在万豪喜达屋的会员制面前我高估了自己的理性

　　作者刘润
　　我出差很多。
　　一年365天，我估计有200天的时间，不是在出差，就是在去出差的路上。
　　因为出差多，经常在外面住酒店。
　　慢慢的，也有一些自己喜欢的酒店。
　　比如威斯汀，比如喜来登，比如雅乐轩。
　　去年下半年的某一天，我打电话给助理，请她帮我安排一件事。在这个时间点，即使我还没有开口说话，她也可能猜到了我要说什么。
　　果然。
　　最后，在电话的另一头，她说：好的，我马上安排一下。
　　1
　　没过多久，一辆车来把我接走了。
　　我要坐车从广州到江门。从一个出差的地方，到另一个出差的地方。
　　司机非常热情，一路都在和我聊天。
　　他甚至还问我，你要不要先吃点东西？
　　但是过了很久之后，我发现车子还没有停下来，而是越开越远，越开越远，越开越远，开到一个明显人烟稀少的地方
　　我突然有点慌了。
　　猛然又一想，为什么？为什么他要那么热情和我聊天？为什么他要问我吃不吃东西？为什么那么久还没到目的地？
　　这辆车就这样开到了一座深山里。
　　我很害怕。该不会
　　突然，前面路口一转，车停了。我看见一个黑衣男子打开了车门，出现在我面前。而在他身后，你猜我看见了什么？
　　竟然
　　是！一！家！酒！店！
　　原来，助理帮我把酒店安排到了这里鹤山方圆福朋喜来登酒店。
　　我也在想为什么？为什么她会把我安排到这么偏远的地方，住在这么一家酒店？
　　这里可是想要点个外卖，在方圆几公里内，只有一家餐厅可以选择，这家餐厅还是叫沙县小吃的深山里。
　　助理告诉我，因为她找了一大圈，发现附近只有这么一个喜达屋集团的酒店。
　　是客户附近没有酒店可以住吗？
　　也有。但就是要住喜达屋集团的酒店。
　　为什么？
　　因为我是它的会员。
　　估计你看到这里，突然张大了嘴，一口鲜血喷在了屏幕上：
　　天啊，你疯了吧！你至于吗？竟然跑到这里来住酒店，酒店会员对你来说那么重要吗？
　　2
　　2006年，当我从微软的技术部门转到市场销售部门后，就开始了大面积高密度的出差。几乎每年都是上百天在外面奔波。
　　这种情况，已经持续了14年。
　　频繁的出差，住什么酒店就特别重要。
　　一点个人经验是，尽量选择旗下品牌相对较多的酒店集团。
　　这样在全国乃至全世界范围内，都能找到自己熟悉的酒店，服务不会太差。而且酒店的会员积分系统也是打通的。
　　因此，我当时选择了喜达屋酒店集团（Starwood）。喜达屋旗下的酒店品牌有瑞吉、威斯汀、W酒店、喜来登、雅乐轩、福朋选择非常多，体验也不错。
　　喜达屋酒店集团规定，如果1年住满10次或者住满25晚，恭喜你就是金卡了，延迟退房，积分加速。
　　因为出差很多，很容易就达到了。后来因为每年都住得多，喜达屋甚至还给我发了一张终身金卡，我光荣跻身终身俱乐部。
　　那金卡后面呢？
　　喜达屋酒店集团又规定，如果1年住满25次或者50晚，哇，恭喜你就是尊贵的白金卡了。白金卡更厉害了，随时升级到套房。
　　有次我去深圳的威斯汀酒店，前台免费帮我升级到总统套房。
　　一推门，不得了，不得了，光床就有五六张户外居然还有游泳池一个人根本住不过来！
　　当时甚至还想，是不是应该定个闹钟在每张床上换着睡
　　我默默想：这么好的福利，这么好的服务，要保住啊！
　　所以为了保留白金卡的会籍，每年我都要保证自己入住喜达屋集团的酒店至少25次。
　　怎么保证？
　　每次去北京，如果只出差一天，我喜欢住东面的威斯汀。那出差三天呢？
　　我会住一晚西面的喜来登，第二晚换到隔壁10米的雅乐轩，第三晚，再换回喜来登。
　　为什么啊？连续三晚住一家酒店不好吗？太折腾了吧？省钱吗？
　　不是因为省钱。给你1秒钟猜一下
　　好的，1秒结束。
　　因为前面提到，威斯汀、喜来登和雅乐轩，都是喜达屋集团旗下的酒店。连续住3晚威斯汀，在喜达屋的政策里，只能算1次入住。
　　而3晚换不同的酒店，算3次入住。
　　整个北京，只有喜来登、和雅乐轩是紧挨着的。所以这两家酒店，就成了养卡族用来刷入住次数的最佳选择。
　　估计你看到这里，又是一口鲜血喷在屏幕上：
　　天啊，你至于吗？为了会员都疯了啊？
　　什么叫你至于吗？啊，允许你刷王者荣耀，刷火箭刷皮肤，就不允许我刷酒店会员吗？而且我已经是九年的喜达屋白金卡会员了，刷完2019年，我可就是终身白金卡了！
　　但是刷着刷着，下半年突然发现，哎呀！不对！还差好远！
　　因为2019年游戏难度大大增加了。由于喜达屋和万豪合并，游戏规则改了！
　　成为白金卡的标准，不再是1年住满25次或者50晚，而是变成1年必须住满50晚，次数没用了。
　　这就不能刷次数了，只能踏踏实实住够50个晚上。
　　所以我请助理帮忙疯狂安排，拼命住酒店，也才有了前面跑到深山老林里的故事。
　　终于，终于，在距离2020年还剩那么一两天的时候，艰难地把50个晚上住满了。
　　3
　　住满之后，我终于是10年的白金卡会员了。
　　我赶紧打电话给喜达屋酒店集团核对检查，满怀期待他们告诉我肯定的答案，给我颁发诺贝尔最佳旅客奖。奖品，就是那张梦寐以求的终身白金卡。
　　电话通了！一个温柔的声音从电话那头传来，先生您好，来了来了！
　　结果你猜怎么着？
　　游戏规则又变了！
　　那个温柔甜美的声音告诉我，想成为终身白金卡，现在必须同时达到两个条件：
　　第一是10年的白金卡会员，第二是在喜达屋酒店集团入住的总晚数一共达到600晚。
　　第一个我好不容易达到了，第二个条件我一查：
　　504晚。还差96晚。
　　天啊，欲哭无泪。
　　路，还很长
　　好吧，看来为了这张终身白金卡，未来很长一段时间，我还不能退休，还要继续出差，还要继续住酒店。
　　最后的话
　　有时候我也问自己，为什么作为一名商业顾问，为什么我这么理性的人，也会变得如此疯狂？
　　难道是我不知道什么是会员制吗？不是。
　　我知道，会员制的本质是一种类似团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。
　　会员制，就是商业与顾客之间的价量之约。在这个价量之约中，商家获得复购率，顾客获得优惠价。
　　我把自己十几年的酒店订单集合在一起，打包卖给了喜达屋酒店集团。他们也用免费早餐、升级套房、行政酒廊的使用资格等等福利，把所有即时奖励和延迟满足加在一起让我留下来。
　　我也知道，如果细算的话，我在酒店花的钱，和酒店给我的优惠相比，肯定是酒店占便宜。
　　我都知道。但我为什么还如此非理性？
　　因为酒店还在会员制的基础上，专门设计了一套PBL游戏系统。
　　P就是Points，点数；B就是Badge，徽章；L就是Leaderboard，排行榜。
　　越来越多的积分、各种各样的金卡、五花八门的福利、极高门槛的俱乐部都是游戏系统的一部分。
　　这是在理性之外，最魔性的地方。只要给任何人一个PBL系统，人就会像打游戏一样充满鸡血，自动往前冲，会疯掉的。
　　进门很容易、升级很频繁、奖励很惊喜、目标很激励这是让参与者欲罢不能，让旁观者如痴如醉的成年人游戏。
　　酒店、航空公司、公司内部管理，都可以如此。让顾客忠诚，让员工拼命。
　　想到这里，我浑身一颤。我感叹于人的理性和非理性，更惊叹于商业世界的神奇。
　　用制度，改变行为；用模型，改变人心。
　　在电话里，那个温柔的声音最后还告诉我，终身白金卡不是尽头，上面居然还有一个叫钛金卡的东西，上上面居然还有大使会员的身份。
　　更刺激。更诱人。
　　看来，我刚刚住完10年的酒店，又马上可以住下一个10年的酒店了