为什么你会忍不住批评别人营销决策请绕开样本偏差陷

　　导读明知道表扬比批评有用，为什么我们还忍不住批评别人？为什么飞机的机身被击中，却应该保护机翼？
　　如果你的孩子平时考试考90分，请问在他考100分时，你选择表扬还是批评？考80分的时候呢？
　　假如你的答案是：考100分时表扬，考80分时批评。那你的管理可能是存在问题的。
　　尽管行为科学和管理科学都一再向人们证实：表扬是比批评更加有效的激励手段。但实际生活中，不管是企业管理、家庭教育、政府管理，批评比表扬都要多的多。更严重的是，表扬是假表扬，批评是真批评，尤其恶劣的是，先表扬你几句，是为了接下来要批评你。
　　老苗曾观察过一个自我标榜喜欢正激励、排斥负激励的老板，发现他对员工发自真心的表扬几乎没有，即使是言不由衷的表扬，也远不如批评用的多。但看得出，他已经很努力的尽量采用正激励了。
　　表扬人真的那么难吗？老苗可以负责任的告诉你，真的很难，因为我们都很容易掉入一个样本偏差陷阱。
　　回到孩子考试的例子，绝大部分家长会在孩子考100分时候对孩子进行表扬，而孩子考80分时批评。但问题来了，孩子考100分和80分都不是他平时水平，下次考试他更大的几率是考90分左右。
　　于是乎，我们形成了这样的个人经验：孩子考80分，我们批评，下次考90分，进步了；孩子考100分，我们表扬，下次考90分，退步了。批评使之进步，表扬使之退步，所以我们干脆不表扬了，光批评。
　　实际上，当他考80分或100分时，他下次更大的几率都是考90分，跟你的表扬还是批评是没甚鸟关系的。
　　同样在管理中，领导者也喜欢对表现好于日常的员工进行表扬，对差于日常表现的进行批评。其结果跟管孩子一样，批评过后，表现变好了，表扬过后，表现反而退步了。
　　人们总是习惯于对极端状况进行激励，而不是日常状况。这就导致了样本偏差，从而形成了错误的个人经验。
　　无论多么伟大光荣正确的理论，在个人经验面前也是不堪一击的。所以，大家会纷纷掉入样本偏差陷阱。
　　最后的结果是，领导喜欢批评，家长喜欢批评，老师喜欢批评，好朋友之间也喜欢批评。对于表扬和批评的样本偏差陷阱，我们可以这样跳出。
　　1、相信科学而不是有偏差的个人经验，要坚定的相信表扬是比批评更有效的激励手段，我们的个人经验是因为样本偏差陷阱。2、采用激励措施要贯穿在日常行为中，而不是出现极端状况时候，也就是说在他90分的时候也要采用激励。3、表扬和批评都针对行为而不是针对结果，好的行为即使没有导致好的结果也要表扬，坏的行为即使有好的结果也要批评。4、批评要慎用，要言之在先，双方形成契约，勿谓言之不预。
　　再看另外一个著名的样本偏差陷阱，叫做幸存者偏差，它的来源典故是这样的。
　　二战时期，美英联军对德国进行轰炸，由于德军防空力量强大，美英空军损失惨重。国防部找来飞机专家，研究飞机受损情况，以图改进。
　　专家们发现，所有执行任务归来的飞机，机腹都弹痕累累，而机翼却完好无缺。于是，他们推断，机腹更容易受到炮火攻击，应该改进对机腹的保护。
　　然而，国防部一个统计学专家却认为，机翼完好无损，证明被击中机翼的飞机都坠落了，因此应该加强机翼的保护，而不是机腹。国防部最终采纳了这个建议。事实证明，他是对的。美英飞机的被击落率大大降低，大量战机因为机翼的加强防护而幸免于难。
　　从众多飞机机腹的弹痕就得出应该加强机腹保护的结论，统计学上称这类情况叫做幸存者偏差，是我们今天讲的样本偏差陷阱的一种。
　　企业在做决策时候，喜欢征求四面八方的意见：经销商的、供应商的、咨询机构的、营销的、研发的、行业内的等等。
　　经常会有特定人员从单一角度，集中反映意见，一旦决策者失察，就会造成偏差。
　　市场业绩惨淡，经销商都反映，价格空间小，受某竞品冲击大，冲流货严重。事实也可能是，终端建设不力，推广大打折扣。
　　产品概念测试，结果可能跟实际状况判若云泥；可能是因为内部测试的行业人员出现集体偏差，也可能测试中被擅长沟通的人夺得了话语权。
　　新品上市失败，销售人员一致向公司反映，公司销售政策不良，市场支持不给力；但也可能是产品定位不清晰，或者产品卖点不能有效传达至市场，更可能是销售人员压根就没把渠道铺开。
　　企业老板接到无数信息声称见到了自己的广告；事实上，可能广告投放量还远不能引起市场反响，给老板信息的人都是熟人，本身的关注度就高。
　　角度要是出了问题，再大的样本量都会跑偏。
　　如果让全国人民投票，决定是否把王健林、潘石屹等土豪的钱分了，老苗相信这些资本家的银子是保不住的。
　　请看如下血淋淋的例子。
　　哈慈的V26减肥沙琪晶是中国减肥市场最早的第一品牌。
　　通过高品质产品、国际感的品牌联想、精妙的传播策划和渠道推广（其拍卖经销权的招商会和MJ模仿秀的广告形象已成营销经典），在减肥市场，其创造的销售奇迹迄今无人能及。
　　市场成功后，哈慈老板郭立文很快就收到来自各个层面的、口径一致的反馈：太特码贵了！诚然，V26价格是375块，是当时普通减肥产品价格的十倍左右。
　　公司管理人员觉得贵、经销商喊贵、销售人员喊贵，消费者调研结果也是显示太贵。郭立文终于坐不住了，做了一个让他懊悔终生直接导致产品覆灭进而导致企业衰落的决定：推出国产装，价格降一半！
　　首先是各级热情高涨，上下信心满满，经销商一下进货几千万；然后就是价格混乱、消费者识别混乱、V26形象受损，再到渠道砸价、冲流货、终端大甩卖；再然后，就没有然后了。
　　当然我们现在知道了，市场反映贵，你首先要审视自己的定位是否错了。如果没错，你要做的不是降价，而是一方面强调自己贵的有道理，另一方面要借助消费者认知，强调自己贵，甚至编出消费者卖肾买V26的段子（哈哈，难道你也知道卖肾买iPhone的消息是假的？）。
　　中国早期最有才华最喜欢研究市场的企业家之一郭立文先生败走麦城，留给我们的经验是：全面选择和分析信息样本，走出样本偏差陷阱，用最本质的营销消费行为模式和改变消费行为来思考问题。共勉共勉！