营销心得史玉柱教你洞察人性大招

　　导读：史玉柱已经退休，但江湖依然流传着史玉柱的传说。毫无疑问，史玉柱是一个理科出身的营销天才，他对人性深刻的洞察力以及对人性弱点的把握在这个圈内无出其右。而他到底有哪些洞察人性的妙招呢？
　　1、孝顺需求
　　人性：孝顺父母、长辈
　　原理：送礼需求扎根中国文化
　　具体案例：脑白金定位为礼品，包装设计定位为礼品，最早报的产品剂型是胶囊胶囊，一红一白两粒胶囊。后来报批过程中发现这样的剂型有问题，这个产品不适合送礼，因为这个产品体积太小，重量又轻。报批后又突击修改了，改成了胶囊口服液，改的目的还是为了把体积变大一点，做送礼市场。
　　2、情绪需求
　　人性：喜怒哀乐
　　原理：网络游戏随机性
　　具体案例：随机性会深刻影响玩家的情绪，好事会让他更快乐地玩游戏，坏事会让他想在游戏里得到补偿。
　　为什么打麻将好玩呢？因为它除了随机还有努力。人类所从事的所有活动，都有随机性。只要是游戏，比如打麻将。据说成都打麻将的劲头，全国人都钦佩的，而麻将这个游戏的最大特点就是随机。
　　俄罗斯方块也是这样，因为你始终不知道下一个出来的会是什么形状，这也是随机。赌场也是，如果没有随机，就不会有人那么热衷了。因此只要是游戏，就有随机性。
　　3、友情需求
　　人性：为游戏中的好友花钱
　　原理：网络游戏需要互动
　　具体案例：在游戏里打拼世界的人，闯天下的人，他可能没有钱，他可能是个学生，但他很会玩，他和有钱的大哥玩得很好。就让有钱的人为他花钱。
　　一般人都是有良心的，你为我花钱了，这个大哥需要帮忙，我肯定是两肋插刀。所以他两个关系就更好，关系更好大哥就更愿意为周围的人花钱。
　　4、男女情感需求
　　人性：男方为女方买单
　　原理：游戏玩家需要荣耀
　　具体案例：在情人节时候，在游戏里，卖玫瑰花。游戏里1块钱人民币1朵玫瑰花，制造成本为零。卖玫瑰花，是说让男的去买，献给女孩子。开始的时候，有的人就买99朵，献给一个女孩子，只要他一献花之后，马上游戏就有公告，谁献给了谁99朵玫瑰。
　　这下大家就在那拼起来了，就开始有人买999朵，最后就9999朵。因为游戏里面一旦他喜欢那个女孩，有时候他就不在乎钱。有的人对自己花钱很抠，他对别人是不抠的。所以大家就拼，看谁更爱自己游戏里的另外一半。
　　那天卖玫瑰花就卖了可能有5000万。
　　5、荣耀需求
　　人性：获得他人认可
　　原理：马斯洛自我实现需求
　　具体案例：玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。
　　在这里，我要说个事就是我们的上电视，从它推出到现在，效果一直都非常地不错。当我们的电视单为荣耀服务的时候，我们电视的作用还是很大的。
　　上电视是很简单的事情，只是在屏幕的地方说一句话，但玩家还是很在乎的。这是我们的一个小小的发明，但它在满足玩家需求的方面远远超过其他很多功能。由此说明荣耀对玩家来说是非常重要的。
　　6、眼球经济
　　人性：眼见为实
　　原理：人是视觉动物
　　具体案例：脑白金正式投放之前，让策划部拿着设计的脑白金盒子到终端点，到药店去，与其他的药品、保健品放在一起，就放一盒，然后在门口调查消费者第一眼看到的是哪个产品。
　　开始的时候看到的没有脑白金，于是就改，经过几番修改之后，再调查发现一大半的消费者进了商店一眼瞄过去之后，大多数的消费者说是脑白金，这个包装盒才定下来。
　　对于消费者来说，往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。后来发现，三盒放在一起最能吸引消费者的注意。
　　7、记忆咒语
　　人性：记住一个陌生的品牌需要时间
　　原理：重复就是真理
　　具体案例：广告，它其实是一个投资。它在消费者大脑里面，是对消费者大脑做的一项投资。
　　如果你广告语老变的话，一年两年就变个广告语，那前面的积累就全丢掉了，前面的投资就等于全浪费了。脑白金广告打到大概第五年的时候，在消费者脑海里面，一提起送礼，他就和脑白金不自觉地开始画等号了。
　　以上内容选自《史玉柱自述，我的营销心得》史玉柱口述，优米网编著同心出版社出版