只做外卖生意的匹萨店

　　【编者按】
　　在天津某大型居民区中有一家特殊的匹萨店，因为其只做外卖生意，从来不做堂吃生意，别看开业时间只有2年多，面积不过20平方米，但是每月的净利润大约四五万元，并不输给任何一家品牌匹萨连锁店。
　　产品多样化，小店成为匹萨专家
　　别看这家店门脸小，但是匹萨的种类却不少，除了5款招牌匹萨之外，每月还有二十余款匹萨，其数量比在津城火爆的必胜客、米斯特等品牌店还要多出2030。而且除了招牌匹萨之外，老板吴先生会按照顾客的点餐率进行排名，采取末位淘汰制最后五名就全部更换掉，替换成新品。
　　对此，吴先生解释道，顾客点餐率低，就证明它不适合这个区域顾客口味，没有必要留着，留着只会提升成本。因为只要保留，我就要备货，如果卖不出，原材料就积压，无形中增加了成本。
　　同时，吴老板不仅销售匹萨成品，还销售各种匹萨半成品，顾客买回家只需要用微波炉烘烤相应的时间就能吃。吴老板表示，这种方式主要是为了应对北方的冬天，即使保温措施做得再好，因为天气寒冷，还是会影响匹萨的口味，有时送到顾客家，顾客还是需要微波炉加热再吃，与其这样不如开发半成品。同时每个半成品，吴先生都会附上一份说明书，比如烘烤多长时间，在烘烤时添加什么味道会更加好。
　　另外，吴老板还销售各种匹萨的原材料。他透露，现在在很多城市人们亲手做烘焙食品已经成为了一种潮流，自己也算是适应潮流。
　　现在这三项业务中，业务量最大的当数成品匹萨，大约占到业务总量的65，而利润最高的当数各种原材料，因为对于吴先生而言，制作匹萨本身就需要这些原材料，所以他是批量进货，进货价低，尽管他售价比一些超市便宜，但由于没有各种进场费、管理费等成本，毛利润空间很高。
　　不要旺铺，只要冷铺
　　别人开店只要旺铺，而吴先生开店却只要冷铺。对此，吴先生解释道，一是，自己不做堂吃业务，店铺地点好与坏，对生意没有什么影响；二是，冷铺的租金、转让费更加便宜；三是，现在销售都是外卖，而雇佣的送货员骑着电动车，覆盖面广；四是，虽然冷铺的位置不好，但是大多数方便货车进出，这样方便自己采购。
　　不过吴先生指出，自己并未一味挑冷铺、差铺，自己选择铺面的唯一标准就是送货的便利性送货时间在15分钟之内，送货员可以覆盖周边半径2公里的地方。因为只有这样才能保证匹萨的口感。另外，超过了这个时间，很多顾客会因为送货时间慢，而放弃选择自己的外卖。这也是自己之前通过失败经验总结的。
　　无名匹萨店，用的全是大牌货
　　准确讲，吴先生的匹萨店在业内还算是无名之辈，但是他使用的原材料全部都是给肯德基、麦当劳、星巴克供货的厂商。他的香料是麦当劳的供货商，全球第一大的香辛料生产商味好美，辣酱是有上百年历史的TABASCO，细到塑料吸管、刀叉等都是星巴克的厂商等等。他的观点是创业初期，声誉和安全比任何都要有保证，任何细节都有可能毁了你，只有这些大品牌的供货商才靠得住。为了找源头廠商，而非去农批等批发市场找二道贩子，吴先生靠着网络的力量寻找，但是有时有些厂家的信息根本就没有登录在网站上。所以，有时吴先生也得剑走偏锋，有一次为了找到吸管供货商，他凌晨四点多蹲守在一家连锁店门口看人家卸货，找到纸箱上标注的生产商；而另外一次，自己则等某连锁店关门后，自己翻看对方的垃圾，还差点被人误解为收垃圾的。这种做法还能判断哪些产品好卖，受市场需求。
　　这样会不会增加成本呢？吴先生表示，自己的规模不大，拿货的价格肯定比大品牌拿货要贵一些，幅度大约在1015，但省掉了中间分销商的加价环节，最终自己拿到的价格居然比在批发市场购置的中档产品还要便宜1520。另外，自己的消耗量比一些品牌门店要小很多，总体很划算。
　　而吴先生的这种做法，颇受周边顾客的认可，不少顾客就是因为他使用的原料、配料和大品牌都是同一家供货商，相信他这个经营者的诚信，所以在价格相差无几的前提下，愿意到他家购买外卖匹萨。
　　公布商业机密，消除负面影响
　　2014年时由于麦当劳使用了过期肉，导致食品安全问题闹得沸沸扬扬，让一直傍大款的吴先生生意也受到了一定影响。吴先生干脆出了一个名为商业机密的传单，把所有肉类、芝士、油、面等材料供货商名录，甚至是电话都以表格形式亮给大家看。
　　这样不等于将商业机密泄露给同行对手了吗？吴先生则解释道，其实在外人眼里的机密，在业内人眼里根本不算什么，因为大家都知道谁家使用的什么材料，之所以每家使用的都不一样，一是考虑到成本问题，二是有些是利益问题，以品牌连锁店为例，总部让使用这家产品，加盟商敢不使用吗？
　　吴先生认为，做吃的东西，来不得半点小聪明，你在原材料上省点钱，市场马上就给你个样看。
　　这次公开，让顾客更加信任吴先生，生意不仅很快就恢复了正常，而且还比之前还要好。有一位顾客表示：以前总是怀疑这样的小店会使用一些不干净的原材料，这次老板公布了，我打电话一了解，还是真的大品牌，我吃的放心，现在我每周都到这家店购买一次。
　　经营有狠招，招招见效
　　吴先生在经营上还有一些外人鲜为人知的狠招：
　　首先，让利狠招。吴先生手下的送货员，一名专职，其余都是兼职，虽然兼职员工的薪酬低，但是有一个问题，那就是他们干活也不是很卖力气，差不多就行了。之前让他们在送餐过程中，进行宣传，但是很多人不做。于是吴先生想到了让利，他先给不同员工规划了区域，然后开始让利，即只要是员工所属区域，一旦有新订单成交，该订单的交易额的40会给员工。这样兼职员工如果做得好，一个月薪酬大于有三四千元，很快他就占领了所属社区的市场。
　　其次，用期货理念，全部抢占稀缺原材料。市场上有不少匹萨原材料是进口货，属于稀缺品，一般供应商除了供给大品牌之外，真正可以流进小餐厅的货很少，而且价格波动很大，所以吴先生就采用期货思想，提前预定供应商手里的全部货源，然后让供应商每月分批发货。这样可以有效避免价格波动，另外等到旺季时，货品进入中国后，往往是高价，但是吴先生订货时是低价，他再将自己使用不了的货转手卖给竞争对手，无形中赚取了较高的差额。当然这样做也有很大的风险，如果价格走势判断失误，可能就是赔钱了。
　　第三，就认准写字楼。社区和写字楼似乎是不关联的两个地方，但是吴先生在宣传过程中就认准了写字楼，即使送货员送餐过程中，也必须到周边写字楼派送宣传单，哪怕花费门槛费，也要进去宣传。吴先生解释道，首先，现在成熟的社区里，周边至少都要有两三个写字楼，像我所属的区域（半径2公里处）就有五座写字楼。写字楼里附近人流量不大，但是人口密度高，意味着潜在客户多；其次，在写字楼上班的人大多数是白领，他们比较认可匹萨这种西餐，派送效果佳，而社区白天在家基本上都是老人，他们对于匹萨认可度低，派送效果不理想；第三，写字楼里的白领们午餐解决是个难题，四五个人合点一个匹萨十分划算，另外即使他们晚上点也可以，买一份半成品，回家自己制作就可以。
　　至于社区，吴先生从来不重点宣传，一是本身写字楼的人就有在附近社区居住的；二是自己和邮局、红报箱合作，让对方帮助自己发放宣传单，普及速度要比写字楼容易很多，所以根本不需要重点拓展。