如何掌握好应季商品的运营节奏

　　应季类店铺，如何及时换新，做好产品交替衔接工作
　　1、行业数据查询；2、上新节点节奏；3、产品布局规划；4、付费推广；5、活动推广
　　人们都说做淘宝的没有一年四季，只有淡季和旺季，这句话不是没有道理的，那你知道淘宝的淡季是什么时候，旺季又是什么时候吗？每个不同的类目有不同的时间节点，也有不同的操作方式，例如标品和非标品类目，非标品类目又细分应季类产品，例如我们的服饰鞋包这类产品，季节的影响非常大，服饰鞋包这类产品，每当应季的商品流量爆发的差不多了，那就代表要换新的产品了，每次的换新真的是煞费苦心，兵马未动，粮草先行，如何掌握好行业的绝佳黄金时段，如何选好行业最佳的时间节点切入市场，在这一季的淘宝市场站稳脚根呢，这些是我们每个电商运营者最大的难题与突破口，要思考衡量很多细节，例如时间节奏，流行趋势，运营思路等，要弄清楚什么时候切入市场最好，什么样的产品在新的一季里面能够被人群喜欢与接受，以及什么样的运营方式能够让店铺稳定发展，如果没有掌握好节奏，没有跟上行业的增长趋势，那感觉这一季的日子都不会过的太开心，那么如何掌握好应季商品的运营节奏，让我们的店铺能够稳定持续发展呢，我从下面4个方面来概括下：
　　1，行业数据查询
　　所谓知己知彼，百战不殆，我以女鞋类目为例，这是一个季节性的类目，所以一定要找准行业黄金上新阶段，提前布局规划，找合适的时机切入市场，那女鞋类目什么时候需要上春季单鞋，什么时候上夏季凉鞋，以及秋冬季产品，首先我们要去拉近2年以内女鞋子类目走势情况，如果没有专业版市场行情，看不到行业数据，那我们直接用直通车流量解析，用产品主关键词，查看近1年的主关键词流量走势，
　　这个图片是女鞋店春季鞋子的主关键词近一年的走势，可以看出2017年3月这个鞋子趋势就已经开始在上升中，那我们往前推，淘宝不止你一家做鞋子的，竞争对手各个虎视眈眈，如果你想赶上淘宝的这波流量趋势，那你必须在这波购买力流量起飞的时候，就要把你的产品提前准备好，然后坐等起飞，那怎么样才算准备好，首先你要上新，测款，测图，做关键词，累计销量，优化详情等，这一系列的操作都是需要时间来沉淀的，例如上图，春款鞋子基本是在2月底就开始起飞，也就是春节一过完，就是春款起飞时间，那我们必须在年前就把春款上架好，基础准备工作也做好，
　　2，产品上新规划
　　对新上架的宝贝，怎样快速去获取流量，快速成长起来呢？对于有新品标的类目，前期上架一定要做新品标，让新品快速获取免费流量并销量破0。
　　：什么是新品标，为什么要做新品标呢，
　　这里简单介绍下，新品上架，淘宝官方会给我们给予一定的流量扶持，如果有新品标的类目，产品一旦被打上新品标，就可以获取一些新品资源的展现位，可以给我们刚上架的宝贝带来更多的展现提高宝贝的权重，获得淘宝官方的展现扶持，可以让我们的产品迅速破0，
　　：如何上新获取新品标？
　　我们先看新品标对店铺的要求，首先类目存在新品标：服装、箱包、鞋子、帽子等都是有新品标的类目，且店铺没有扣分情况。
　　在宝贝编辑这块，要确定宝贝标题唯一性，标题不含清仓，反季，促销，二手等字样。宝贝属性完整，产品为全新，
　　对图片的要求：主图对于淘宝搜索系统评判是否产品是新品占比非常高，图片必须处理。且图片不要有牛皮癣。我们可以这样处理，例如改变图片角度，翻转，更改图片的大小，更改图片格式，也可以抠图，图层叠加等，
　　如果是厂家拿货的商家，详情不要用厂家给的详情，一定要自己原创制作详情，目的在于区别淘宝同款，让你的产品被淘宝识别到是不同款。在产品上架时间段，尽量选择晚上10点之后，淘宝系统每天早晨6点更新前一天类目的上新宝贝，便于被系统优先排查到你的上新宝贝。
　　另外新品标签不存在永久，一般最长30天左右。上架15天之内尽量不要做任何修改，很多运营上架新品的时候，有个习惯可能是标题先随便弄一个，比如淘宝搜索一下，随便复制一个差不多的标题先用，想着后面再去改，其实这样是很不好的，对于新品上架之前，前期就要把标题做好，新品上架之后，除非流量转化更不上，否则不要随便去编辑改动宝贝，包括标题，属性，主图，详情页等都不要动。新品标期间，我们要让产品在7天内必须破零。可以利用店铺老客户，黄钻等级消费者做营销，通过短信营销，淘口令，旺旺留言，微淘消息等手段去做。
　　：新品核心关键词如何确定？
　　根据产品特点确定核心主词，并在淘宝去搜索，你定的词匹配的产品是否和你的产品相符，竞品的价格和产品是否比你有优势。
　　：上架新品如何做标题？
　　根据店铺层级，每个层级有对应的免费搜索流量的极限，低层级的店铺前期不做大词，选取长尾词，如上图，根据搜索人气、搜索热度、在线商品数评判，前期新品选取中等人气，在线商品数少的词，（本店铺有一定的访客基础，所以前期可以选中等的词），注意关联修辞词，符合产品特点，
　　3，付款推广
　　新品上架后，一定要测款，只有测款之后，你才能知道你这上架的这批新品是否有潜质，是否受人群喜爱，你才能合理安排你的进货单量，优化你的库存，节省你的进货开支，上图是我直通车测款计划中的部分截图，其实测款不只仅仅只有直通车可以测试，我们也可以利用老客户测款，淘宝客测款，钻展测款等很多方式进行，直通车测款每个人的习惯不同，我直通车有一个固定的测款计划，凡是上架的新品，都必须上车测试，就算款式测试不出来，也要测试一张高点击率的图片去优化主图，因为我的店铺鞋子主打复古时尚风，人群在2228岁的女性，这类的人群比较挑剔，爱美，有时候一张高点击率的图片替换到主图，不用开车，流量都会起飞。
　　测款测试到优质的宝贝之后，下一步就需要重点去优化这个款了，前面上新之后，直通车只是在测款测图，那是前期最基础工作，对于测试的有重点潜力的款式，尽量安排单独开计划推广，这时候直通车推广它的目的就是提升权重与养关键词了，对于快速提升宝贝权重，直通车的作用真的很大，在选词上，根据产品前期做标题时确定的主关键词去衍生更多的关联词，然后做单品词汇收集表，分析这个宝贝的进店词，成交词，这些成交词在后面可以直接添加到计划中推广，会给你带来不错的roi，
　　还有一个经常容易被忽略的小细节，那就是买家秀，买家秀对于提升宝贝的转化有不可忽视的存在，但却也是很多卖家常常忽略的小细节，特别这种2228岁的女性产品，爱美，也爱比较，在宝贝前期，我们可以主动去引导客户评价，例如在购买这款宝贝的订单中筛选高等级的黄钻客户，做回访，引导这类客户做高质量的晒图评价，然后给予一定的福利，目的在于优化我们的宝贝评价，一个非常优秀的评价专区，也更能让我们后面的新客户对宝贝更加有信任感，在后面能引导更多的新客户成交转化。
　　上图是我的主推计划的一个大致情况，可以看出我1月24号就从测款中确定重点做这个款，2月11号直通车停止了因为是接近除夕了，直通车停了几天，我们看下年后2月17号（正月初二）开始操作的趋势，年后正月初三时段的直通车稍微操作下，趋势非常明显，春季款在过年期间优化直通车，事半功倍，而且过年期间，开直通车也是养权重最好的时期，不仅ppc低，竞争对手也少，正是你出击进攻的好时机。
　　4。案例分析给大家看个案例：
　　店铺主营情况：女鞋类目、店铺整体定位是偏复古类女鞋，主营2228岁年龄段的复古女鞋。秋冬主力款：过膝长靴，及踝靴，高跟靴，毛绒尖头穆勒鞋。春夏主打款：浅口单鞋尖头穆勒鞋尖头凉拖鞋。
　　接手数据：日销均值23W，每日访客均值2。76W，店铺粉丝3。3W左右，处于第5层级，店铺等级2个篮冠，店铺有一定的基础，但正处于下滑趋势。
　　店铺存在的主要问题：
　　店铺转化率比较弱：首先店内热销单品的转化比较弱，店内主要流量来源端口的转化也比较弱，从而影响店铺整体的转化，重点还需从宝贝优化开始。
　　流量结构不稳定：店铺首页流量时而暴涨时而爆跌，搜索流量也没有很好的上升趋势。店铺流量结构不稳定，对于店铺后续想要有更大的提升是一个比较大的瓶颈。
　　直通车计划问题：主推与次推产品不够明确，以及流量款与潜力款没有很好的定位，并做相应的推广计划和调整。
　　整体店铺动销率不高：店铺款式比较多，访客基本集中在热销款产品上，对于上架的新品，以及滞销品没有更多的流量来源可以获取。
　　换季新品流量跟不上：做应季类产品，店铺没有做好及时替换上架新品，并做好测款测图等前期准备工作。
　　上面所呈现的店铺的各项问题，最重点的问题其实是替换衔接冬款新品的问题，因为时间已经这么迟了，如果冬款新品还不能及时的做些基础销量与权重起来，那感觉这个冬天我会过的不太开心了，由于时间紧迫，新品上架之后，加入直通车测款与测图之后，马上策划了新品的活动。做新品权重，活动是必不可少的，活动可以增加产品曝光度，上新后需要做单品基础销量与单品权重，所以策划店铺自主活动以及官方活动，来增加店铺新品的曝光度。
　　店铺自主活动安排事项
　　1。活动目的：提升新品曝光度，做新品权重
　　2。活动主题：早春单品，撩汉必备
　　3。活动内容：新品区第二双半价，收藏加购款新品，联系客服领取元无门槛券
　　3。活动产品：全店新品专区产品
　　4。活动预热：店铺装修围绕活动上新主题，重点曝光活动内容利益点，新品宝贝主图第一张打上活动内容的利益点，增加活动曝光度，用新品做关联推荐，投放到店内各个产品详情头部，
　　5。内容端营销推广：。粉丝群提前预热曝光新品，上新前12天给群内发送一波新品专属优惠券，优惠券使用时间设置活动时间，每天不间断在粉丝群发送新品配合新品优惠券发送，调动粉丝对新品的好奇度，引导粉丝进店收藏加购，设置红包喷泉，引导增加粉丝对店铺的关注度。。微淘发送，微淘配合热点话题，走心文案，新款产品发送，服饰鞋包类的店铺，每天微淘尽量发送宝贝清单，增加新品的曝光度，设置微淘互动，如盖楼活动，配合新品优惠券赠送，引导客户收藏加购甚至购买新品。
　　每一次的店铺活动都要有明确的活动目的。如想提升销量、想提高客单价，想做新品权重，库存清仓等、根据活动目的去策划活动内容，让活动更有节奏。活动开始前提前预热，全店覆盖活动利益点，主图水印详情关联首页装修等能展示活动利益点的位置尽量都曝光活动内容。
　　对于新品上架后，在店铺做一个新品专区，我常用的活动内容如下，新品专区满元减元（根据店铺客单价确定金额），全店新品第二双半价，新品买2送1，买3送1，新品专属优惠券元，收藏加购店内新品区5款宝贝，截图联系客服领取元新品专属优惠券等等，这一些列的活动目的很明确，就是推新品，增加店铺新品的收藏加购权重，
　　下面是店铺其他几个问题的调整步奏
　　1。优化详情页，详情页重新排版，先从几款宝贝中替换新的详情，做测试，查看测试宝贝的详情跳失率与转化等情况，数据都高于之前老详情，后面逐步把店内的详情全部替换成新的详情版本，
　　2。关联制作，对于店内有一半的流量来源于店铺主推款，通过关联推荐添加到宝贝详情页头部，增加店内其他宝贝的免费流量曝光机会，以及提高店铺整体的动销率。
　　3。流量结构不稳定，主要原因是搜索流量没有得到稳定的提升，搜索店铺热销宝贝成交次，进店关键词，整理店铺词表，通过关键词词表确认店铺进店人群，去优化相应的宝贝标题，
　　4。通过各项店铺数据分析，单品分析和我们的库存货源情况，以及结合竞店和市场潮流趋势，确认我们店铺的主推款和次推款，直通车关键词根据宝贝属性精选，以及结合我们整理的店铺进店词表和宝贝关键词表去推广，
　　5。对于应季类产品，抓住时机切入市场非常的重要，错过了切入市场的黄金时段，那这一个季节后面的店铺规划操作，可能都不会太理想，特别是店铺营业额上的直观感受，但是如果提前准备好了，做了充分的准备，那效果就不一样了。
　　上图是我这个春款年后起飞的趋势图，正好是在年后中、下旬流量开始暴增。前面分析了我的这个款的行业走势情况，基本就是在年后2月底全网流量就会暴增，掌握了行业的走势情况，那我们根据行业的时间节奏，算好时间去切入市场。
　　6。店铺现状
　　年后基本每天销售额都在蹭蹭往上涨，访客和转化都得到很大的提升，并且店铺从第5层级提升到第六层级，店铺增加一个篮冠，是个三篮冠的店铺了，并且店铺整体权重提升非常明显。女鞋一级类目中店铺排名提升到前200名，店内爆款单品女鞋一级类目行业排名前400名。
　　店铺从双12一结束，就已经开始在筹备春款鞋子的计划，从线下选款，店铺上新，到测款，测图，再到优化关键词，其中付出最多时间的环节就是测款测图环节，因为店铺鞋子主打复古时尚风，人群在2228岁的女性，这类的人群真的很挑剔，图片必须要符合这类人群的审美，我们作为淘宝商家，竞争对手千千万，如何让你的款式能赶上淘宝流量高峰期，而让你的产品在淘宝拥有一席之地，那就一定要有提前对产品规划布局的清晰思路，以及高效的执行力和对行业的敏锐洞察力。从时间节点到产品和推广三个方面去进行，时间节点是最重要的前提条件，在最好的时机筹备最应该做的事情，那你已经成功一半。第二个产品是店铺的根本，产品的好坏决定你是否有能力进行下一步推广的保障。最后就是推广，推广可以为店铺提供更多的能量，只要前面的时间节点和产品做好了，后面的推广其实很简单，最后一点，不同的类目有不同的操作方式，以及不同的运作思路，掌握好思路，然后配合高效的执行力，我相信大家都可以找到适合各自店铺的突破点和稳定提升的方向。
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