金口开，成交来

　　金口开，成交来！
　　在一个成功的销售业务过程中，哪个环节更重要？这又是一个多选题。不管什么业务类型销售方式，凡是成功的业务，整体过程想必都是非常重要的，基本上都能够做到环环相扣，从而我们在考虑各个环节的权重比例时，感觉缺一不可，无法取舍和排序。特别是在成熟的业务队伍和业务人员看来，这种感觉尤其明显。有时候在总结成功案例的时候，可能无法精准的找到那个所谓成功的关键点。所以，一个成功的销售业务，基本上都呈现个体相加大于整体的效果；只有这样，才能在最大程度上保证有利结果的出现。当然凡事皆有例外，针对所有环节做更好的安排和呈现对于有经验和阅历的人来说不是啥太难的事儿，但是对于经验不是太丰富从业时间不是太长的人来说，难度就稍大了一些。刚性的知识和技能甚至是行业和客户的认知都是可以通过相应的方式方法来补充和补足。但是销售这个事情和这个职业的直接成果就是成交，就是将你的产品卖出去，拿回成本和收益。那么恰恰就是在这个卖的环节中的行为以及围绕卖这个事情显示出来的人的想法和做法的不同，才是我们需要重视和探讨的。
　　一般情况下，基于行业激烈竞争的现实，在我们把整体的业务流程分解为前中后不同的版块的时候，会把重点放在前端的引流（导入），中期的讲解比对排异各个动作的认知，学习和练习上。特别针对新入行人员，这是非常重要的环节和科目，没有这个基础技能，就没法与市场，准客户进行接触和有效的对话，使对方对我们产生认知，兴趣，从而延伸出后续的体验进而为成交做好铺垫。这在前期销售流程设计的思路上当然具备非常完美的可操作性。但是我们都知道一个事实就是：所有的设计和理论都来自于实践；而现实的实践也会用时时发生的现实反过来影响设计的变革和完善。在销售方面就是，这既是一个我们可以基于既往的经验进行设计和预演的过程，也是一个因为与人打交道而时时发生意想不到的奇迹的过程。一个经常发生的场面就是，我们还没有与客户进行完我们认为的必要的销售流程，甚至是在很短的时间内，客户就已经对于我们有了很大的认可并且迅速成交了。这个奇迹的发生，除了客户方面一些因素（行业品牌产品的深度认知或者时间效率因素）外，对于我们自己人来说，是一个非常大的因素就是勇敢且高频的提出成交邀约。
　　对于市场和销售从业人员也即做销售来说，这是一个非常关键且重要的素质和技能。我们虽然在销售流程环节及动作设计上进行了种种关于成交的设计及场景演练，但是在实践中，非常多的失败案例还是因为我们错失了成交时机而前功尽弃。我们当然不能因为一些失败就将原因归咎于销售流程的复杂和僵化上。但是销售人员本人不能对于流程和动作的灵活掌握和运用，某种程度上就不可原谅了。事实上，之所以进行销售流程的分解和动作的解析和设计，就是为了将销售工作引入到一个沟通和讲解的平台上，循序渐进的将成交推到客户面前，这也在一定程度上是为了消除某些从业人员（相当一部分）的成交恐惧症。
　　这个状况或轻或重或隐晦或明显的存在于各种类型销售模式的从业人员中间。一个很典型的场景就是：开拓业务的时候很猛，越到业务中后期接近成交之际越紧张，有些人甚至到了不敢打电话，到了客户门前不敢敲门进门的程度。这也绝不是一个用想赢怕输就能解释的状况。具体原因我们且不论，我们探讨如何破解和消除此种心理和行为。
　　那么这里不可避免的还是要提及流程及动作设计了。过程导致结果。很多时候对于结果的不自信还是来自于对于过程的没把握，归根结底就是对于自己平时业务能力和素质的不自信，再加之可见的结果的诱惑带来的紧张感，害怕失去这个美好带来的恐惧感，就使人不可避免的想推迟这个打击的到来，从而延迟和停止主动提出成交。就算知道此事于事无补，也还是在延迟中寻找心理安慰和藏身的树洞。好在这个情况一般出现在新手期，随着业务的增多和业绩的增长，就像青春期的青春痘一样，很多时候是会不治而愈的。
　　还有一种情况就是避免陷入细节。这一种特定的从业人群钟情于技术和流程，热衷于展示和讲解，比对，各种参数，性能，使用场景，性能优劣，滔滔不绝，声色俱佳。在进入这种最佳表演状态的时候，所有的事情都不重要，重要的是我讲了你听了，我爽了你懂了。每个销售团队里总有一个或几个这种类型的神仙。解决这个问题，一个是给他（她）搭配上其他的搭档，适时的掐断他（她）的电源，快速而精准的进入到下一个环节。一个是不让他（她）担当整体业务流程岗位，取其长处，只在前端负责导入和讲解，对比等沟通交流说服类工作。
　　那么解决这个问题还有一个思路就是从日常训练中进行。变流程模块行为化训练为全息化模式。即每一个流程的模块中都注入更微观的前中后的技能话术训练。啥意思？就是无论交流什么，最后都加一句促进成交的话术。这个事情（问题）您明白了吗，没有问题的话我们开始填写客户信息单了。这事儿简单，什么二选一法，倒计时法呀，就不赘述了。
　　现在做个业务，成交个业务真的不太容易。特别是前面喜笑颜开，后面前功尽弃，又开始愁眉苦脸了。这种大喜大悲实在对人的折磨太大了。所以你要张口你的金口，时时的提出成交，不停的提出成交，管他呢！最低不过到最后换一个这人幼稚的印象。也无所谓了，起码幼稚的意思还带着点可爱的感觉，这也不错！
　　金口开，成交来！祝你成交！！！
　　20210420