费用也可以做出好营销当然产品没市场营销怎么救

　　0费用也可以做出好营销？当然！！！
　　嘉宾介绍：今天我们采访到的嘉宾，他是萝卜教育网联合创始人，市场总监，拥有8年互联网电子商务经验，曾在苏宁红孩子、日资商企及上市集团电商业务负责人，他对品牌推广和传统电商企业转型有丰富经验。他，就是李晟博。
　　解析
　　如何不花钱就做出好营销来
　　一、自己的口碑二、不要喜新厌旧三、不求立竿见影，但求长期积累四、多分享，多交流
　　所有的营销手法营销策略都是有经典理论作支撑的。你是否理解这些营销理论，是否明白三个简单的问题我是谁？我为谁提供服务？我为他提供什么样的服务？并不是所有的复杂都能看清事物，也并非所有的简单不能解决问题。
　　在上营销这道大菜之前，先来两碟饭前点心
　　A、我是谁？画个圈，定个位
　　作为一个初创型公司，先把自己要做什么事情想清楚。无论做什么营销推广，目标不都是为了找目标用户吗？我是做互联网职业技能教育的，那么OK，不是教人做饭的，你做互联网的就是我们的目标用户，这样就先画了一个圈，一个范围。然后这里面又可以细分为很多岗位类别，不同岗位层级。通过这样横向和纵向的细分，反过头来，我们就是面向二十岁到三十岁的需要职业技能的人。这个过程是双向的，因为我的定位我去确定我的目标用户，因为我的目标用户来修正我的定位。
　　B、没有多少钱？慎投广告！
　　初创公司跟一些大型公司最简单的不同点就是没钱你手里没有多少子弹，没有多少资源，投广告，投不起！怎么说，第一现在随着公司越来越多，而资源是有限的，水涨船高，资源也更贵了。第二就是你砸广告要砸出东西来，要有声响。扔个小石子进水塘，连个水花都溅不起来就沉下去了，那钱就白扔了。第三就是跟你的公司阶段有关系你的产品也不够成熟，你对用户的整体服务没有那么完善，各方面体系都还没有搭建完成。
　　这个时候投上一波广告，可能造成几个结果：一个就是客户根本不理你，你谁啊；再有一个就是你过早地暴露自己公司的事情，让人关注到你，会有很多比你强或者跟你是同类竞争的，会去copy你，研究你；三，影响自己的现金流。本来就这样活着还可以当然很多公司都是想清楚了才去这样做的，但是被这些费用拖垮的的公司，屡见不鲜，说白了重了营销轻了产品。
　　正餐来了：不花钱的营销，不一定不是好营销
　　既然今天讲创业型公司，我们讲的就是不花钱的事情。自己的服务和用户留存你要做好。因为你公司还小。不要老是想着扩大用户群，你要多去想怎么把你目前拥有的这一两个用户先留住。因为你前期种子用户基本就是喊来的。跟自己老东家、老同事、老朋友喊一声，你来看一看我的产品，帮我宣传宣传，帮我拉些有需求的人来。上线前期一两个月，你网站肯定什么都没有。实打实的营销是在一定阶段，像产品研发、上线之后，才有的工作。
　　过早的营销推广，会在花费上有支出；会导致竞争激烈，你现在还很弱小呢，有的初创企业会说：‘不被拿走的才是核心竞争力’，那么请问有什么是不能被拿走的？所以说在言语上和实际中工作是有不一样的地方。创业公司在前期保护好自己，并且潜心去做自己的产品，这是一个不小的命题。但是在做产品过程中，不是说一点营销都不做，然后某一天开始做了，然后，嘣，用户一下子就一百万了。不是这样的。
　　A、口碑：考验你人品的时候到了
　　首先是自己口碑，跟朋友啊兄弟姐妹说啊，我做了一件什么什么事，路过了瞥一眼，吐吐槽，提个意见。现在也是创业的好时代，你总是能找到很多线下沙龙、新媒体，包括人脉的交流和知识的获取，来帮助到你。你可以从中免费地获取到他们对你的产品的一些吐槽、建议，帮助你完善你的产品。在这个过程中你肯定收获了你的第一批，都不叫种子用户，只能说是‘灰尘’用户，就是像灰尘一样细小的用户，但是这些用户需要你去服务好的。积累用户的过程中，你去做一些最基本的事情。比方说你的产品在上线之后，一些搜索引擎会收录。
　　我们现在喜欢讲一个自然流量，这就涉及到SEO。种树最佳时间一个就是十年前，一个就是现在。为什么，你十年前种下，那你现在就可以收获了；你现在还不种，等于说还是没有收获。所以说，你要么高瞻远见，提前就有所行动，要么就是立刻行动。所以在搜索引擎收录过程中，不懂SEO，没有关系。你找几个懂SEO的人问问，保证自己的网站不要差劲到太夸张，这是一件最基本的事情。像类似SEO这样的需要长期积累的活儿，越早干越好！
　　B、不求立竿见影但求长期积累
　　第二个就是一些日常能做的事情，相对来说不是很复杂的事情，比如自己给自己百度百科上加个词条，在百度知道里自己给自己提个问题。其实公司做大了以后，这些事情都有专门公司去做的。但是你是初创企业呀，谁会一下子拿出几万块钱去做这个事情呀！坦白说，相对于以后的十几万二十几万的市场广告投入，这个价格也不贵。但是这里面有两点，第一就是这个钱是连续的，第二就是这钱对于初创公司来说，它也是钱，蚊子肉也是肉啊！还有，现在知乎不是挺流行的嘛，很多p2p的网站，在知乎也做得很用心啊。一些关注创业的新媒体、自媒体，还有像36氪、虎嗅这样的，你可以去接触、合作。还有就是像一些会议，大家互相见面互相递名片。大家互相之间资源小小的互换。所以说你是否能利用上这些免费的平台来营销推广自己。这些事情很细碎，可能不能一下子就收到立竿见影的效果。这是一个长期积累的过程，类似于种树一样，日常没事就浇点水。
　　C、勿喜新厌旧夸你又骂你的才是你的良人
　　当有了产品沉淀以后，我们就开始做去专门做营销宣传了像刚才说的种树，需要使劲去扎根的时候了。这个时候就是需要更大的用户量。前期用户主要是靠口碑积攒下来的，现在需要去加大你的口碑，简单说就是‘老带新’你通过怎样的激励机制，让你的‘老人’去帮你来拉一些新的人进来。比方说滴滴红包，你打完车以后在群里分享一个红包。这其实是一个营销的过程，老用户拉新用户。初创企业需要榜样级用户，粉丝级用户，超中级用户，他们就像是你的半个员工，这样的用户一定要维护好。‘你这产品真好用，但是还有一些balabala的问题’又夸你又骂你的人，才是真正爱你的人。李晟博这样和鹿透社说。
　　滴滴打车红包
　　D、创业不应该是孤独的多分享，多交流
　　初创企业要多分享，多跟同行聊。穷帮穷嘛，总会有一些火花碰撞出来的。你的公司有什么资源，我的公司有什么资源，两个公司联合搞活动，人力、各方面成本大家还平摊一下。所以做了很多事情以后，现在我们很少单独地去做事情。比如说我们每个月有两次线下活动，我们都会拉上很多很多的人一块去做这个事情，甚至我们曾有四五家来联合做这个活动，包括像网易、搜狐、新浪这样的大型企业。因为大型企业也有小需求，比方说我的产品里有一些工具类的使用，那么像刚才说的那些大公司也有便签、笔记这类的小工具，他们也有这些市场推广需求的。所以只要在某一块我们的目标用户是匹配的，我们之间又不存在着竞争关系，那我们就可以一块玩儿，有人提供大奖，有的提供小奖，有的提供场地，有的提供服务，大家一起来做这个事情。创业不应该是孤独地，你有时候需要抬头看一看大家都在做什么。
　　经典菜品：滴滴打车优惠补贴
　　在近些年，补贴经济变得常见。初创公司可以利用诸如刚才所说的滴滴打车的优惠券等形式，让老用户活跃新用户。它是价格歧视的一个方式。第一它让有刚需的人继续打车，就算没有这个优惠券也会打车；第二就是让拥有这个优惠券的人更容易去尝试去用你的产品和服务。你最终还是要靠老用户来带动新用户，你怎样让老用户去传播。互联网创业公司最大的一个优势就是，往往跟你合作的人，每天跟你见面的人，都是你的目标用户，因为你做的是互联网的产品。而其他的互联网从业者，往往是你的互联网产品的第一波种子用户。可能当中上门保洁、上门做饭、上门洗车，O2O这些，他们首先先影响的是谁，是互联网的白领。为什么，一是他们对各种互联网软件的使用程度非常高，有良好的工具使用能力，二对互联网产品不排斥，比较容易产生信任感，三是对其他新鲜事物有好奇心，愿意去尝试。而且他们是最挑剔的啊，他们永远追求最新的东西，李晟博这样对鹿透社说到，初创企业可以学习‘补贴经济’，服务于你的用户，像饿了么、美团、百度外卖的补贴成本，其实并没有外界看起来这么高，这里面有毛利润、边际成本这些存在的，所以我们还是可以拿来学以致用的。
　　饿了么等企业优惠补贴战
　　加餐啦，这种好事儿我会不告诉你？！营销要适度，三观要正，节操不掉
　　营销可以给产品锦上添花，但是毫无效果甚至起了反作用的，李晟博对鹿透社说，这样的例子其实也很多的。比如借势营销，就是出了某个热点，跟一跟，比方说前一阵范冰冰李晨来了一个微博‘我们’，然后你的微博和朋友圈遍地都是我们，有的是自己老公带着老婆孩子，‘我们’，有的是两个男同事搞怪，‘我们’，更多看到的还是公司级的利用新媒体做的‘我们’。其实公司在借势营销里，也有很多问题。比方说前一阵的天津爆炸案。因为公众关注点是不同的。那个时候你借这个势来营销，来推广自己的产品，是容易出现问题的，引起公众对这个品牌，这个产品的反感所以说借势营销要适度。由这个引申出来的就是品牌还是要有一定节操，可以以玩笑、戏谑的方式去做，但是你的三观要正一点。比方说前一阵的专车打架事件，对这个事件本身不去做评价，因为人家都是大公司。但是对于初创公司来说，不要轻易去做这方面的尝试，吵架、撕逼，你没有这样的经验，你也没有强大的公关部门。
　　李晨微博中的我们
　　最后，
　　营销的根本在于营销的经典理论。就好像同样的老师教同样的理论，但你考得很好得了张奖状，但我考得很差挨了一顿打一样，营销的经典理论也是这样的，但各自理解和具体的方式方法不同。你是否理解这些营销理论，是否明白三个问题我是谁？我为谁提供服务？我为他提供什么样的服务？翻译成大白话就是我要做什么，我对他的价值是什么，他凭着什么来跟我创建联系。这三个问题想清楚了就好办了。
　　产品没市场，营销怎么救？
　　假如你在参加面试，面试官递给你一瓶饮料，让你设计营销方案。
　　但是这瓶饮料非常奇葩，瓶身上写着：内含五倍糖。
　　你尝了一口，果然甜得发腻。
　　于是有了一个初步结论：这种产品根本没市场。
　　但这是故意刁难吗？并不是。
　　因为现实中有很多这种情况：为看似毫无市场的产品打开销路。
　　比如：
　　一个平淡无奇的手表，老板要让你卖88888元。一个没啥功能的APP，老板要让你冲榜单。一个毫不实用的产品，老板要你销量翻倍。
　　（好吧，坏人锅都是老板背。）
　　我们回到正题，那瓶没人想喝的饮料，你该如何营销？
　　也有办法，可以用这些思路：
　　精准人群营销，找到喜欢重甜口味的小众人群；改变饮料性质，将它变成营销道具，谁敢喝完，就送全场五折券；改变饮料用途，作为特殊调味品销售，比如用这瓶饮料来做可乐鸡翅的话，超级好吃；改变饮料功能，让医学专家说，补充体力，与其喝红牛不如喝这个，更健康更有效。
　　当然，还可以用我之前写过的讲故事套路。
　　这瓶饮料是慈禧太后的秘方，当年御膳房耗费了九九八十一天才研制出来。？
　　（我纯属瞎掰，讲故事要靠你们了）
　　今天师爷再讲一个新套路：贴标签。
　　一hr对于一款没人想买的产品，做营销的目的就是制造一个购买理由，并让用户接受。
　　贴标签，就是制造购买理由的一种手段。
　　怎么理解呢？
　　我想了3个例子，说给你听听。
　　思路1：拒绝做卡路里的奴隶
　　为了所谓的减肥，为了所谓的健康，很多人都在过度关注每一口食物的卡路里，我们不应该过这种无味的生活。
　　喝一口五倍糖水，拒绝做卡路里的奴隶。
　　思路2：关爱味觉失灵者
　　有一群人，他们看起来幸福无比，笑容肆意绽放，但他们却永远无法知道，美味是一种什么样的体验，因为缺失了味觉。
　　喝一口五倍糖水，关爱味觉失灵者。
　　思路3：拥抱不理解的习俗
　　当不同的习俗开始相遇，很多人发生了争执：豆花应该是咸的还是甜的，粽子应该是大肉的还是蜜枣的，信耶稣还是信佛主，应该水比糖多还是糖比水多（国外确实有个地方喜欢喝超级甜的茶）。
　　喝一口五倍糖水，拥抱不理解的习俗。
　　给你带来了启发了吗？
　　不如你也试着发散下思维，再想几个新的标签。
　　总而言之，用贴标签的方式，可以给用户制造出购买理由。
　　接下来，我再给你讲2个真实案例，进一步了解别人是如何运用贴标签的套路。
　　二hr案例一：如何将香烟卖给不抽烟的女人？
　　20世纪早期，女性是基本不吸烟的，香烟是男性的专属品。
　　在当时的传统观念里，女性吸烟会被视作下流无耻，尤其是在公众场合。
　　不过，烟草公司可不希望这样，他们非常想把香烟卖给女性，攻下这个庞大的群体。
　　怎样才能把香烟卖给她们呢？
　　有个人想到了办法，他叫爱德华伯内斯（EdwardLBernays），后来被称为公关大师。
　　伯内斯的出身也不一般，他是佛洛伊德的外甥。佛洛依德是著名的心理学家，代表作有《梦的解析》。
　　伯内斯从他舅舅那获得了不少灵感，特别是人性的偏见和欲望。他从这个角度出发，突然想到了女权运动。
　　那个时候，女权运动一直在美国方兴未艾，虽然通过多年努力，女性获得了选举权和被选举权。
　　但是，在长时期形成的文化传统中，女性的社会地位仍然没有得到充分的尊重。
　　伯内斯马上暗中策划起来，将香烟和女权行动捆绑到一起：女性抽烟象征着追求自由与平等，而香烟就是自由的火炬。
　　1929年3月3日，在美国纽约第五大道，十位女性公然叼着香烟，骄傲地宣布自己的独立和自主，女权主义者鲁斯海尔激动地高呼：
　　女人们！燃起另一束自由的火把！点亮另一个性禁忌！？
　　（鲁斯海尔其实是伯内斯的助理，后来的后来，大家才知道了这层关系。）
　　这件事情发生后，所有的媒体都立马炸了记者们开始扎堆采访这个事件；甚至连欧洲媒体都报道了此事，激发了人们的热烈讨论。在这些报道中，自由的火炬被频繁的提到。
　　烟草业马上进一步跟进，各大烟厂纷纷推出了细长的女性卷烟，还请了大批知名女性拍摄广告。
　　至此，女性香烟的市场正式开启了。
　　伯内斯运用了贴标签的套路，将香烟称作自由的火炬，从而为女权主义者找到了绝佳的吸烟理由。
　　三hr案例二：如何将不值钱的普通麦片卖出高价？
　　这事是Airbnb干过的。
　　大家都知道，Airbnb是民宿短租平台。
　　但很少有人知道，在创业早期，他们曾经卖过麦片来维持生计。
　　，美国总统大选。
　　那时候，奥巴马还只是总统候选人。他们要在丹佛市开民主党全国代表大会，有八万人专程来到丹佛开会；但是丹佛市的酒店很少，Airbnb的民宿业务恰好借机火了一把。
　　可惜好景不长，会议一结束Airbnb就没订单了。
　　为了让公司运转下去，创始人切斯基和格比亚只能做副业。
　　他们想到了一招买来一堆麦片，将它们分装到新的包装盒中，闪亮变身成了大选限量版纪念套装麦片。
　　有两款套装，分别是奥巴马口味和共和党竞选人麦凯恩口味。
　　Airbnb将这些麦片送往他们所知道的所有媒体记者的手中，然后放到了网站和线下展会去销售，每盒售价高达40美元。
　　（按照08年的平均汇率，相当于人民币278元盒。）
　　没想到市场反响比他们想象的还要好，居然卖出去了1000盒。
　　靠着这笔钱，以及卖麦片期间拿到的3万美元融资，Airbnb总算渡过了艰难时期。
　　后来切斯基说道：
　　简直不敢相信，我们银行账户的欠款都还清了，世界真美好。
　　在这个案例中，Airbnb利用了两个热点标签：
　　支持奥巴马支持麦凯恩
　　然后借助于媒体力量，将Airbnb平台以及他们的麦片推广了出去。
　　四hr总结下今天的文章：如何将一款没人想买的产品推广出去？
　　可以试试贴标签这个套路。
　　对于这一类的产品，做营销的首要目的就是制造一个购买理由，并让用户接受。
　　而贴标签，就是制造购买理由的一种好方法。
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