这样说话才能轻松成交客户

　　是这样的这四个字在衔接我们处理异议时能够很好的平和我们说话的状态，让我们的客户更能心平气和地听完我们说的话。但是，单单是这些还不足以完全搞定顾客，还记得我们前面说的几个小问题吗？
　　？到别处再看看吧。或是第一家再转转。类似场景如何解决？
　　？你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？怎么差异化？
　　？怎么逼单才能把单逼成，而不是逼死？
　　我们有时候会看很多的引导思维，但是到底怎么说，我们很迷茫，到底话到嘴边该怎么说，你倒是给个话术啊，没有话术，就像你说教我钓鱼，可是我还没见过鱼，怎么相信能掉上来。
　　所以针对终端的问题，我将以话术引导思维让我们更好的服务客户。
　　1hr终端常见第一态
　　我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
　　【错误说法】
　　1）好，没关系，您随便看看吧。
　　2）好的，那您随便看吧。
　　3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
　　【建议做法】
　　1hr1、以探寻作为转化突破口
　　导购员说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，我们xxx在这里做了好几年了，现在很多小区都有样板间可以参考，也许您的小区里也有用我们产品的呢。
　　2、以认同为转化突破
　　导购员说：没关系，买东西就是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要的，不管你最后选择没选择我们xxx，我觉得告诉您怎么选择定制还是有必要的，毕竟做生意做销售不怕不成交，就怕朋友少。所以您可以这边坐下，先了解了解，来，这边请。
　　3、强势突破
　　导购员说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的xx品牌这一款最新产品，请问，您家的装修是什么风格。
　　？招数解读：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由～
　　2hr终端常见第二态
　　顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
　　【错误应对】
　　1）这个真的很适合您，还商量什么呢。
　　2）真的很适合，您就不用再考虑了。
　　3）。。。。。。（无言以对，开始收拾东西）
　　4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。
　　【建议做法】
　　1hr1、附加转折法
　　导购员说：是的，您想再多看一看，我理解您的想法。毕竟买一套这样的产品也上万块，肯定要多跟家人商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。
　　2、探寻异议
　　导购员说：先生，是这样的，我看您一直了解这个系列，无论设计还是环保性还是整体色彩的搭配，都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑），先生，除了。。。以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买），那好，您的送货地址是（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步）。
　　3、帮她做决定
　　导购员说：先生，如果您要再考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式。。。，它的材质。。。，还有的做工。。。，并且现在这个活动就这两天了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这次活动，因为这套产品非常适合您家的布置～也确实很省钱。
　　？招数解读：适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70的回头顾客会产生购买行为。
　　3hr终端常见第三态
　　建材销售技巧与话术之顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
　　【错误应对】
　　1）如果您这样说，我就没办法了。
　　2）算了吧，反正我说了你又不信。
　　3）。。。。。。（沉默不语继续做自己事情）
　　【建议做法】
　　1hr1、树立信任
　　家居顾问说：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为。。。。。。（材质、款式方面的优势）。
　　2、调侃加强信任
　　家居顾问说：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的瓜的确很甜，这我很有信心；二是我是卖瓜的人，并且我己经在这个店卖了很多年的瓜了。如果瓜不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧，当然光我这个卖瓜的说瓜甜还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下～
　　招数解读：当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。
　　4hr逼单
　　我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了
　　【错误说法】
　　1）如果可以我怎么会不卖给您。
　　2）真的没办法，如果可以早就给您便宜了。
　　3）我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。
　　4）我也知道，但是这是公司规定，我也没办法。
　　【建议做法】
　　1hr1、可怜自己法
　　导购员说：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩，您说是吧。真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵～其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的装修风格，是否是您自己喜欢的，如果一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿看着也不舒服，您说是吗，一套适合的产品就像艺术品一样，摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受，这样很值得的，您说是吗？
　　2、服务保证法
　　导购员说：是啊，我知道您来我们店好几次了，我都有点不好意思，因为您的这个要求我确实满足不了您。不过我是真的很想为您服务好，这样吧，价格上您就别为难我了，在产品的售后安装和服务方面，我一定给您特别的待遇，让您觉得超值。毕竟买家居类产品也是件大事，我们要综合考虑很多方面，您说是吗？
　　3、礼品馈赠法
　　导购员说：是啊，您上周也来过，确实这套产品很有特点，无论式样、做工和材质都非常好，我看得出来您也是真的很喜欢这套产品～我也真心想和您成交这笔单子，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看成吗（用赠品解决）。
　　？招数解读：让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜。