一枚钻戒卖200元，直播间的珠宝为什么这么便宜？

　　记者陈奇锐
　　编辑楼婍沁
　　珠宝直播走上风口。
　　5月20日，抖音用户董先生的珠宝的直播间里卖疯了。在10余个小时的直播里，董先生的珠宝累计带货销售额逾2亿元，单品最高销售件数高6万件，在线观看人数峰值达到46万，其抖音账号涨粉153。3万。
　　即使是罗永浩也甘拜下风。事实上，董先生的珠宝在5月20日当天的直播打破了抖音珠宝专场的销售记录，打败罗永浩成为抖音5月直播带货榜第一名。而在618抖音好物节期间，董先生的珠宝也以6场直播，累计2。72亿元销售总额，再度登顶带货主播榜第一。
　　董先生的珠宝的成功并非个例，一批垂直珠宝主播正在抖音和快手上攻城略地。即使是面向所有行业进行选品的头部主播，也禁不起珠宝直播的诱惑。
　　在更早之前的4月22日，雪梨Cherie开设珠宝直播专场，上架黄金手镯、金条和珍珠耳环等80多款产品，总销售额实现4。66亿。有了第一次成功的激励，雪梨迅速在一个月后推出珍珠专场直播，总销售额达到3。5亿，观看量超过1600万。
　　而最新的消息则是，由快手主播辛有志创立的辛选集团与周大生和佐卡伊等15家深圳水贝珠宝产业带的品牌签订合作协议。辛有志称，未来辛选将在流量、研发、设计等方面深圳水贝产业带的珠宝品牌进行运营。
　　此前线下门店依然是当前珠宝消费的主要渠道，但受到疫情的影响，消费者前往线下珠宝门店的渠道被切断，在线上消费成为了暂时的替代性选择。
　　与二手奢侈品直播一样，珠宝直播被认为能够让消费者直观看到珠宝的光泽、切工和瑕疵，进而打消关于真假的疑虑。这是说服消费者购买珠宝最关键的步骤之一。
　　伴随珠宝直播走上风口，参与者也从珠宝品牌扩大到各类主播。对于雪梨等头部主播而言，珠宝直播的选品多来自于专业品牌。珠宝单价高，有利于提高主播单场销售额；而珠宝品牌则依靠主播的影响力来扩大受众群体。
　　商业公众号锦鲤财经曾对雪梨的珠宝直播数据进行分析，指出在雪梨第一次珠宝节中，非粉丝下单人数超过30。而飞瓜数据的报告显示，GMV前100的热门商品中，珠宝配饰品类贡献最大。其中DR钻戒一个月内在快手直播13场，平均客单价高达7000多元。
　　但在头部主播和专业品牌的光环之下，珠宝直播依然没有摆脱传统直播拼低价的底色。
　　根据飞瓜数据，在截至7月19日的30日内，董先生的珠宝在抖音带货的平均客单价为185元，另一抖音珠宝带货主播吴震的平均客单价仅为124元。此前财经公众号开菠萝财经曾报道，在6月29日当晚的直播中，董先生的珠宝推出的天然红宝石和贝母手链只要99元，足银手镯则为399元。
　　低价击破了消费者的心理防线，而在没有直播的时候，董先生的珠宝会在抖音上分享各种与珠宝选购和鉴定相关的专业知识，其在个人介绍是GIA钻石、NGTC钻石分级师，并且只播源头珠宝好货。
　　GIA为美国宝石学院（GemologicalInstituteofAmerica）的缩写，是当前国际上最重要的宝石研究机构之一；NGTC则指自然资源部珠宝玉石首饰管理中心（NationalGemstoneTestingCentre），是国内最主要的珠宝职业教育机构，同时制定宝石鉴定标准。
　　有著名机构的背书，让董先生的珠宝与其它珠宝主播区别开来，更容易获得消费者的信任。但从部分消费者的投诉来看，董先生的珠宝却常在专业上犯低级错误。
　　曾有报道指出，某消费者在董先生的珠宝直播间内购买一款福利价200多元的钻戒，收货却发现所用材质为廉价莫桑钻。客服接到反馈后称：莫桑钻也可以叫钻戒，主播已经是接近成本价的售卖。直播只说是钻戒，没说是什么钻。
　　但莫桑钻并不是钻石。珠宝鉴定师谷恺逸告诉界面时尚，莫桑钻如今以人工合成为主，作为一种无色宝石，其名字带有误导性。而此前曾有多位珠宝设计师在接受界面时尚采访时指出，类似莫桑钻这样的材料，多是设计师创业初期为吸引顾客，减少成本的平替选择。
　　宝石大概200多个种类，在整个市场上仅是中高端型的宝石，就有二三十种。在这二三十种当中，价格的差别也非常大。谷恺逸解释道。宝石学内容复杂，宝石种类繁多，对于没有深入研究过的消费者来说，仅凭外观常常难以分辨出其中的细微差别。
　　而即使是所谓的只播源头珠宝好货，光是和原料商建立联系，通常就已经需要花费不少时间和金钱。和这些供应商建立连接，是通过购买建立起来的。你要跟他去谈价格，然后去采购，这样才能建立起联系，会有很多这种信誉方面的东西在里面。谷恺逸解释道。
　　这就意味着，珠宝主播销售的纯金和其它贵金属产品，光是拿货就已经产生了不少成本，正常标价通常也不会过低。
　　但在制作流程上，却有不少可以操作的空间。
　　最常见的方法是，将黄金或其它贵金属材料与价值一般的材料混合，减少贵金属的占比。如果坚持使用纯贵金属制作，可以通过各种手法来降低产品的重量或减少产品的尺寸，进而降低材质的纯度。
　　而受到直播间内打光和陈列方式的影响，即使消费者可以直接看到珠宝，实际上也并不一定能分辨出其具体的材质、纯度和工艺细节。
　　珠宝消费及其讲究信誉和专业，但在造假和欺客事件频发之下，当前珠宝直播行业依旧处在初期的无秩序阶段。尽管直播间内的销售额依然高涨，但珠宝直播能在风口上飘多久，无疑值得打上一个问号。