销售人员到底该怎样影响客户的购买决策呢

　　本来只是想去超市买包方便面，结果却被销售人员忽悠，又买了鱼钩、鱼竿、鱼线、汽车和游艇，无遗这名销售人员出神入化的销售技巧让无数销售路上的同仁顶礼膜拜，相信这个桥段更是为众多培训师当作课程精彩案例而津津乐道。
　　但是至于案例本身的真伪却跟老太太买李子，把梳子卖给和尚的故事一样，无从考证。（没听过这些段子的，请自行网络搜索，并恶补销售基本功。）
　　今日我们姑且先抛开故事本身的戏剧和玄幻色彩不谈，在这里只想单从这个桥段来好好聊聊销售人员到底该怎样影响客户的购买决策呢？
　　1：hr第一、不能仅满足于客户的需求，而要更好的引导出客户的需求
　　在这个桥段里，本来这位先生只是打算去超市买包泡面的，因为他的老婆孩子出去度假了，把他一个人孤零零地丢在家里，他不打算做饭，所以想买包泡面凑合一下，安静而憋屈地过个周末。
　　结果（或者说是他的幸与不幸）他遇到了一名顶尖的sales，问了一句
　　您为什么要买泡面呢？
　　老婆不在家，孤独过周末，唯有泡面和游戏尔。
　　又问干啥这么委屈自己，让大好的周末浪费、青春流失、迷失自我？何不精彩的过一回，钓鱼去如何？
　　接下来，客户的需求就如多米诺骨牌一般：钓鱼就要买鱼钩、鱼线，想钓大鱼就要买游艇海钓，还要买汽车托运游艇！你看看顶尖sales的水平，人家生生把一桶泡面的小生意做成了一艘游艇加N多产品组合的大生意，让我们这些吃瓜群众有些看不太懂，甚至感觉自己活的特别没价值，为什么我卖不了游艇，卖不了大单呢？
　　因为我们很多人都在急于满足客户的需求，客户要什么就给什么。我们既不会挖掘客户的隐性需求，更不善于给客户提出建议。
　　当客户拿起一桶泡面的时候，你得学会问为什么，你为什么买泡面不买白面？当你问到为什么的时候，你就能够了解到客户的真实需求到底是什么。
　　当然，即使你真的问到了为什么，可能依然也开不了大单，因为你缺少生活的经验，如果说平时你的周末就是在家吃泡面、玩游戏、看网剧，那么你显然就无法提出让客户去钓鱼的建议来，这一是因为你对生活缺少激情，二是因为你的阅历不够。
　　演皇帝的没有谁真做过天子，写小说的也没几个真的死过去又活过来，关于生命生活的体验除了可以亲身经历，也可以从别人的经历，甚至书本上学得。你可以没过过有钱人的生活，但是你总见过有钱人的生活吧，销售高手就能够进入到不同类型客户的生活体验中去，这样你说出来的东西才有温度，才能打动客户。
　　2：hr第二、千万不要主观去判断客户的购买预算，那都不是事儿
　　在最早的传统销售培训课程里总是在教学员要学会去判断客户的购买力，根据客户的购买预算来推荐适合的产品，这就是我们常说的看人下菜碟。
　　这样做最大的弊端就是我们常会把人误分为三六九等，对于重点客户就特别热情，对于没有能力缺少意愿的客户就冷若冰霜。在现在这个消费方式越来越多元化的时代里，每个人都在想法设法的彰显自己的个性，而此时的你就真的能火眼金睛的判断出客户的真实购买力吗？
　　所以我觉得还是将心思放在如何提升客户购买力上面才会更有意义。
　　客户不愿意为你的产品付出更高的价格，要么就是他对你的产品还不够动心；要么就是他觉得自己还有很多的可替代品，你的产品并非独一无二。
　　你有没有见过一个女孩爱上一个男孩，甚至为了这个男孩可以跟家里闹翻，最后众叛亲离跟这个男孩私奔的？你有没有见过一个顾客喜欢某个品牌的手机，冒着大雨排着通宵长队等新品甚至卖肝又卖肾的？
　　所有的不成交都会有借口，所有的买不起都会有原因，而其中最大的真相就是你还没有让客户对你的产品情有独钟。不要再去判断客户的购买力了，我们真正要研究的是要怎样提升客户的购买预算。
　　3：hr第三、不要相信客户说的考虑一下，要马上逼单
　　凡是客户说要考虑一下的，大部分情况下客户都不考虑了，所以不要轻易相信客户说的我要考虑一下，逼单就趁现在。
　　我在培训的课堂上经常说的一句话客户都是理性选择，感性购买，所谓的理性选择是说客户要自己去比较、去看看、去转转，但是在下单的那一刻一定是感性的。
　　在这个桥段里，客户跟着顶尖sales的销售节奏走，整个局面完全被销售人员掌控了，这名销售环环相扣、步步为营的销售状态，值得我们学习和借鉴。唯一可惜的是，江湖上只流传着英雄的丰功伟绩，却未见英雄的武林秘籍，我们不知道这名销售到底是怎么逼单的，在逼单的细节问题上他到底是怎么做的，这也是老李质疑这个桥段真伪的最主要原因。
　　4：hr最后再说一下，可以影响客户购买时间的两个方法：一个是获得利益法，一个是加大痛苦法：
　　所谓【获取利益法】就是很多销售经常跟客户说的今天就买的话，送手机壳，送贴膜，送耳机，送包包，送延保等各种优惠活动；
　　所谓的【加大痛苦法】就是告诉客户今天不买会有哪些损失；今天不买明天涨价，后天断货，再后天我们店关门休息等等；但这还不是最狠的，最狠的就是跟你讲个恐怖故事，说有一个客户犹豫了一下没买保险结果第二天就出事了，可是想买也买不成了。这样的故事听的你脊梁骨发麻，满脑门冒汗，此时你不打算买也想买了。
　　所以说，销售人员要想成交，只是了解客户信息、满足客户需求显然是远远不够的。
　　我们必须要学会主动出击，用各种策略和方法去影响客户的购买决策，你只需要记住一句话：
　　你搞不定的客户他终归会被别人搞定，所以从这点看来，所有的问题都是销售人员的问题。大家说是这样吗？