人性的力量心理学对产品设计的启发

　　人有90的行为是无意识的，作为产品设计师应该如何利用这一点来抓住用户？
　　为什么要写这篇文章？
　　这篇文章的想法萌发于我产假期间，那是我心态急剧变化的一段时间。从怀孕开始，我变得懒惰、暴躁、脆弱，这让我觉得有点沮丧。通过翻阅资料，我很清楚地知道这是身体的自然反应，可是就算这样安慰自己，心情还是无法改善。
　　从那时候我开始明白，我们的意识对自己的身体、行为，以及心理的控制力，是多么地微不足道。因为我们是人，拥有着作为人的这种生物的生理和心里上的特点，这些特点，被我们称为人性。
　　研究表明，人类有90的行为是无意识的。比如吃饭、睡觉，恋爱这些看起来很主观的行为，其实都是写进了基因的潜意识行为罢了。
　　而作为产品设计者（这里不去区分策划和交互），我们时常希望引导的是用户的有意识行为，那么，对于用户用户行为、心理的深入研究，是否可以帮助我们设计出用户更想要的产品呢？
　　一、意识的到的是需求，意识不到的是欲望
　　我们经常会做用户调研，问他们你有什么需求？然后他她就会告诉你，我想要XX功能。大家应该都了解挖掘需求的方法，去聆听用户的真实需求，而不是一项功能。但是我们有想过隐藏在用户内心里的欲望吗？
　　在《痛点》这本书里，作者提到了一个案例：他受在俄罗斯境内挖掘商业机会，没有局限去做什么，于是他开始观察俄罗斯这个国家的人们。
　　作者用没有色彩来形容这个国家，一模一样的建筑，灰白相间的风景，男人们喜欢酗酒，女人们操持着整个家。所以她们表现的严肃沉默，不善表达，但这代表她们什么都不需要吗？
　　作者注意到了两个细节；第一，俄罗斯的女性喜欢涂大红唇；第二，俄罗斯家庭的冰箱上，都会有一些冰箱贴，这些冰箱贴看起来诙谐有趣，而且在孩子够得到的高度。这说明什么？
　　作者是这么解读的：她们虽然习惯沉默，但是内心并不甘于沉默，大红唇表达自己的一种渴望。她们想要换一种生活，但是却没有钱去旅游，所以只能把小小的心愿寄托在有美丽风景的冰箱贴上；还有对于孩子，她们希望孩子们过得更自由、更精致，不要再像她们一样辛苦，所以把冰箱贴放在了孩子们够得到的地方。
　　最后，作者给出的解决方案是一个专门为俄罗斯女性服务的电商网站妈妈的店。虽然俄罗斯的女性负责管家，但是没有人去倾听她们的观点，帮助她们解决问题，这家网站就解决了这个问题。除了基本的服务，它还是妈妈们交流经验的地方，同时还允许妈妈们结伴购物，用一个订单来分担运费，分享商品。
　　除此之外，它还打造了一个全国性的节日妈妈节，邀请家庭来现场互动游戏。最后这家网站被俄罗斯妈妈们评为最吸引人的网站。
　　这个案例告诉我们，告诉我们用户内心深处欲望的，不会是用户自己，而是一系列的小细节。
　　欲望时常与身处的环境相反。
　　在严寒地方的人想去暖暖的海边；在炎热地方的人想看雪。天天坐在办公室里的白领想出去玩；天天飞来飞去的商务人士就想好好休息。
　　我们的用户选择考拉的理由网易自营。为什么呢？大家先来看几个关键词：微商、传销、三个颜色、穹顶之下这几个词你能联想到什么？我想到的是不安全。所以我猜想，与我处在同一环境下的用户，也是一样的感觉，那么，他们的欲望就是安全感！
　　我从网上找到一个《马斯洛安全量表》的数据：
　　我对于我们的目标用户群里做了一个小调研（一、二线城市、白领、已婚），结果如下：
　　从调研结果中看出，考拉的目标人群之一白领人群，生活在很高的不安全感中；这与年龄、职业、居住环境有很大关系。从结果来看，工作了的比学生更不安，大城市的比小城市的更加不安。也就怪不得用户经常会因为主观感受商品和以前不同，或者是听了别人说一两句，就开始质疑是不是买到假货。
　　既然我们的用户或者潜在用户有着如此的心理特性，那么由此作为切入点，该如何抓住用户呢？这里就不展开讲了，作为一个启发，让各位回去好好研究。
　　二、影响决策的是心理感受，而不是决策受体本身。
　　《影响力》这本书里介绍了影响人们决策的六大原则：1。互惠原则2、承诺一致原则3、社会认同原则4、喜好原则5、权威原则6、短缺原则
　　本文不详细阐述每个原则具体是什么，书里阐述得更详细，例子更生动；这里主要想结合一些心理学策略，来解决我们实际工作中遇到的问题黑卡279，到底算不算贵？要怎么卖？
　　首先来解释一下什么是黑卡。黑卡是跨境电商自营平台考拉海购的付费会员服务，付费279元年，即可享受黑卡价、96折等会员权益。那么，279元到底贵不贵呢？
　　我小范围内做了个调研，结果是50的用户表示太贵了；45的用户表示有点贵，但还可以接受。为什么一个大多数人都付得起的价格，大部分用户会觉得贵呢？
　　举个例子，一碗100块的蛋炒饭，大部分人都觉得它贵吧？因为在人们心里，蛋炒饭不值这个价格。所以，黑卡的价格，超过了用户对它的心理预期；如果想让用户埋单，那就必须抬高用户对黑卡价格的心理预期。
　　1。对比策略
　　如果单独买100块的蛋炒饭，你肯定觉得贵，但如果这时候旁边放了一碗800块的面，你是不是觉得蛋炒饭便宜？
　　那么黑卡是如何对比的呢？
　　用户大部分的购买场景并不是大额消费，试想一下上面的的场景，从一个省几块钱的商品详情页，点过去买会员，看见的是279元的价格，在这种对比之下你会有掏钱的冲动吗？
　　再看这个大额的商品，一单能省300多元，看到这个对比，我肯定是愿意去开卡的，可是这个数字一点也不明显，小屏幕的手机经常有显示不全的情况，对于吸引力如此大的点，不应该更加放大么？
　　总结：要让黑卡价感觉便宜，最好缩小不利对比，放大有利对比。
　　2。附加价值
　　还是将黑卡比作蛋炒饭；如果这100块钱的蛋炒饭里，放了冬虫夏草、灵芝人参，你还会觉得贵吗？你之所以觉得它有价值，是因为你了解蛋炒饭内容物的价值。
　　大部分用户都了解lamer的价值，也知道立减399的价值，以这种角度去告知用户，比单纯的告诉用户，我们可以打96折、有黑卡价要有效的多。
　　总结：传达黑卡权益，可以多以爆品为标杆，去表现其价值
　　3。直接获利损失规避
　　大家来体会一下这几句话：
　　这碗蛋炒饭很好，材料精选、味道鲜美、价格虽然贵，但吃了对你身体有好处。
　　这碗蛋炒饭很好，吃了我给你200块钱。
　　这碗蛋炒饭很好，如果你不吃，我敢保证，你将损失一生中唯一一次吃到顶级蛋炒饭的机会。
　　哪种形容能让你更加动心呢？
　　人们往往对自己能够直接得到的东西更加感兴趣，也更容易付诸行动；
　　而相比于获利，人们往往对损失更加敏感。
　　总结：
　　可以尝试用让用户直接领钱的方式去包装黑卡权益。
　　可以尝试传达不领黑卡就会亏的概念。
　　4。社会认同原则
　　你身边有100个人都买了这碗蛋炒饭，而且他们都说好吃，你说你买不买？
　　人们都有一定从众心理，喜欢吃队伍最长的饭店，喜欢买人手一个的潮货，虽然嘴上说着跟别人一样的我不要，可是身体总是很诚实的去跟随，不然怎么会有流行这个词？
　　总结：可以用已开通黑卡的人的评论去煽动人们的跟随心理
　　5。禁果效应
　　这碗蛋炒饭，是中南海特供，一般人吃不到的，快买吧！吃完不要说出去。人们对稀缺的事物总是趋之若鹜，数量越少，价格越高；而对于禁止的东西，就更加想弄到手了。
　　总结：一些渠道可以用内部特供的方式包装，营造稀缺感。
　　抛砖引玉，这里只是罗列出如何利用一些心理学小知识来解决问题。相信各位在平时工作中免不了和需求方、开发等角色讨价还价，在不知不觉中也运用了很多心理学上的小技巧，让对方接受你插单、砍需求、加需求等看似无理的要求。不妨回想一下，这些技巧，能不能用在我们的方案中，去说服用户。
　　人性的力量是微小的，小到一个微笑、一个眼神、一个拥抱。
　　人性的力量又是伟大的，大到可以孕育生命、可以帮助弱小、可以改变我们的世界。
　　无论在产品设计中，还是在日常生活中，多关注人们的内心，虽然不一定能得到直接的反馈，也许会得到更多你无法想象的东西。