一通电话拿下订单他是如何做到的

　　作为一线销售人员，给客户打电话是非常普遍的事情，但也是非常艰难的事情，很多时候客户听了两句就找各种理由挂掉了电话。
　　那么如何打销售电话才能让客户愿意沟通并带来成交呢？
　　首先，盲目地打电话肯定是不行的，这样的业务电话只能激起顾客本能的反感，徒增销售人员的心理压力，是不可能取得理想效果的。别看一通小小的电话，里面的学问可不少，最大的学问就是，这通电话必须师出有名。换言之，你要给业务电话寻找一个合适的理由，这个理由要与顾客的切身利益密切相关，要让顾客感兴趣，至少不会反感。这样的电话打过去，才有可能有下文，才会对你的业务进程产生切实的助益。
　　让我们以汽车销售行业为例，模拟几个日常工作中的通话场景。
　　有这样一对夫妻，曾经造访过某家店，并在离开之前给销售人员留下了老公的电话号码。
　　几天之后，销售人员给这位男士打去了一通业务电话。
　　场景一
　　销售A：请问您是某某先生吗？您好，我是某某店的销售员小李，上次您来过我们店，我们见过面。
　　顾客：哦，小李是吗？我想起来了。我是去过你们那儿。你有什么事儿吗？
　　销售A：是这样。上次您和夫人在我们店看的那款车，刚好现在有现货，而且我们店最近正在搞大规模促销活动，力度不小，能给打八折呢！现在正是买车的好时机。不知您和夫人商量得怎么样了，最近有购车的打算吗？
　　顾客：哦，是这样。那什么，我们现在还没最后决定，还想再多转转，多看看。等什么时候有消息了，会主动通知你的。
　　销售人员：别再犹豫了。机会难得呀！现在我们店里的车都让顾客抢疯了，再不买就没货了。我特意给您争取了一台，一时半会儿还卖不出去。可如果您耽误的时间久了，我就不敢保证了。所以您赶紧和家人商量商量，尽量早做决断，否则我这儿就不好办了。如果真有别的客户要买，我也不能老不卖给人家啊！
　　顾客：谢谢你的好意。难得你这么为我着想。不过我们真没最后决定，如果你那儿实在不方便，那就卖出去吧。我们这儿真没事儿！
　　销售人员：哦，这样啊。。。。。。，那好吧，什么时候等您想好了，再和我联系吧，打扰您了。再见！
　　顾客：成，等什么时候想好了，我一定给你去电话。再见。
　　怎么样？有什么感觉？
　　显然，如果你是一位业内人士，这一幕一定是你非常熟悉的场景；这样的销售人员在你的身边一定非常常见。
　　正所谓司马昭之心路人皆知。尽管这位销售人员试图在客户面前营造出一种饥饿营销的感觉，可这一招实在是太滥也太烂了。他的那点心思顾客心知肚明，他的那点套路顾客嗤之以鼻。总之，用这样的招数诱使顾客上钩，成功的概率无限接近于零。
　　问题在于，即便招式如此之烂，成功率如此之低，我们的一线销售人员却似乎并不介意，他们依然乐此不疲，不断地以飞蛾扑火般的稚气与勇气挑战这个烂招，也同时挑战着顾客的心理底线。
　　这真是一件不可思议的事情。
　　究其原因，恐怕还是在于招数少、思维窄上面。
　　我们不妨换位思考一下。如果你自己是一位顾客，回回接到店家打来的电话都是直奔主题，一张口就是要钱（对顾客而言，谈业务就意味着要钱），你会怎么想？
　　不出意料的话，你会活活烦死。
　　这未免也太过猴急了。难不成我们的销售人员与顾客之间，除了赤裸裸的金钱关系，就无法发展出其他种类的关系了吗？
　　答案显然是否定的。店家的销售人员与顾客之间，除了业务方面的话题之外，可谈的话题还有很多，完全没必要一棵树上吊死。至少，没有哪条法律规定销售人员给顾客打电话必须谈业务，不谈业务就是违法行为。
　　让我们尝试一下另外一种通话方式。
　　场景二
　　销售B：请问您是某某先生吗？您好，我是某某店的销售员小李，上次您来过我们店，我们见过面。
　　顾客：哦，小李是吗？我想起来了。我是去过你们那儿。你有什么事儿吗？
　　销售B：是这样。上次您和夫人来我们店看车的时候，好像夫人的脸色不太好，据说是胃不太舒服。我当时给夫人倒了一杯热水，她喝下后说是没事了。可是后来我发现她的脸色还是不太好，好像一直没有恢复过来。为这个事儿我一直感到很内疚，觉得自己没有尽到义务，没能照顾好自己的客人。所以犹豫再三还是决定给您去个电话，问问夫人的情况。不知她后来怎么样了，回到家后休息一段时间是不是能好一些。不好意思啊，打扰您了。我只是想了解一下夫人的近况，好让自己能够安心一点。
　　顾客：真是太感谢你了。没想到你还一直惦记着这个事儿，连我自己都快忘了！那什么，她那天是不太舒服，回来后吃了点药，休息了两天，现在已经没事了。
　　销售B：是吗？那太好了，这回我总算可以放心了。说实话，我做了这么多年销售工作，还从来没有产生过这么重的心结呢！谢谢您替我打开了这个心结，可以让我轻装上阵，不再惦记这个事儿了。那好，祝您和夫人生活幸福，身体安康。打扰您了，再见！
　　顾客：等一下！你今天打电话来就是为了这个事儿吗？没有其他的话要说？
　　销售B：没有别的事儿，就是想打听一下情况，问候一下。
　　顾客：。。。。。。。哦，是这样。明白了。那什么，上次我们去看的那款车，你们店里还有现车吗？
　　销售B：当然有。货很充足。
　　顾客：哦，明白了。是这样。我们还在商量，还没最后决定。想着再去别的店转转，看看还没有其他的车型适合我们。不过，我和媳妇儿还是比较倾向于买你们那款车，所以也许近期还会去看一次。
　　销售B：那好啊，非常欢迎！不过，买车这种事儿不是小事，您是应该多转转，多看看。一定要多方比较，挑选一辆最适合您家的车。您放心，我都能理解。将心比心嘛！即便是买普通的商品还要货比三家呢，何况是买车！是这样，毕竟在这方面我算比较内行的人，应该能帮到您。所以，您在转其他店家的时候要是有什么不明白的事情或者让您犹豫的地方，不用介意，尽管问我好了，我一定知无不言言无不尽！
　　顾客：好的，放心吧！你这个朋友我算交定了，有事情一定会问你的。再见！
　　销售B：再见！
　　怎么样，这段通话，你的感觉如何？
　　不出意料的话，相信这一次你会为这位销售人员精湛的话术点赞。至少与上一段对话相比，这段对话的水平高了不止一两个档次。
　　其实，销售人员在这通电话里使用的话术，其秘诀也很简单，无非就是欲擒故纵。可欲擒故纵这一招在销售这行当中往往屡试不爽，堪称万灵丹。当然，前提是你得会使，真正抓到要害，戳中顾客的痛点。
　　在这个案例中，显然顾客真正的痛点不是买车，而是家人的突发状况。前者固然是顾客拜访店家的主要目的，可问题在于这个目的过于显性，并不容易造成有效的痛点。如果你猛戳这一点，往往会适得其反，欲速则不达；后者则不同。后者具有某种偶发性、突然性，却又真实存在、合情合理，因此反而容易造成有效痛点。猛戳这个点，常常会立竿见影、事半功倍。
　　可见，寻找有效痛点才是销售的秘诀所在。在这一点上绝对需要我们的销售人员发挥高度的洞察力，运用强大的情商，务求做到稳、准、狠、快，以达到意料之外，情理之中的效果。