营销自动化大方法助你成功开展水滴营销

　　导语：为了获得更多客户，你做了哪些尝试？你是不是牟足了劲，把大部分精力都放在了客户的试用中，然后一一跟进这些试用客户，想办法将其并转化为付费用户？营销自动化
　　绝大多数SaaS（软件即服务）企业都是这么做的。然而这种方式往往不尽如人意。
　　因SaaS自身特性，比其他产品模式复杂得多。例如，你上网买鞋，可以仅凭其外观便立即下单购买。然而你在注册一个软件平台（SaaS）之前，还要学习如何使用，深入了解该软件有哪些功能，对你有何帮助这些都不可能在短时间内了解。
　　所以，解决方案是什么？答案是：培育线索（leadnurturing）。营销自动化
　　Hubspot有一篇关于SaaS平台如何开展留存营销（retentionmarketing）的文章，强调了持续为销售线索带来价值这种培育方式的重要性。这种培育方式不仅能提高客户使用SaaS服务的价值，还能让你与他们之间建立更紧密的关系。这两点都能有效减少客户流失率。营销自动化
　　目前虽有很有培育潜在客户的方法，但我认为其中最为便捷有效的方法是通过邮件开展水滴营销（dripcampaigns）。营销自动化
　　开展水滴营销并不容易，简单的说，水滴营销就是将一系列邮件按固定时段、一定频率，将培育邮件自动发到你潜在的客户的邮箱中。这些培育邮件的目的是与潜在客户建立联系，取得信任。在不断的培育过程中，让其逐渐了解你的解决方案，你的产品，最终将该潜客联系方式交给销售人员，销售人员跟进，尝试促单。营销自动化
　　如果你是一家SaaS公司，准备开展水滴营销，有什么方法能吸引更多潜在客户呢？营销自动化
　　大多数文章在谈及获取潜客邮箱地址的技巧时，往往专注于网站的弹窗、首页Banner、内容更新以及第三方插件。可是，如果官网的博客文章页并非你的主要流量来源呢？又或者你根本没有博客文章页呢？你该如何增加潜客？这时一些营销人会毫不犹豫地做出决定要创建一个博客页，然后就能获取新的邮件用户了！？
　　本文将介绍6种通过水滴营销获取更多潜在客户的有效方法，最终帮你提高付费客户转化率，并大大降低客户流失率！营销自动化
　　1、提供电子书或白皮书
　　这是水滴营销吸引潜客最为常见的手段，其理念非常简单：创建一种对目标用户有价值，并能促使其下载的免费内容。营销自动化
　　免费内容可以是电子书，白皮书，或手册只要是你能创造并送出的都可以，这一做法主要是为了获取新用户的邮箱地址。
　　这是传统意义上最简单的水滴营销方式。你可以重新包装已有营销内容，快速创建一份PDF电子书；也可以参考用户对于本行业最关注的几个问题，制作一份参考手册。提供免费内容的营销方式主要在博客文章中进行推广，通常出现在侧边栏、弹出框或在博文中作为内容更新出现。实际上很多营销人并没有意识到，他们同样可以提供类似服务即使没有博客文章页也可以！
　　好比访客登录你网站后，不要明显的提醒访客立即注册软件可获得免费试用机会，也不要询问访客是否对软件功能感兴趣。因为对潜在客户进行水滴式培育，才是提高付费客户转化率的最有效方式，所以你只需让访客留下邮箱地址来获取免费内容。这一做法能快速收集线索邮箱。营销自动化
　　当然如果客户正在寻找合适的软件工具，那么他自然申请免费试用。还需要你提醒么？
　　2、创建资源库
　　如果你只是为了促使潜客转化为付费客户而准备了大量免费内容，过不了多久你就会发现自己网站堆满了大量资源，这给那些有特定需求的，寻找特定资源的用户增加了不小难度。营销自动化
　　为了让内容实现最大价值，这些免费内容不仅仅要放在文章页或弹窗中，你还可以创建一个迷你下载区，访客可以通过提交邮箱地址获得所有免费内容的路径。
　　这样做能大大提升订阅用户的使用体验，而且也会给你带来很多收益。另外一点，如果网页上充斥着大量可免费下载的资源，有点让人眼花缭乱。较好的做法是在网站中设置一块下载专区，提供所有免费软件的下载路径，以替代杂乱的下载页面。借此，你就能省去自动化程序的维护工作，解决技术难题。营销自动化
　　3、为用户提供一个简化的软件功能
　　尽量让你提供的产品脱颖而出。要做到这点，你需要给目标受众提供好用又免费的软件功能，最好能立刻为他们带来巨大价值。像电子书这样的指导性产品，必须有人使用才能体现其价值。而通常提供免费内容的结果是用户下后存放在桌面，不能及时为客户带来价值。
　　更重要的是，即便用户下载并阅读这些电子书，也不会立即用到书里所教的方法去解决目前遇到的问题人们总是习惯于准备好各种课程和参考书籍，以免不时之需。营销自动化
　　然而，如果你在自己的软件中发现一些流行好用的小功能，哪怕只有一个，请将其设计成免费试用的，这将会为你吸引大量线索。
　　国外的一款会计软件Freshbooks就是一个运用这种技巧而获得成功的绝佳案例：
　　Freshbooks以其强大的开发票功能而出名。他们很清楚自己的目标市场小型企业在寻找一种为顾客开发票的便捷方法。营销自动化
　　有了明确的目标之后，Freshbooks开发了免费开票的工具，用户可以免费便捷地用该软件开出各种专业的票据。这种软件功能对于用户而言，能立刻产生价值。而对Freshbooks而言，不仅能借此获得用户的邮件地址，同时还能通过免费软件，与用户建立联系，取得信任，实现了对潜在客户的培育。
　　这是一次极其精妙的营销活动。
　　当然，我还是要提醒你一句，这种方法并不一定对你的公司适用。它和软件、受众、解决的问题等方面息息相关。而且创建这样一个程序也并不容易，可能需要研发人员的介入来完成。营销自动化
　　我相信这些工具都能在线索产生的策略排行榜中名列前茅。不要担心这会增加额外的工作量，谨记多劳多得，这一策略将给你带来额外的惊喜。营销自动化
　　4、提供个性化推荐
　　人们无疑会喜欢如Freshbook发票生成器这样的免费工具，但他们同样也对能提供个性化推荐的工具格外青睐。比如着陆页评分器，网站速度分析软件，内容打分器等。
　　因为人们往往意识不到自己哪里做得不对或出了问题，所以需要（或者自认为需要）其他人帮助来诊断问题所在。而你需要做的，就是利用这一点并将其发挥到极致，开发免费工具：帮助人们诊断问题。
　　这种工具不仅能提高受众参与度，让你有所收获，同时也能为用户提供真正价值。营销自动化
　　试想一下，虽然这只是一个小软件，但是人们能从中得到为其量身定制的有效信息；而且，这个软件能自动运行，无需你和你的销售团队投入大量精力。而且最终，用户会认可你的企业在这方面的专业性与权威性。