增长黑客钉钉的增长之路

　　今天一文，就让我们来仔细看下钉钉这款产品到底是怎么触发大众的激情，又是如何做到百万企业，过亿的用户注册。
　　钉钉是阿里巴巴内部孵化的产品，2014年5月成立，是阿里巴巴集团专为中小企业打造的专注团队、工作沟通的即时通讯工具，提升企业或团体内外沟通协同的效率。
　　如果问起你是怎么知道钉钉这款产品的，你可能会回答，因为身边的企业都在用，因为他钉一下的声音很好听，因为他免费，因为他是阿里马云集团的。仔细想一下，除了以上的这几个答案，你还知道哪些你听过钉钉这款产品呢？
　　今天一文，就让我们来仔细看下钉钉这款产品到底是怎么触发大众的激情，又是如何做到百万企业，过亿的用户注册。
　　钉钉钉钉用户主要定位于中小型企业，因为大的企业一般都有自己的系统，而小的企业由于没有能力开发企业系统。中国中小型企业占据着很高的比例，企业级服务是一个千亿级市场，这是钉钉发展起来的一个重要的原因。
　　另外一个因素，阿里一直有个社交的梦，来往支付鸨等失败性的事件，也让钉钉变转了方向，从c端直接越到B端。其实，这也符合阿里的文化，阿里巴巴成立最初就是为企业而服务，后来到淘宝、天猫，一直没有离开企业和生意这条主线，而为企业和职场服务的钉钉其实也离不开这条主线。阿里可能不擅长社交，但做好企业服务却有它自身的基因和底蕴。
　　根据官网发布的数据，钉钉在2014年12月1日，钉钉发布0。1。0测试版，也就是从这时开始，钉钉开始正式把产品推进市场，仔细来看，钉钉这一路可谓海陆空全方位出击，使出了浑身解数，以最快的方式，打通了市场的航线。
　　钉钉增长之一：免费电话
　　为了写这篇钉钉的文章，以500人的TOB微信群中进行了话题交流及调研，当问大家为什么会使用钉钉的时候，出乎意料的是，他们第一次下载甚至使用，完全是为了钉钉的免费电话。
　　钉钉在刚上线的时候，企业注册赠送员工每月6001000分钟免费电话，而在20152016年，电话通讯费还是相对于比较高费用，6001000分钟是一个很吸引且留住的噱头。而在2016年，就有其观点指出，IM产品用企业数来衡量是不太准确的，还是需要看最终C端的活跃使用者，钉钉背靠阿里对外铺张速度确实很快、知名度也蛮大，但留存用户很大程度依靠的是免费电话这项功能，这样，吸引的用户多会是像物流人员之类没有固定工作场景的低质量用户。
　　正是凭借这个这项功能，钉钉成功的捕获了大量的用户（这里的用户，更多的泛指C端）并且快速保持增长。但是在2016年，工信部将叫停非运营商资质的所有个人免费通话服务，市面上涉及的产品包括，钉钉、易信、来电、企业微信、云之家等，毫无疑问，此次事件对于整个移动办公市场将会产生深远的影响。
　　钉钉增长之二：信任背书
　　在15年、16年甚至现在，整体的市场品牌人员，都喜欢讲一个名词品牌背书
　　品牌背书是指某一品牌要素以某种方式出现在包装、标号或者产品外观上，但不直接作为品牌名称的一部分。通常，这一特殊的品牌要素是公司的品牌或标识。品牌背书战略在公司或企业品牌间形成了最大的距离，这样，公司或家族品牌联想与新产品的关系降到最小，同时，负面的反馈影响也降到最低。
　　钉钉在宣传到时候，主打的就是阿里钉钉，这种品牌背书能力，是众多企业愿意尝试的，毕竟是免费的软件，最关键还是阿里旗下的，给人的第一印象就比较不同，最起码在没有使用之前愿意尝试一下。一位早期接触钉钉的群友告诉我，这是其信任背书一。
　　不仅是品牌性的背书，钉钉还联合一批明星CEO进行故事性代言，其中就包含工匠精神情怀天下的锤子CEO罗永浩，带有粉丝流量的赵薇，还有当时补贴大战出行领军人物程维进行代言。
　　不仅是这几位，在2017年品牌发布会中，钉钉邀请了邀请阿里巴巴娱乐战略委员会主席高晓松，原央视著名主持人、紫牛基金合伙人张泉灵，芬尼科技创始人宗毅等人到场，为钉钉代言。在这样的强势流量，及强势的品牌背书下，钉钉成功进入了企业日常常见的话题，这也让众多企业在选择钉钉的时候降低了选择度，增加了确定性。
　　毕竟免费么，试试喽。
　　小结：回头来看，钉钉的推广几乎动用了互联网半壁江山的名人来站台，马云本人，罗永浩，赵薇，程维，李开复，明星站台、粉丝买单，而钉钉是典型B2B中自上而下的产品设计。
　　钉钉增长之三：博眼球性的宣传
　　可谓是背靠大树好乘凉，土豪家的市场品牌部就是不一样玩法，自钉钉上线后，市场品牌部，开启了一轮又一轮博眼球性的宣传，而这些宣传是突出钉钉的优势，并毫不留情的嘲讽了微信。
　　时隔多年，给你们回味下，当年的钉钉的少年之气。
　　2016年4月，第一波广告
　　钉钉发布了一则夺眼球的海报，直接赤裸的对标X信，并且投放地点在距离腾讯大厦最近的深大地铁站。钉钉在此时推出挑衅意味的广告，时间节点选择非常微妙，这种挑衅能够引起媒体和公众的关注造势，
　　来欣赏文案：
　　X信群发重要通知，总有人漏看，结果还得打电话，所以你一直在加班。
　　用X信来开会，时间总是被浪费，所以你一直在加班。
　　一组漫画长图
　　2016年7月，第二波广告
　　这个广告里的李女士是5月15日被媒体报道的武汉市一位做会计工作的市民，据警方描述：
　　李女士5月6日突然被董事长拉到一个新建的微信工作群，群内6人都是公司同事，头像、名称都对得上。但这其实是一伙电信诈骗犯，克隆了其同事的微信头像和微信号，随后步步设套，董事长声称自己在外面开会，不要打电话，有事儿发微信，并让李女士打了85万元给江苏客户。
　　结果下午4点，李女士发现董事长就在自己隔壁的办公室里，并且没让她打钱给客户。事发后李女士报警，在警方和银行的努力下，及时冻结了该账户，最后追回近80万元，仅5万元被转走。
　　2017年7月，第三波广告
　　这次钉钉又跑到微信楼下做广告了，不过这次不是为了撕逼。这组广告是致敬创业者的，创业之路，道阻且长，笔墨难书，尽管这样，阿里钉钉还是用了26个创业故事，来描绘创业之苦和坚持之酷，文案很丧，讲述了26组创业着的故事。
　　在我看来，这里面的几个文案，对现在的我还是蛮有触动，毕竟，经历符合，鸡汤这东西，大家都喜欢喝。
　　2017年7月，第四波广告
　　钉钉又在北京地铁站投放了第二波广告，如果说上一波广告是在诉说创业很苦那这一波就是在传递创业很酷的正能量，满屏中都是创业维艰的艰苦，文案内容很鼓舞心扉，在我看来，这些话不像是讲给创业者听的，而是讲给每一位在职场中人奋斗的人讲的。
　　总结：这些宣传，足够让让媒体抓入眼球，迅速成为一次事件营销，而真正的把钉钉带入大众视野。
　　钉钉增长之四：产品特性
　　钉钉在我看来，之所以如此之流行，我分别采访了不同的使用钉钉的用户，采取了比较忠实的答案：
　　钉钉是解决了中小企业管理者的三个痛点，分别为：
　　第一：打卡，LBS手机打卡，颠覆了原来指纹打卡，或者卡打卡方式，彻底性解决了员工代打卡等现象。
　　第二：对于销售端来讲，以前销售出去拜访客户，老板也不知道是真去了还是没去，对中间拜访过程不清楚，现在用手机定位签到解决。
　　第三：钉下及时回复，老板发布一条通知，以前在微信里，我可以当做看不到，现在钉钉里面会显示已读，这样就没防止员工装死了，效率明显提升。
　　总结：其实钉钉的早期IM功能设计更偏向移动端，并没有过多的考虑网页端IM企业团队协作的需求，当然后期收购teambition也算是完善了这方面的不足。
　　钉钉增长之五：钉钉早期生态
　　在这次访问中，得到了一个非常重要的信息，也是整篇文章的压轴内容。我们在开始就提过，钉钉C端社交失败后，转入了B端，打造了钉钉这样产品，而在内部，马云十分重视，同样也得到了非常多的资源支配。其中，很大一部分就是阿里内的（淘宝）商家，钉钉的前期用户数量，多数，甚至是非常多是来自阿里生态的贡献。
　　截止目前的来讲，淘宝店就有600玩家，而稍微大一点的淘宝店，几乎都在用钉钉，而现在钉钉也在把淘宝店的一些要用到的场景，植入到钉钉里，在引导商家都用钉钉。钉钉的第一笔启动用户，是来自阿里的生态，也就是说阿里总部的支持。来自阿里生态且使用钉钉的用户八一告诉我们。
　　阿里旗下有一个叫阿里妈妈的平台，阿里妈妈有一个针对商家培训的组织，叫万堂书院，和商家的关系比较紧密，会通过这个组织，让商家去用钉钉，并且还会返还直通车红包，再加上和阿里的沟通都是只能靠钉钉，官方的一些活动也都是通过钉钉沟通的。
　　对于商家来讲，突然要求被使用，肯定会对商家造成不适，而这时，通过直通车红包来引导刺激，直通车的红包平均高达10002000元，最高奖励高至万元，对商家来讲，可是非常具有诱惑性的。
　　钉钉是个好产品，但是钉钉背后是一个超级王国支撑的超级资源，这种资源，集齐天时地利人和方可召唤神龙。
　　结束语
　　钉钉在几年之内快速成为企业服务市场平台，超越一大批传统的OA平台，推动了整体企业服务的创新性。而钉钉的增长模式不建议各位创业者学习，做到熟知就好，但其产品的特性与功能，却非常推荐从事这个领域的相关童鞋来好好解析，钉钉的很多功能都做到了极舒适的优化，可以帮助少走很多弯路。