如何有效报价合格销售必备的种实用报价

　　新客户发来询单，精心报了一个价格之后，就没有了下文。是报的太高，把客户吓跑了，还是太低，让客户感觉自己内行，不敢轻易冒险？老客户来询价，同样也纠结，报的太低自己没钱赚，报的太高，又怕他跟别人跑了。作为业务人员，到底怎样报价才更有效呢？21条报价方法和策略，分享给大家参考。
　　1、报价前，一定要找准关键人。
　　如果只是一般客户，报价只说三分话，遇到关键可拍板的才可全盘托出。
　　2、摸清楚客户背景前，不要轻易报价。
　　一定要先问清楚，客户是个人购买还是公司购买？要不要发票？大概买多少？预算多少？有没有看过别家的产品？否则，你就是被客户引导，在你回答具体多少钱的时候，就已经输了。
　　3、不同客户，报价不一样。
　　1）对那些漫无目的不知道行情的客户，报价可稍高一点儿，既为对方提供了一个评价我们产品价值和质量的尺度，也留出一定的讨价还价空间。
　　2）那些对该行业和产品一知半解的客户，应有理有据地适度报价。
　　3）对于熟知行情的内行人，则应尽量压低价格，薄利多销，留住客户。
　　4、找准时机再报价。
　　1）客户忙得不可开交时，只需报一个大概价，让对方有个大致印象即可，详细情况双方再另行商议。
　　2）客户有明确的购买意向时，抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有较为具体的了解。
　　3）有竞争对手在场时，不宜报价，否则一旦让竞对掌握了我们的价格底线，就会让自己陷入不利境地。
　　5、报价要留有余地。
　　首次报价一定不要突破底价，要留出充足的谈判空间。
　　因为报价几乎很难一次性就成交，绝大多数客户都会讨价还价，另外，很多客户，尤其是大公司客户，在真正采购前，都会先询一轮价格和信息，然后回到公司讨论。他们会先去掉最低和最高报价，为什么要去掉最低价呢？是因为参与人不一定都接触过供货商，所以，不排除会主观判断，比别人家价格低很多，无非是质量有问题或者使用了廉价的原材料。
　　如果怕报的太高，把客户吓跑，可以加上附加条件。比如，如果是少量购买的话，价格是800元一个，这里加的购买前提是少量；如果对方说，那我就要一个，是不是没有商量余地？这时你可以说如果是一个的话，我们有试用价750一个，如果再买第二个就是800了。再比如，客户问可以打折吗？你就可以回答今天能定吗，现在付款，可以给你打折或者要包装吗？不要包装给你打折。
　　6、报价前先介绍产品优势。
　　客户在买东西前都会觉得贵，不值，是因为对产品没有充分认识。所以，在报价、谈价前，先做好产品价值的铺垫，让客户对砍价幅度期望值减少，很有必要。你可以声情并茂地讲故事，比如产品名字来历，设计理念，加工工艺，产品特有性能。同时，辅助以权威数据，告诉你的产品可以帮顾客解决什么问题或者后顾之忧等等。有条件的情况下，可以引导客户试用。总之，尝试各种手段，激发对方购买欲，之后再转到价格上去。
　　7、和客户谈价格，不要绕开这三点。
　　谈价格之前，一定要先搞清楚这三个项：订单量、交货日期、售后处理问题。因为这三点直接关系到成本问题。比如，如果客户要的急，那势必会需要工厂加班加点的生产；如果订单量小，工厂机器生产的转产频率就高；而且原材料采购成本压缩空间也小；再说售后问题，对于售后问题比较多的产品，不管是工厂或是客户自己的问题，产品如果要返厂，势必会有维修成本和往返运费，这个如果约定不好，也会累积不少成本。
　　询问的时候注意尽量委婉，假设你想问对方采购量，就可以用其他问题引出来。比如，平常都采购多少，这次是多些还是少些。或者我们以前的客户都是采购多少多少，您这边呢？
　　8、接近底线时，赠送礼物促成交。
　　如果再谈下去，价格就要突破底线，但客户依旧不依不饶。这时，可以尝试赠送小礼品或者其他附加值小的东西，来抵扣客户要求的折扣，同时满足客户占便宜的心态。
　　9、如果客户提的价格已经突破了你的权限。
　　如果你经过调研沟通，这个客户确实是真心实意要买，并且对方的购买量、付款方式等条件也已经摸清楚，只是价格出的太低，已经突破你可以掌握的价格底线。这个时候，一定不要直接一口回绝说不行，而是要向你的领导去申请确认，让他出场营救，因为你不知道他手里还有多少让步空间。
　　10、引导报价。
　　也就是，利用一些先入为主的语言迎合客户力求低价的心理，引导顾客接受自己的报价。比如：您今天很幸运，我们正好搞活动，比平时优惠很多。最近比较便宜，XX元。仍是老价钱，5块钱一斤。此外，在报价时，声音要响亮清晰，态度要坚决干脆，让对方感觉这就是最低价。
　　11、对比报价。
　　对比报价，是将自己的产品和其他价格高的产品，比如进口产品或者各种型号的品牌做比较，比如，不同价位的高中低档配置的电脑机型。
　　12、不平衡报价。
　　是在提供主要产品的同时，附带提供备选品与之搭配。比如，烧烤店的烧烤便宜，但是啤酒贵；蔬菜店的蔬菜便宜，附加的少数肉类贵一点。这样，用主要产品吸引客户，用附加产品赚取利润。
　　13、捆绑式报价。
　　又称为一揽子报价，主要是将两种或两种以上的产品或服务，作为一个整体，给予一个特别优惠的价格卖给顾客，反之，单买某个产品的话，价格就贵。比如，快餐店单买汉堡、薯条、可乐要比三者组合的套餐要贵。再比如，某公司在发布A产品的同时，推出了B产品，由于B产品缺乏亮点价格也很坑，所以客户从直觉上变成了买B不如买A，从而提高了消费欲望。这种策略就是巧妙地将把问题从我是不是应该购买？转变成了我更应该购买哪一种？
　　14、负正报价法。
　　比如，同一产品，可以有两种方式报价：一是价格虽然高一点，但产品质量很过硬，另一种是产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点儿。这两种方式只是顺序换了下，用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是把重点放在了产品质量上，加深了质量好的印象，而第二种，则是把重心放在了价高上，容易让用户产生望而生畏的感觉，从而削弱了其购买欲望。
　　15、好消息要分开说。
　　我们通常会看到买2999元旅游线路，送拉杆箱、送遮阳伞、防水罩；买3999元电脑，送耳机、送鼠标垫。但是为什么卖方不直接说2999包含旅游线路拉杆箱遮阳伞伞，而是要罗列开来呢？是因为核爆效应，好消息要分开说，坏消息要一次性所赠品分开说的效果并不是简单的相加，而时给客户带来跳跃式的愉悦感受。
　　16、实用报价小窍门。
　　1）能用绝对数就不用百分数。
　　直降15和立减300元，哪个更有吸引力？肯定是后者。因为用百分数来陈述优惠的时候，顾客还得自己再算账，不如直接告诉顾客的具体数额，更直接有效。
　　2）巧用数字8和9。
　　有没有发现商场或者超市，很多商品价格末位都是8或9，因为这样的定价会给买家一种省钱的感觉。39和41虽然只差2块钱，但是在买家心里，一个是30多，一个是40多。反之，如果你不想销售哪个产品，你可以把它的尾数定为1。
　　3）非整数定价法。
　　非整数定价，会给客户产生定价准确的感受，因为一分一厘都算的很清楚，会让人产生报价的合理的错觉。想象一下，我们去菜市场买菜，摊主称完之后告诉你20块整，这时你会不会犯嘀咕，觉得这么凑巧，一点零头没有？换种方式，如果摊主告诉你是20块零5毛，5毛免了，给20块就行了。那你是不是会觉得占便宜了。非整数往往更容易受到买家认可，更容易让对方掏腰包。
　　17、把价格换算成更小单位。
　　比如，针对使用周期长，价格高的产品，比如电话、汽车，就可以将整体报价换算成一个月多少钱，或者一天多少钱，这样会给客户造成超值的感觉。参考，现在线上线下都流行的分期购买，分期付款。
　　18、同价策略。
　　2元店、10元店，相信很多人都去过，为什么店里总是人挤人？说白了就是大家觉得这么多产品价格都一样，肯定能淘到非常划算的。这个时候，客户的关注点，就不完全是价格本身，而是选哪个产品更有利了。
　　19、隐形涨价。
　　针对老客户报价，很容易出现，不涨价没利润，涨了价怕客户跑了，如何才能涨的让客户更容易接受呢？可以采取，隐形涨价。说白了就是以产品升级换代、或者更换包装（减少容量）等方式，变相提升价格或者降低成本。可口可乐或者其他灌装、瓶装的饮料策略了解一下。
　　20、折扣V。S。满减。
　　如果一件商品标间1000打8折，和满1000减200，看起来付出的成本一样，但是给客户的感觉却大不相同。8折会让客户认为这个产品就是800，而后者1000减200，会让客户已经认定这个产品价值1000，再减掉的200就是自己赚的。说白了，在消费过程中，还能有收入就会大大降低客户消费的负罪感。
　　21、不要被客户制造的紧张感迷惑了。
　　销售过程中，很多客户很擅长制造紧张感，比如，我一会要开会我还有十五分钟就登机或者其他理由，说自己时间很紧。客户一紧张，销售员就跟着紧张，想着帮客户节省时间，客户问的问题也容易不经大脑就直接说出来，说完就容易后悔。这种情绪紧张的条件下，很容易让人失去理智，再谈论价格这么敏感的话题，就容易入坑。
　　建议，一旦遇到客户很着急的时候，你就找个理由暂时离开现场，或者和客户约下次再聊，比如既然您今天这么忙，那我下周三再来拜访，您看方便吗？或者不如这样，我回去给您做个报价单，发到您邮箱，你们第一批采购量大概多少。。。。否则，如果继续下去，销售人员会一直处于弱势被动局面，只能被客户牵着鼻子走。
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