窜货搞不明白线下市场做不好

　　先送大家一幅对联
　　抓窜货，抓、你抓、我还窜
　　逮乱价，逮、你逮、我还乱
　　横批：猫和老鼠
　　上一篇，我们谈到价格管理，有的读者私信问我，能不能写下关于窜货方面的东东。
　　那好，泡茶点烟，我们聊窜货。
　　首先，窜货和价格管理是一对双胞胎。
　　乱价窜货和感冒发烧的关系一样，比如，感冒去看大夫，虽然你看的是感冒，但是，大夫还要问你发烧不，来，先量下体温。
　　只要有窜货存在，市场价格就会混乱；只要价格混乱存在，就有窜货的存在。
　　什么是窜货
　　窜货，也叫冲货或倒货，在市场营销学中没有的概念理论，不同的行业，有很多不同的说法，比较普遍的一种定义是，客户或个人受利益驱动，进行跨区销售的一种市场销售现象。
　　在消费品领域，窜货是个古老的话题，任何厂家对于渠道市场秩序，首先要面临的问题就是窜货问题。不同的行业，有不同的窜货方法和管理窜货的手段。
　　快消品类是中国窜货的鼻祖行业，所以读者看到的窜货文章，大多来自于这些行业。
　　笔者是是从事手机通讯行业的，窜货管理方法和以上行业很大不同，虽说百变不离其中，但是隔行如隔山。
　　为什么要窜货，和为什么要乱价一样，都是商家因为利益驱使。司马迁在《史记货殖列传》说得很清楚，天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。
　　我对窜货的理解很简单：
　　你所辖市场出现窜货，说明你的市场还有增长的潜力，不能怪客户，而是你自己无能。
　　有人说产品没窜货，市场不红火，也有点道理，有窜货存在，证明这个商品还能畅销，无利可图，没人来窜货。
　　事实上，窜货造成的危害
　　1。满天飞的窜货，会使积极向上的客户，对厂家产品失去信心，导致整个渠道体系价格混乱、市场混战，客户颗粒无收，最后让厂家卧床不起，一命呜呼。
　　2。厂家和分销商瘫痪在床，消费者也难逃，比如说，消费者购买的产品，售后服务受影响，更影响口碑和品牌形象。
　　3。更可怕的是，你在市场秩序混乱的时候，也是在给竞争对手机会，让它们乘虚而入，让你雪上加霜。
　　窜货不能一棍子打死，分轻重，也分红绿灯。
　　红灯窜货：分销商受利益驱动，恶意向其他辖区倾销，在市场中，大部分面临这样的红灯窜货。其中，也有仇家打击报复，恶意破坏对方市场。
　　绿灯窜货：一般发生在每个城市、两省临界处，一般不是分销商故意所为，这个很常见。
　　黄灯窜货：分销商是全国连锁经营，或跨省经营，产品流通性很强，容易造成窜货。
　　现实中，我们说窜货，厂家首当其冲是分销商（零售商）的问题和责任。其实，我们不能把责任都抛给分销商，厂家也应该承担相应的责任。
　　厂家为窜货制造隐患
　　厂家在设计价格体系、销售政策、渠道分销、客户分类时，已经为窜货份子做好起义的铺垫了。
　　客户分级
　　大客户提货价2000元，小客户提货价2200元。给客户的返利，大客户销售1000部，每部返利200元，小客户销售500部，返利100元。
　　尤其返利，不要呈几何基数增加，奖励尽量不要奖在销售的产品，如果返利幅度大于正常销售利润水平时，你就等着被窜货吧。
　　坐而不管
　　同样一款产品，东北卖得好，广东估计卖得就不好，造成挤压库存，厂家坐而不管。
　　最终导致，东北卖得断货，广东的分销商往东北窜货，造成虚假繁荣的销售。
　　厂家应该动态分析销售数据，市场一线人员应该多去看市场，及时了解市场信息。
　　官逼民反
　　只要你是从事销售行业的人，永远不要指望厂家会降低销售任务。炫迈，根本停不下来！
　　厂家规定的销售任务，不能说是拍脑袋想出来的，但是这个任务从哪里来的呢，有人说：从同期销售得来的，从市场增长得来，从竞争的对手得来的。。。。。关于如何定制销售任务，是个学问，。这个话题我们以后再说。
　　总之，被销售任务压迫的分销商，即使这个产品赔钱，甚至赔了夫人又折兵，为了保命活下去，不得不去窜货。
　　窜货该如何解决呢
　　窜货没有医到病除的方法，我在价格管理那一篇已经说过，价格管理和窜货本身就是渠道市场的顽症，一刀根治是不可能的。
　　只能说，你发现了嘛？客户投诉了嘛？造成的影响多大？但是，也不能说因为是个顽症，我们就视而不管，这是不对的。
　　没有哪个厂家不重视窜货问题的，甚至说，每个厂家都是下血本来管窜货、抓窜货、查窜货的。
　　1。厂家在开拓市场和渠道分销的过程中，都会和分销商（零售商）签订价格协议和窜货协议，这个两个协议一般是同时签订的。
　　2。分销商一旦签定协议，就默认双方达成契约条件，如违反，就可以追究相应责任。尽量让分销商预交窜货和价格保证金，保证市场秩序，一旦违约，扣除保证金，并停止发货。
　　3。建议厂家对内部人员的相互监督和处罚力度，一经查出恶意窜货，绝不姑息，严惩不贷。窜货就怕内外勾结。
　　4。完善渠道建设，同时要培养符合企业要求的分销商，以备替代或完善渠道网络。比如说，该产品天津属于空白市场，没有分销商，那么天津周边的分销商，肯定会窜货到天津。更有一些小厂家，拿出家底，高空轰炸广告宣传，结果自己的实力撑不起渠道建设，导致渠道军阀混战，窜货随之而来。
　　5。加强培训引导。引导正确的工作价值观，自己耕耘好自己地。把控制窜货做为省级负责人的考核指标之一。
　　6。协助分销商，把市场做深做透，让分销商对你有信心。
　　强者对弱者只有通知，没有谈判。
　　强势管理窜货的前提，是你的品牌要有实力，有影响力。在互利的条件下，你定规则你就赢。
　　你有主动权，分销商才能遵守游戏规则，不管再难缠的分销商，他也是为了挣钱，只要摸准对方的底线，你手里又有足够的底牌，开始博弈，分销商只有按部就班。
　　作者：混迹于手机圈子的贩夫走卒，不售卖野鸡汤，不睁眼说瞎话，内容原创干货，微博土拨鼠跟我走
　　【原文标题为《窜货搞不明白，线下市场做不好》，本文为作者投稿，MBA智库已获授权发布，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】