销售紧俏产品也要给经销商让利

　　案例：
　　朋友留洋归来，创办了一家小型高科技公司，自行研发酒店管理软件。历经一年半时间，朋友的产品终于成功推出。相比同行，朋友的产品采用国际最先进的酒店管理软件技术，能够为酒店节约大量软、硬件投资和人力成本，而且性能稳定、安全性高、管理便利，产品售价也非常低。按理说，这样的产品在市场上是极具竞争力，产品上市后应该是供不应求的。可事实上，朋友的产品推出后，每个月的订单却少得可怜，甚至经常是零。究竟是怎么回事呢？
　　分析：
　　朋友是个典型的技术派，这也是他一回国创业，数个风险投资商蜂拥而来抢着给他投资的根本原因。然而，当产品推出后，朋友的营销策略仍然遵循了技术人员常犯的惯性思维：朋友认定，自己的产品是国内技术含量最高的产品，而且能够为酒店节约大量开支，因此酒店老板应该主动来找自己合作，否则酒店老板就是傻瓜了！所以，朋友的营销策略也遵循这一坐等商机的原则，只是简单在公司网站上面发布了自己产品信息和技术优势，同时花钱在百度等搜索引擎网站拿了一个较好的排名，然后守株待兔。
　　他一直梦想造福于民，所以对自己产品定价很低，相当于是国内同类型产品价格的3060。同时，他又很看不起渠道商，坚信技术主导一切，对代理商丝毫不重视，给予代理商的折扣也极低，甚至有次还指责某代理商赚了30的利润是暴利，整个渠道网络基本上是空白。
　　朋友对酒店管理软件采购的具体执行者酒店网管或酒店IT部负责人没有引起足够的重视。朋友始终认为：我的产品这么好，价格这么实惠，还能为酒店节约这么多成本，酒店怎么会不采购我的产品呢？所以，在洽谈具体合作事宜时，朋友也抱着这样的念头。
　　诸如此类的思路，非常多；由此导致的结局就是他的产品推出后，订单屈指可数。朋友天天焦头烂额想着，问题出在哪个地方？
　　笔者认为：朋友公司出现困境，症结就在于断人财路。
　　首先，我们知道，绝大多数酒店宾馆采购酒店管理软件，具体执行者和决策者是酒店网管或者IT部门的负责人，这些人都是属于打工者。酒店采购管理软件，价格多少，总金额多少，实质上都和这些打工者无关，因为他们不是最终掏钱购买者。真正的掏钱购买者是酒店的老板。试问一下：不管我们采购多少钱的管理软件，都不用花我们自己的钱，那么朋友所宣称的低价格产品，竞争力究竟有多大，那就真不好说了。
　　酒店老板很少有心思和精力来具体操办这种小事，除非这个老板事必躬亲，或者酒店很小。酒店老板对酒店软件价格多少，性能如何，也只是有个很初步的印象，真正具体把握的还是那些酒店网管或者IT部门负责人。对于这些人来说，只要软件价格不是很离谱，那么价格高与低就没有多少差异。
　　其次，朋友前期宣称的低价格、高性能，对酒店网管或IT部门负责人会造成显性或者隐性的伤害。一方面，酒店老板如果获悉这些信息，得知如此好的酒店软件，只需要这么低的价格，回头老板就会痛斥酒店网管或IT部门负责人，责骂他们以前办事不力。因为酒店网管或IT部门负责人以前推荐、采购的酒店管理软件，价格太贵，操作起来还很不方便。即使酒店老板现在不知道这些信息，酒店网管或IT部门负责人也要担心哪天老板醒觉后，再狠狠训斥自己。另一方面，朋友的产品技术先进，价格低廉，自然利润空间有限，酒店网管或者IT部门负责人难以有可操作的利润空间，自然会对这些产品敬而远之。
　　再次，朋友前期宣称的能够大大节省酒店开支，更是对网管或IT部门负责人的雪上加霜、再加一棒。朋友的产品，确实能够大大节省酒店开支，酒店老板肯定非常高兴。问题是，朋友很难接触上这些酒店老板。真正决定是否购买酒店管理软件的人，还是那些网管或IT部门负责人。本来这些人员还希望通过采购这些酒店软硬件，额外得到一些提成。现在可好，不但自己得不到这些提成，而且还要承受哪天事情曝光后被老板狠批的风险。对于网管或IT部门负责人来说，如果采购这样的产品，实在是一件吃力不讨好的坏事情！所以，对于他们来说，最明智的做法就是视而不见，隐瞒上报，多一事不如少一事。
　　第四，朋友前期的营销策略对于代理商来说，也是极其有害的。代理商之所以想代理这个产品，也是看好这个产品，希望通过代理销售这个产品，获取丰厚的回报。结果，却碰见这种技术另类，直接将价格定得死死的，给予代理商的利润空间很小，甚至不到10。试问，这种情况下，哪个代理商吃饱了没事干，去主推这个软件产品呀！即便这个产品再好，代理商也会选择其他软件产品进行销售和主推，因为销售其他产品有比较大的利润空间。傻瓜才不想赚钱呢！
　　第五，朋友前期的营销策略对于自己员工来说，也是很不好的。按照行业游戏规则，酒店采购软件，希望在报价上面给予一定折扣。朋友前期制定的统一报价过低，再要按照行业游戏规则打个四折、五折，又太低了，维持不了正常经营开支；不打折，或者折扣太低，又给人一种不尊重客户的感觉，让酒店方心里不舒坦。
　　同时，酒店采购软件，肯定需要有软件厂商的服务网点，否则软件出现故障，酒店方肯定不干。可问题是朋友拟订的营销政策，先天性就排斥代理商，吸引不了代理商加盟，他又没有那么大实力在每个地区开设办事处或分公司，最终造成的结局就是产品无法销售出去！当然，这一点，也会成为酒店网管或IT部门负责人理直气壮向酒店老板汇报为什么不选用这个软件的理由因为它没有售后网点，出了问题不知道谁来负责！
　　综上所述，朋友前期的营销思路，本质上就是一种损人不利己的营销思路，断了太多人的财路，使得自身经营一直陷入困境！
　　营销赢销，就在于和气生财；断人财路，等同于谋财害命。市场营销，同样需要和谐环境。
　　针对朋友公司的现况，笔者给出的解决方案非常简单：
　　1。大幅度调整产品的统一报价（相对于以前的报价）。基本上与国内同类型产品价格差异在10以内。给予员工、代理商、酒店网管等人以充足的利润空间，大大刺激各级人员的积极性和主动性。
　　2。适当调整宣传策略。将前期偏重技术、突出节省酒店开支、低价等核心元素，逐步调整为最高性价比、操作简单便捷、管理便利、服务周到等关键元素，牢牢把握住酒店网管或IT部门负责人等购买软件的实际决策人。