在第二阶段中，都会坚持把手臂在冰水里泡上更长时间。与此同时，其他参与者被告知低耐痛力是健康的标志之一。了解到这个信息之后，第二阶段中，这些参与者手臂泡在冰水中的时间大大减少了。 很明显，参与者将手臂泡在冰水的时间（不管是长或短）当作健康的迹象。这当然是毫无道理的，他们的心脏健康早就由命运和生活方式所决定。这是另一个自我传递信号的例子。 我们总是试图理解同事、老板、爱人或同行的行为，结果总是无功而返。但即便是看似荒谬的行为比如一大早排N久买个羊角甜甜圈，只要想想这是在向自己传递信号，你会开始觉得这也意义非凡。 关于作者金错刀科技观察：每日一干货
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