基于电商环境下的化工塑料销售模式探究

　　摘要：电商环境下的销售模式主要以B2B的形式存在，作为一项完整的电商交易还得依靠电商物流系统来给予配送。因此，在探讨B2B模式下的化工塑料销售模式，则需要在供应链视角下来进行。
　　关键词：电子商务；化工塑料；销售模式；构建
　　化工塑料的专用性较强，且主要在要素市场中售卖，所以对于下游企业而言属于引致需求。在供给侧结构性改革背景下，化工塑料生产企业需要不断拓展市场空间，这样才能在规模化生产格局下获得价格竞争优势。由于化工塑料的专用性较强，所以依靠传统的线下销售模式在市场拓展中难以获得实质性进展，而且极易被下游企业以技术锁定而降低市场议价能力。因此，当前需要探索基于电商环境下的销售模式。电商环境下的销售模式主要以B2B的形式存在，与其它电商交易模式相同，电商环境下的化工塑料在B2B销售中只是完成了商品所有权的转换，作为一项完整的电商交易还得依靠电商物流系统来给予配送。可见，在探讨B2B模式下的化工塑料销售模式，则需要在供應链视角下来进行。
　　一、电商环境下化工塑料销售面临的挑战
　　从目前所反馈的信息来看，目前主要面临以下三个方面的挑战：
　　（一）面临因客户订单零散所带来的挑战
　　与线下销售模式不同，在B2B模式下的线上销售中首先需要接收客户订单。在确认客户订单的有效性后，化工塑料生产企业在为其进行货物组配工作。由于受制于下游企业的产能问题，使得当前客户在对化工塑料的需求上呈现出量少和配货频率高的现象。从而，这就对化工塑料生产企业的电商物流带来了挑战。
　　（二）面临因流通成本控制所带来的挑战
　　化工塑料因其生产厂家较多，使得下游企业能够在电商平台上实施多方询价。为了获得下游企业的需求意愿，化工塑料生产企业往往会以送货上门的方式来开展非价格竞争。然而，送货上门服务所形成的流通成本则需要由化工塑料生产企业自身来消化，而在客户订单零散和空间位置分散的情况下，控制流通成本则面临着挑战。
　　（三）面临因客户售后服务所带来的挑战
　　作为中间产品，化工塑料在用于客户的产品生产过程中面临着售后服务瓶颈，这一瓶颈的产生不仅归因于客户空间分布的散落状，还归因于化工塑料生产企业的人力资源短板。
　　二、应对挑战的着眼点
　　为了应对上述挑战，需着眼于以下三个方面：
　　（一）着眼于识别优质客户
　　正如上文所提到的，电子商务模式能够帮助化工塑料生产企业拓展市场空间。但在拓展过程中不仅需在优化自身的产品结构上下功夫，还需要培育具有长期合作价值的优质客户。对于后者而言，通过在合约基础上与优质客户形成长期合作，便能降低化工塑料生产企业在供应链构建中的沉淀成本，也能在为供求关系的匹配性上锁定下游优势客户。
　　（二）着眼于优化供应链系统
　　电商环境下的销售模式必须依赖供应链系统来完成储运活动，而且还应增强客户体验来获得市场竞争优势。为此，当前需着眼于优化供应链系统，优化的重点应放置在仓储节点的网络化布局环节，以及在满足优质客户产品需求的同时，合理拓展优质客户周边的客户群体。
　　（三）着眼于引入视频系统
　　在售后服务方面，应着眼于引入视频系统来对接供求双方的在线交流之需，而且应将视频系统置于移动终端，这样能够将远程售后服务延伸到客户的生产流程中。
　　三、基于电商环境下的销售模式构建
　　根据以上所述，基于电商环境下的销售模式可从以下三个方面来构建：
　　（一）根据历史订单动态调节库存
　　化工塑料生产企业应形成线上与线下同步销售的模式，即O2O模式。为了防止因线上销售订单的零散化对线下销售的负面影响，则需要根据线上历史订单动态调节库存。由于下游企业对化工塑料的需求量和需求结构直接来源于，他们所面对的商品市场需求量和需求结构，所以应采取环比的方式来调整库存。
　　（二）加强与优质客户的关系管理
　　优质客户应具有这样几个特质，如回款快、需求量和需求结构稳定、商誉度高等。加强与优质客户的关系管理，能够在长期合作中将他们锁定在化工塑料生产企业的电商物流系统中。关系管理的重点在于，以人员上门拜访、邀请客户前来参观生产基地等方式，来加强与客户之间关于供需问题的沟通，使之能够最大化契合客户在电商环境下对产品采购的全方位需要。
　　（三）配送中心对标优质客户需求
　　在满足优质客户的全方位需要时，应在与优质客户合理的区间范围内设立配送中心。设立配送中心的意义在于，能够以配送中心为节点实现化工塑料生产企业储运的规模化效应，并能够依托配送中心的仓储、流通加工、配送功能为优质客户提供及时补货服务。笔者认为，还可以以配送中心的配送覆盖面来拓展周边市场。
　　在引入视频系统方面，则可以依托现有的微信平台来打造移动视频通话系统，进而解决远程服务所面临的可视性问题。
　　结语
　　本文认为，电商环境下的销售模式主要以B2B的形式存在，与其他电商交易模式相同，电商环境下的化工塑料在B2B销售中只是完成了商品所有权的转换，作为一项完整的电商交易还得依靠电商物流系统来给予配送。具体的实施模式为，根据历史订单动态调节库存、加强与优质客户的关系管理、配送中心对标优质客户需求。
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