书摘钓鱼与捞鱼

　　天底下所有行业的业务人员都可大致被分为两派钓鱼派与捞鱼派。而且，会钓鱼固然好，但千万不可扔掉手中的渔网。
　　无论是卖汽车、卖房子还是卖游艇、卖直升飞机，天底下搞业务的人都各有自己的一套业务理论与业务风格。
　　但是，无论天下业务人才的理论与风格如何千奇百怪，基本上都逃不脱两个门派钓鱼派与捞鱼派。
　　拿我所在的汽车销售业界的业务人员来说，那些凭经验、凭感觉、凭嗅觉成交的销售人员，我称之为钓鱼派；而那些凭细心、凭勤奋、凭韧劲儿成交的销售人员，我称之为捞鱼派。
　　顾名思义，钓鱼使用的工具是鱼钩，它需要的是技巧，发的是巧力；捞鱼使用的工具是渔网，它需要的是勤奋与耐心，发的是蛮力。钓鱼派与捞鱼派各有长短钓鱼派以老业务人员居多，他们嗅觉灵敏，技艺高超，因此具备成交快的特点。但是，这一派的人也同时因为小聪明太多，而容易放弃来之不易的客户信息，漏掉大量宝贵的销售机会；反之，捞鱼派以新人居多，他们因为初来乍到，技术还不熟练，知识还不丰富，反应还不灵敏，因此，他们存在着成交慢的缺点。但是，正因如此，他们不会投机取巧，而是老老实实、兢兢业业、克丁克卯，所以他们总是对所有的客户信息都一视同仁，从不轻易放弃任何一个销售机会。
　　相对于钓鱼派的巧力，我还是倾向于欣赏捞鱼派的蛮力。因为在现实世界中，捞鱼派的业绩远比钓鱼派稳定，他们可以始终如一地确保自己的业绩在公司中处于中上游的位置，令管理者放心。而钓鱼派则不然，他们的业绩总是大起大落，时而跃上巅峰，时而跌落谷底，令管理者又爱又恨，揪心不已。
　　但是，为什么会发生这种现象呢？道理很简单，钓鱼派用的是鱼竿，所以他们只能凭借自己的经验、技术与感觉钓。然而，无论一个人的经验与技术有多好，感觉有多准确，只要你手里攥的是鱼竿，就意味着你选择了小概率事件，除非你是鱼肚子里的蛔虫，否则你的判断永远不可能那么准确。而且退一步讲，就算你神机妙算，撞上了一个大鱼群不好意思，由于你手里握的是鱼竿而不是渔网，你也只能钓上来一条鱼，然后眼巴巴地看着其他的大队人马从你眼皮底下逃走，也只有干瞪眼的份儿。这就容易解释为什么钓鱼派总是饥一顿饱一顿的道理。与此相反，捞鱼派由于使用的工具是渔网，所以就算他们完全不知道哪里有鱼，他们只要不停地下网，总会有所收获大不了使尽吃奶的力气拖上来的渔网里充斥着大量的砖头和石块，也总会捞上来几条小鱼，运气好了，也许还会有一些小螃蟹、小虾米之类的额外收获呢！这就是为什么捞鱼派虽说永远当不了第一，但也永远饿不死的原因所在。
　　或者，再举一个更为我们所熟悉的例子。每个人上学的时候都要应付考试。考场上总会见到这样的现象那些聪明的学生总是三下五除二快速答完试卷，第一个走出考场。他们虽说也能取得不错的成绩，但是却鲜有满分的情况发生。相反，那些笨学生总是最后一个交卷儿，他们不把卷子写满，甚至是恨不得把空白地儿都填满字前绝不走出考场。但有意思的是，满分试卷总是从这些学生中产生。
　　道理很简单，聪明的学生就是钓鱼派，他们往往对答案成竹在胸，所以总是能做到迅速完成试卷。但百密终有一疏，这样的学生也常常会犯丢三落四的错误；相反，笨学生是捞鱼派，他们因为心里没有那么大的把握，所以干脆把自己知道的一切，哪怕是稍微贴点边儿、不那么靠谱的东西都统统写到试卷上，就算是废话连篇，也总是能够包含正解，因此，虽说效率低了点儿，结果却总不赖。
　　对于任何一家企业来说，捞鱼派都是不可或缺的中坚力量。他们构成了一个业务部门的脊梁。
　　不止如此，我最后还留了一手。实际上，还有一种左手握着鱼竿、右手拿着渔网的，结合了钓鱼与捞鱼两派所有优点的派别在。我称其为综合派，这一派别的销售人员可以被称为超级销售人员。每一家公司都会或多或少的存在综合派高手，他们不但业绩突出而且十分稳定，往往他们只凭借一己之力就能够达成一个业务部门三分之一乃至于过半的业绩量。
　　这种综合派高手从何而来？他们有的来自钓鱼派，有的来自捞鱼派，但归根结底，来自捞鱼派的综合派高手才是真正的极品。因为，业务这玩意儿，就算悟性与灵性再差的人，干的时间久了，也能上道儿，也能掌握丰富的经验与技巧。而捞鱼派的拙劲儿与踏实劲儿才是真正千金难买的宝贵品质；相反，钓鱼派的人往往生性懒惰，最要命的是，他们那喜欢耍小聪明的缺点可不是那么容易改掉的，甚至于随着时间的流逝会越来越严重。因此，对于钓鱼派员工，我往往反倒不抱太大的希望。
　　会钓鱼固然好，但是千万别把手中的渔网扔掉。