自加入明亚以来，我的个人业绩保持每年300的速度递增，在2015年成功位列明亚寿险业绩第一，达成高峰会会长。但是，站在个人销售生涯蒸蒸日上的势头下，我却毅然选择转向幕后。2015年6月，我的团队成立，从此，我踏上了带领更多优秀的保险经纪人为客户提供专业、优质服务的道路，并且越走越宽。 良好职业操守是获得客户认同的前提 我正式进入保险行业是在2002年，那时刚毕业没几年，作为保险行业的新兵，可以说要资源没资源，要经验没经验，加上当时行业环境不比现在人们大多已具备普遍的保险意识，行业从业人员素质相对较高，那时的民众对保险的认识还较为片面，从业人员水平也良莠不齐。可想而知，当时我的业务开展有多难。但这并没有阻碍我在保险行业发展的决心。恒心和毅力，加上得当的方法，最终使我具备了顶尖的专业技能，打开了市场，并取得了辉煌成绩。 推荐而不是推销从业十几年来，我已经形成了从不刻意向客户推销保险的习惯。推销和推荐，两个词相差一个字，但有本质差别：前者在于销售产品，而后者在于为客户提供最优解决方案，切实解决客户所面临的问题。 帮助客户规避风险，是我的职责所在。以高度专业的保险服务，真正为客户带来价值，这是我一直追求的目标。这让我获得了客户的极大认同，以至于在我所服务的客户中，有90来源于朋友转介绍和老客户加保。举个例子：在2014年年初，有位从未成交过的客户突然找到我，一次性购买了12万元的保单，让我倍感意外。后来才得知，他2006年就已经认识我，这期间一直关注我发布的内容，经过长达8年的观察，最终认可了我，相信了我的推荐。 另外，值得一提的是，有5的客户是保险主体公司的内外勤，这让很多同业都惊讶不已。 与客户共同成长在我的职业生涯中，我尽自己最大所能去满足每一个客户的需求。有些客户单件保单并不高，但所享受的服务质量，与高额保单并无二致。因为服务质量的高低，代表我的专业水平，这与保单无关，哪怕是保费金额很小的意外险，我也会认真对待。同时，客户成长也很快，我们需要在服务过程中不断学习，洞悉客户需求变化，与客户一同成长。 恪守职业道德熟悉我的人都知道，我有一个座右铭：我不忠诚于任何一家保险公司，我只忠诚于我的客户，忠诚于我的职业操守。作为保险经纪人，客户利益最大化是我们首先需要关注的。价格永远不是为客户推荐产品的第一要素，保险责任、企业品牌与服务，加上保险费率（也就是价格），三者的平衡，才是我们需要为客户考虑的关键所在。这一点，目前很多保险经纪人都能做到。但是，如果要更进一步，作为第三方，保险经纪人又不能完全偏袒客户，这也是我所遵循的职业道德。 这就不得不提到如实告知这一点。在我的服务过程中，一直提倡客户购买保险前对自身健康状况如实告知，这也是我不断向客户传达的理念。因为，如果客户投保时隐瞒健康状况，之后若发生风险，很可能被拒赔，最终损害的是客户自身利益。这一理念得到了客户的普遍认同，因此，我的客户在购买保险时的告知率远远超过了4的行业平均水平，达到了40以上。 个人成长带动团队发展 客户的认同让我在个人业务上取得了良好成绩，而这也给团队成员树立了榜样，加上我在个人经验、专业技能上的深入分享，极大地带动了团队的成长。 加入明亚保险1年后，在2014年，我便取得了明亚个人寿险业务第三并达成MDRT的佳绩。2015年，我开始打造团队，希望将我个人的经验、专业技能传授给更多优秀的保险经纪人，带领他们，为更多客户提供专业的保险顾问服务。 以个人成长带动团队发展，我的这一策略在过去1年多里得到了有效验证。2015年6月，我的团队成立。当时，团队成员仅有两名，而今天，成员数量已接近70名；当时，我的个人业绩是明亚个人寿险业务第三，而2015年和2016年，我分別位列第一和第二；当时，我达成了MDRT，而2015年，我已成为高峰会会长，达成COT，2016年至今已经接近TOT。 在个人业绩的带动下，2016年度，我的团队成员中，4名达成MDRT标准业绩。他们当中，有加入半年即达成MDRT的资深成员，有刚从其他行业转到保险行业就达成资深经纪人的异业精英，也有工作不到3年、入司1个月就达成高级经纪人的新人。一系列个人目标的达成，最终使团队在2016年度取得了目前明亚第二的佳绩。 完善的规划引领团队走向明天的辉煌 2017年，在保持个人业务的同时，我将为团队伙伴提供更坚实的后勤服务，为快速发展的团队搭建良性发展体系，与中意人寿等几十家保险公司合作，促进保险公司与团队的深入了解与融合，为客户提供更好的保险规划方案。 差异化、分层化的服务促进团队成员成长2017年，我将针对团队成员的不同特点，制订有针对性的培训计划：具有10年以上从业经历的资深人员，与有3年行业经验的成员，他们需要的培训服务，显然有巨大差别。对于资深人员，我所需要做的是提供尽可能完善的后勤支持，为他们解决冲锋陷阵中的后顾之忧；而对于刚进入行业不久的伙伴，我不但要在后勤服务上多加帮助，更重要的，是为他们进行基本保险理念的梳理，使其形成正确的从业理念，深刻认识保险经纪这一角色的定位，帮助他们以良好的心态面对并解决所遇到的问题。 品牌合作提高团队专业化水平我们还将继续加强与主体保险公司的合作，邀请主体公司高管，从产品、服务、品牌等方面为团队成员提供更多的学习机会，让他们享受到更加专业化的培训服务，从而不断提升个人能力，更好地为客户提供服务。 从专注个人业务转向团队管理之后，我的观念也在不断发生变化，在我看来，现在做好自己的业绩不再是最重要的事，能否带领团队创造辉煌才是关键。2016年度，我的个人业绩在明亚排名第二，这并不是我最高兴的事情，而团队经过1年多的发展，在2015年没有太突出业绩的情况下，2016年度取得了第二的成绩，这让我倍感骄傲。我始终相信，每一个加入我团队的成员，都是对我个人的巨大信任。因此，我有责任和义务带领他们不断创造佳绩。我有信心，在2017年，团队成员能从目前的70左右扩充至150人，且留存率达到40。 2017年，让我们携手，共创明天的辉煌！
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