逆向招商稀磁牙刷当年火

　　差异化终端定位，彰显独特个性
　　香港美伦集团老总从16岁就开始倒卖中药材。他考察国内5家策划公司后，最终确定了蒙虎。原因是蒙虎团队具有实战经验。他要推广美伦纳米稀磁牙刷。他说，他们已做了一年，投入了300万，但是没有做起来。
　　市场调研人员问商超营业员时，营业员说的第一句话就是：这么贵，谁买啊？营业员都这么说，可想而知消费者了。前期销售不力的主要原因是：缺乏广告支持，而一般的日化产品都有高空品牌辐射；产品完全按照日化模式运作，销售渠道以商超为主；跟商超零售5元左右的普通牙刷放在一块，零售价格显然偏高；商超营业员缺乏利益刺激，对产品认识不足，有消极影响；没有自己的促销员，终端维护跟不上。
　　我们决定，产品来个坐飞机上大海对销售终端进行差异化逆向定位，销售渠道全部走零售药店。
　　独特功效定位，提升产品概念
　　如何让消费者认识到产品的功效？产品的检验报告中明确显示产品对于黄牙、黑牙、茶渍、烟渍具有洁齿功效，有效率达92以上，公司提出的不用牙膏也可以刷牙，可以节省牙膏80概念只能是引起消费者暂时的好奇，没有其他的、长久的利益需求，因此，这个概念生命周期不会太长。为什么不宣传洗黄牙功效呢？于是我们直接将功效定位于洗黄牙、除口臭，因为牙黄的人都伴有口臭。
　　我们分组测试了功效定位。第一组，与几个朋友一块吃饭，告诉他们，我们有一款洗黄牙的纳米稀磁牙刷，使用10多天牙齿就可以刷白，未等我说完，大家异口同声：先给我拿一把，老抽烟，牙黄！第二组，也是与几个朋友一块吃饭，我们告诉大家，有一款可以节省牙膏80的牙刷，非常不错，其中一位说，一支牙膏才几块钱，还节省什么，也太抠了吧！大家同样的观点。
　　我们心里有底了：新定位有吸引力，概念非常好，也符合产品本身的功效。
　　高端价格定位，提升产品竞争力
　　在价格定位上，原价19。8元，4个刷头，我们认为，放在药店销售，那它首先就是一个有功效的产品，是一个具有洗黄牙、除口臭、对于牙周炎、牙龈出血具有独特功效的一个口腔护理产品，去外面洗一次牙得一百多元，那稀磁牙刷卖多少钱？如果再配一个刷头，可以卖69。8元：现在买一把好牙刷得10元左右，5个刷头加上刷牙、洗牙、护理功能，69。8元，不到70元，消费者也能接受。事实证明，这个价位是准确的。
　　新品牌后入夺主，老品牌黯然失色
　　品牌定位。面对非常混乱的市场，我们决定，重新设计品牌，以全新的面目出现。美伦纳米稀磁牙刷，名字没有突出功能定位，我们决定启用亮白商标，一个新颖的名字脱颖而出：亮白纳米稀磁牙刷。不仅利于品牌传播、而且上口，产品的独特概念和功效诉求都融合到品牌里面，并体现了出来。亮白逐渐成为国内第一款纳米稀磁牙刷的知名品牌。中国第一创业产品
　　逆向招商，一石激起千层浪
　　医药保健品严管，到底选择什么样的招商方式最容易成功？方法只有一个：创新！经销商考虑最多的是什么？风险。我们一个朋友无意中说了一句话：我做这个产品鞍山市场的代理，但我只拿1件货，多了我没钱。就这样，中国第一个针对创业群体的招商产品顺利诞生。
　　看到先试销、后提货，1件2件随你拿，不收一分保证金的招商广告，创业者都纷纷进货，因为他们没有任何风险。8个月内，招出26个市场，而且65是创业的经销商。
　　现在，一些厂家招商时，又是市场保证金、又是进几万元的货，厂家把风险都转嫁到经销商那里，但经销商也不是傻瓜，除非你做央视，我才进货。所以，奉劝商家，千万不要一棍子把经销商打死，一定要把经销商的风险放在首位。
　　小版面广告定位，小子弹释放大能量
　　到底采取什么样的营销模式？是依靠广告拉动，还是搞会议营销、体验营销？洗牙口腔护理还处于发展阶段，必须采取引导策略，否则操作不起来。另外，产品要想做大、做强，离不开广告支持。
　　亮白采取低成本传统营销模式，即依靠小版面平面实效广告快速拉动市场、以零售药店为主要销售终端，在短期内快速启动市场。启动市场后，销售终端再延伸至美容院、社区门诊等渠道。结果显示，这个营销模式非常符合目前的市场环境，而且降低了市场的操作风险，市场启动还非常快。
　　全国第一个样板市场秦皇岛市场正式启动。火爆大出意料。秦皇岛人口不足50万，市场启动第二天即销售35套，咨询电话50多个，一周时，日销量突破60套，月销量突破800套，销售额6万元，而广告费仅投入8500元。当月盈利，10个月，亮白在秦皇岛卖了3万多套，纯利20多万。
　　1年时间，全国顺利招出去北京、呼市、长春、白山、临汾、拉萨、牡丹江、成都、上海20多个区域市场。
　　惊险预测，核心样板大成功
　　要做成国内口腔护理的领导品牌，必须有一个质的突破。到底如何策划？一年的市场运作，让我们认识到，由于全国的销售终端还没有整体互动起来，必须再选一个有影响力、扩张力的核心样板市场。
　　蒙虎推出了关键一步：改变招商政策。必须降低招商门槛、同时配合利益刺激。最早时，亮白以试销为主，以地级市为主；现在推出了以省代理为主、提货量10件，另赠送100套的全新招商政策。重庆核心样板市场的成功，立即传播到周边城市，内蒙、吉林、陕西、四川、江苏、湖北、山东、新疆、云南等几个省全部招出去，紧接着，大连、天津、石家庄、南宁等20多个市场热招出去。
　　史玉柱说自己成功的秘诀是：善于整合资源。我们的做法是，在成都策划了规模盛大的世界第一高人爱心捐赠大会，全国100多家媒体进行了报道，随后又在广州召开市场发展研讨会，30多家媒体到会，并进行了新闻报道。
　　经过一年多的精心策划，亮白销售区域覆盖华北、西北、西南、西北、华南、华东六大区域的60多个市场，60多个区域市场成功启动，销售平稳上升。
　　根据市场现状，在中国，一般成功启动15个左右的市场就算成功，而亮白已60多个。我们启动了12个卫视品牌，依靠高空辐射，进一步扩大了市场份额。