1hr你根本不知道你的顾客想要什么 很多老板开了一家女装店，各种营销措施都用了，包括打折、微信推文、转发集赞等等。前几天还挺火，眼看着慢慢有起色，但过段时间客源就大批量减少，怎么都找不到原因。 以上应该是目前很多小型服装店的一个情况，之所以火了几天就没有回头客，原因就在于，店铺的客群没有找对，或者说你根本不知道你的顾客想要什么。 很多人开服装店前会想，我的顾客群体还不简单？高收入人群需要奢侈品牌服装，都市女白领需要白衬衫、包臀裙，女学生需要多彩可爱风裙子，农村出来打工的年轻女性需要便宜的。 客群真的如此标签化吗？我们今天就来说说，你的顾客到底是谁。 不用问，现在走在大街上，随便走入一家服装店，85是女装店，10是童装店，还有5才是男装店，还要是男女装都有的店。 我在这里说一句，女性撑起服装消费市场整片天，应该没人敢说不对。 那么，去掉18岁以下，没有经济能力的女性，去掉35岁以上经济能力较佳，追求高端品味的部分女性。其实现在开一家中小型服饰店，大家的客群都差不多。销售技巧 我们把这部分18岁35岁，成长在中国经济高速发展阶段，接受过良好教育、拥有专业知识和较强职业能力的新时代女性，称为升级一代，也就是我们今天着重说的服装店目标客户群体。 2hr新消费者有什么特点？ 01hr舍得在服饰上花钱 与20年前的女性的消费观念相比，最大的不同是，升级一代更舍得在服饰上投入成本，超60的升级一代会把个人支出的2030花费在服饰上，所以说这个市场是相当的庞大。 02hr服饰购买动机首先看重个性表达 以前购买服饰最大的动机是适应换季，春去秋来总得换衣服，这是刚需。但如今受西方价值观影响，女性更加注重自我的个性表达，所以购买服装的动机更多倾向于个性。也就是说，我就是独一无二的我，这是我的性格，服饰跟随我的风格，而不再像以前那样，天气冷了买羽绒，天气热了买短袖。 你再看看店里面的衣服，是不是在服装批发城已经挂了很久了？质地虽好，但有没有特色呢？ 03hr偏好流行风尚与原创设计 根据数据显示，近5成的升级一代女性会选择在快时尚品牌店购买衣服，快时尚品牌包括HM、UR、GAP、ZARA这些耳熟能详的品牌，他们的特点是什么？设计风格更新得快呀，今天买了这些风格的衣服，过一星期再来，店里的服装风格又不一样了。 所以店里的服饰增加更新频次非常重要，毕竟没有一个顾客希望每次来到都看到一样的衣服。 04hr爱参考社交分享 超50升级一代会关注购物平台的个性推荐或者相信服饰店专业店员的推荐，部分人会参考朋友圈QQ空间等社交平台的达人分享和购物平台的直播展示。 KOL（意见领袖）的意见十分重要，你的店员或者你本人是不是只会进货记账呢？懂不懂潮流风尚？懂不懂各种风格的搭配呢？可能你的客户就等着你给她推荐。 05hr热衷于社交分享 升级一代女性在购买了一件心仪衣服后，第一件事就是进行分享，锦衣夜行没有意义，分享出来，收获点赞比什么都重要。而且对于体验不错的店铺和品牌会进行持续关注，超60的人会再次消费。销售技巧 女生们对着镜子拍照，更多的是展示漂亮的衣服和匀称的身材。这就是为什么快时尚品牌店设置了这么多大尺寸的镜子，就是为了满足店内女生们的自拍需求，同时也起到宣传作用。那么回想一下，你店里除了试衣间，还有哪里有镜子？是用来拍照的呢还是仅仅是照下这衣服合不合身？ 那么用口语化总结一下我们的客户群体，无非就是五个点： 舍得花钱 注重个性 多变，讨厌千遍一律 高度跟随达人 喜欢展示自己 这就可以解释，为什么HM、ZARA价格这么高，但经常这么火爆，而咱们开一家服饰店，价格便宜实惠，火了几天，就无人问津了。 3hr那么问题来了，我们应该怎么做？ 01hr定位明确 我们抛开市场定位、产品定位、客户定位和三大配称等等深奥的市场营销。我们就确定一件事，我们要卖给谁？ 升级一代女性包括了几个群体： 热衷于买买买的职场女性 有钱追求格调的小镇姑娘 渴望改变的工薪族 高性价比潮流消费的工薪和学生一族 每个群体的审美与消费能力都不一样，一家店不可能满足全客户群（成熟的品牌店除外），所以说，你想卖给谁，你就向她靠拢，了解她的需求，甚至做一个简单的访谈，这个非常重要。 02hr合理地定期对店内产品进行更新 合理规划店铺的进货数量，定期对店内服饰和模特上的衣服进行更新，根据调查显示，升级一代逛服饰店的频率是11天1次，而且相隔的时间正在逐渐缩减。所以保持产品的更新频率，并且让熟客知道，对提升顾客的新鲜感很有帮助。销售技巧 03hr告别大卖场模式，提供社交分享环境 店内的产品陈列不需要过多，在没有专业陈列师进行陈列的情况下，过多的产品陈列会产生一种大卖场的廉价感。可以针对目标客群，把产品做精，并学习快时尚品牌的模式，提供优雅的购物环境，甚至设置专门的拍照分享区，利用升级一代们热爱分享的属性，对店铺品牌进行裂变营销。 04hr注重线上平台维护 升级一代女性获取线上信息非常多元化，而且也很注重平台的推荐。举个例子，根据蘑菇街（线上美妆服饰平台）的数据显示，72的女性在蘑菇街购物前，有直接或间接参考过蘑菇街的直播内容。 所以说，如果像以往开服饰店那样，只靠线下的人流，是远远不足的。关注线上平台，并且多在线上平台进行推广，有利于店铺做大做强。线上平台就有，小红书、蘑菇街、唯品会、淘宝、云集、抖音等等。 05hr对店员进行培训 服饰店的店员与餐饮店、零售店的店员有一定的区别。在这里他们不仅是销售员，也是服饰店的形象、模特或者说是意见领袖，仅仅懂得销售技巧是不够的，还要懂得给不同的顾客推荐不同的服饰搭配。 大家可以参考优衣库的店员，优衣库对店员的着装要求、专业知识培训十分严格，细致到员工的衣袖应该折多少下，每折多少厘米等等。 店员的形象及专业程度可以令顾客提高对店铺的心理评分。 4hr审美升级将推动下一轮的消费升级 升级一代女性们对美的追求，间接体现的就是社会对美的追求，并且推动着零售行业、服务行业的更新换代和消费升级。跟上她们的审美步伐，其实就是跟上社会的发展步伐。 所以与其说是你找对了自己的客户群，更不如说是你找对了自己的快速发展轨道。销售技巧
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