成功的销售不只是销售产品更是销售顾客对

　　按语：每天一篇原创文章考验的是一个人的一致性，你的关注也是我们坚持的动力。人一生都在向往远方，智鹏老师只想陪伴你去到比远方更远的地方。
　　成功的销售就是销售人员把产品变成商品，实现产品价值的完整闭环。有人就给出了成功销售的公式成功的销售优质的产品销售技能人脉资源。因为最近智鹏老师打造的智知集也面临怎样把讲会一门课这个核心价值卖出去的问题，所以对这个公式就有了自己的思考。
　　什么才叫做成功的销售？简单来讲就是你要把产品的好处说够，让顾客买单，把钱收回来。再成功的销售都面临的三个问题：
　　一、卖什么？
　　毫无疑问，所有的销售都是建立在产品的基础上，卖的是优质的产品。但是只有优质产品才可以被销售吗？是否只有企业做出完美的产品，才能进行销售？我理解的优质的产品，更多指的是好产品。销售中有一句话叫做好产品自己会说话，指的就是顾客用了产品之后，顾客会帮你说话。好产品就是又好又便宜，产品好得无话可说、无懈可击、无可挑剔。那是否是说没有这样好的好产品，就不能做销售了呢？
　　所以卖什么很关键，创业企业如果都在等好产品，即所谓的优质产品，其实就走入了销售的误区。我认为没有好产品、没有优质产品，只有合适的产品。所谓的好产品都是符合当时的时代需求和当时的技术水平，能满足顾客某一方面需求的产品。
　　就像第一代苹果手机，使用屏幕触控技术，并提供了大量的应用和全新的网络社群，实现了智能手机颠覆性的革命，在当时就是好产品，就是优质产品。但是如果你再回头使用第一代苹果手机，你就发现与其现在的智能手机相比，LOW到不是一般的地步。现在看来，当时苹果手机只是合适的产品。今天中国国内手机厂商的产品更新迭代速度，已经超越了苹果手机，未来三五年注定了苹果的没落和中国智能手机的崛起。所有的产品都只是当时那个年代合适的产品。
　　以智知集为例，提供独到的讲会一门课价值，目前就算不上优质的产品，但它提供一门课完整的文字版本、讲课PPT、视频、音频解读。这样就把讲会一门课变成了一个傻瓜式的操作，任何想成为讲师、内训讲师，或者想提升口才和演说能力的人，都可以进行傻瓜式的操作和练习。当智知集未来条件具备，一定会开发相关的练习软件和答题手册。但是否我们需要把这些工作全部完成才能做销售呢？其实我们提供的价值已经能够去做相应的销售，所以这对我们来说就是一个合适的产品。
　　所以销售卖的不是优质的产品，而是合适的产品。只要能够帮助到顾客，能解决顾客的问题，产品的功能和价值足以满足顾客当前的需求，都是合适的产品。
　　二、卖给谁？
　　当我们有了合适的产品，我们把产品卖给谁？一般来说，我们早期的顾客就是我们的人脉资源。从这个意义上讲，成功的销售就是人脉资源的说法没错。比如我们开了一个餐厅，最初的顾客都是我们的亲朋好友。创业初始，产品只有卖给你的人脉资源。从另一个角度说，如果你自己的产品都不敢卖给熟人，那就意味着你对自己的产品都没有信心。
　　所谓人脉资源并不是那些有钱有权的人，而是有需求的人，或者是被激发出产品需求的人。销售人员如果有很好的人脉关系，当然可以节省很多的时间，减少销售的难度，保险行业的优秀从业人员都是有优质人脉的人员，其实卖的也就是对这个人的信赖，并不是保险产品本身。
　　但是自有的人脉资源总有被用尽的那一天，自有的人脉资源归根到底是一个人情债的问题，并不代表他有真正的需求，即使有需求，也不能代表持续的购买行为。优秀的销售员总是不停地在寻找有需求的客户，但是很多产品的需求并不是天然存在的，而是被激发出来的。在很多培训公司的培训会议现场，通过销讲老师的话术和对培训产品的包装，通过会场强大的能量激发顾客的需求，这是通常的做法。对培训这种并非刚需的产品，几乎所有的培训需求都是被激发出来的。这就是公众演说的力量。
　　所以合适的产品，就要卖给了合适的人。所谓合适的人，一是本身就有需求的人，二是被我们激发了需求的客户，这为我们的产品市场扩展，提供了无限想像的空间。