个人性使然的营销技法顶级营销人的偏爱

　　本文作者想与你分享11个人性使然的营销技法，它们具有普适性，可以灵活的运用在营销、运营、文案等各个方面。enjoy
　　多年前，传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话，我印象深刻：
　　营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。
　　有经验的营销人很少会为了策划而策划、为了创意而创意，他们总是擅长在消费者身上找到突破口，然后再作用于消费者。
　　当所有的一切都在快速变化的时候，人性总是存在。对于消费者心理的洞察总是能帮助他们攻破难题，推动营销的成功。
　　这篇文章，老贼想与你分享11个人性使然的营销技法，它们具有普适性，可以灵活的运用在营销、运营、文案等各个方面。
　　1。社会证明总是有用
　　当人们对于自己某个行动不太确定时候，通常会了解周围其他人是怎么做的，以此作为自己的行动参考。
　　人们天生就倾向于做其他大部分人都在做的事情，甚至即使这个行为是社会所不允许的也愿意。我们会改变自己的行为，以便与大多数的人站在同一阵线。
　　你要告诉消费者，和他类似的人，都在做这个事使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。
　　比如：客户现场证明、客户视频、客户音频、客户证言、网页评论截图、客户手写信等等。
　　最好是能够为潜在客户创造一个真实的场景感受，让现有客户有机会提供最有力的证言给潜在客户，如：研讨会、客户答谢会、组织各种主题活动等。
　　比如现在很多培训机构会定期做一些成果汇报活动，现场会有老学员的表演和致辞，一方面是老客户维护，另一方面也让潜在顾客能现场感受。
　　并且，提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。
　　2。太多选择未必就好
　　当消费者面对过多的选项时，可能会觉得决策过程让他们很困扰，从而增加了购买本身的决策成本。
　　因为选项过多就会产生很大负担，要花更多时间去思考在这么多的选项中，哪一个才是自己想要的，我们会一个个去分析，一个个进行对比，这中间又得消耗大量的脑细胞。
　　每个人都想做最明智的选择，慢慢地，选择带来的各种焦虑感、不快感甚至超过购物本身的快感。
　　最终，想着想着，你的决策力和兴趣就下降了，选择放弃的可能性就上升了，干脆不买了，烦。
　　国外有一个经典的果酱实验，实验者向消费者提供试吃机会。实验分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱可以试吃，吃完全部都可以任意购买，而且是低于市场价格。
　　结果，在有6款果酱的组中，有30的试吃者选择了购买，而在有24款果酱的组中，只有3的人最终选择了购买。
　　原因很简单，低决策成本造就了高的行动数量。
　　24款果酱看似更加诱人，但其实无形之中给消费者增加了最终决策成本，选择起来很难，太费脑筋了，最后干脆放弃了购买。
　　3。消费者眼里的折中选项
　　这还是一个选择问题，在面对众多的选项后，为了避免大脑的劳累，一般我们会最后选择折中选项。
　　也就是我们会选择介于满足最起码的需求跟可负担的最高成本之间的选项。
　　比如当我们必须在2种相似产品之间做出选择时，通常会退而求其次，选择相对便宜的或者说性价比更高的。但是当必须在3种相似产品之间做出选择时，往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。
　　而这里也就是敲黑板的地方：当选项不是很多的时候，消费者总是会卖力寻找一个折中选项，你要做的就是突出折中选项。
　　苹果在发售定价为349美元的AppleWatch腕表时，为了让这个价格看起来合乎情理，苹果是怎么做的？
　　他们同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。这个17000美元AppleWatch腕表的存在，让349美元的这个定价看上去实惠了不少。
　　4。注意，免费也要要强调价值
　　如果你想为某一项服务或产品提供赠品，用来促进转化。
　　如果你想用免费营销的方法，来为产品或服务提供大量的流量。
　　我想你肯定能吸引到大家，老贼只有一个建议，就是不管是赠品还是免费，一定要塑造其价值，并且要让用户get到。
　　一定不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而免费，你的用户对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送，更重要的是看到了它的价值。
　　还有，不要轻易用免费二字，只是免费太显浪费了。比如：免费试用扫地机器人，这样就弱很多。
　　如果这样呢？你不用花一分钱，就可以体验原价1888元的扫地机器人。
　　5。越是利用恐惧做营销越要科学
　　恐惧一直都藏于人的心底，且容易被激起。
　　但是很多人做恐惧营销的时候，经常会犯一些错误：
　　当营造恐惧感时，却未告知明确的解决方案。
　　营造的恐惧场景，你的用户压根不在乎，完全就是自己吓自己。
　　有恐惧敢也有解决方案，但是解决路径不明确，看着就好难实现，最终用户知难而退。
　　总是喜欢着眼于未来的恐惧，而忽视了眼前的威胁，要知道：相对于未来的损失，人更在乎眼前可能的伤害。
　　恐惧的坑挖得太大，自己的解决方案根本填不了，也显得不靠谱。比如你说现在的年青人没有梦想了，而解决方案是要骑小黄车，这也就太扯了。
　　对于恐惧营销，之前看过一个保护动机理论，里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法：
　　威胁严重性（吸引注意）该威胁如果真的发生，到底有多严重？
　　威胁易遭受性（引发恐惧）该威胁发生的可能性高不高？仅仅严重还是不行，需要说明很有可能发生，这才会激发人们恐惧感。
　　反应效能（合理方案）你的解决方案是否真的可以有效降低威胁？如果消费者认为你的方案并不能消除威胁，那就是一场空。
　　自我效能（易实施性）这个方案是否容易实施？是否很容易做到？即使你的解决方案靠谱，但如果消费者觉得很难被执行，那他们也会直接放弃。
　　这样，一个完整的恐惧营销设计就做完了，而且相对更加科学。
　　6。门口的一小步策略
　　过高的目标往往会让人放弃，只要先设定一个低难度的目标，当达成此目标之后，完成最终目标才有可能。
　　心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功。
　　相反，人们却乐于接受较小的易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求。
　　而这就是所谓的登门槛效应，老贼可以肯定的说，每个人应该都受到过登门槛效应的影响！
　　在营销里，消费者一般都是很难直接接受你最后的目标的，这往往需要他们大量的成本，包括金钱成本、形象成本、信任成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。
　　我们需要目标人群慢慢地登门槛，先设定一个他们欣然接受的门槛，然后他们走出第一步，一旦他们接受并产生兴趣或满意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。比如：
　　给消费者送体验装或免费体验产品；
　　卖课程，可以先交1元钱听课，觉得不错再购买；
　　购买商品可以分期付款；
　　要用户付钱很难，不过和他聊聊天很容易；
　　卖产品很难，先关注公众号就容易多了；
　　下载APP有难度，先体验小程序就简单很多。
　　再比如高级点的：
　　你对我的产品不感兴趣，我先给你讲创业故事；
　　你还不想买我的手机，那这样，我们先聊聊情怀让你接受；
　　充值10000就可以获得最高权益，充值100也可享有优惠；
　　原价or打5折？但是你转发10个好友才能享受5折；
　　买家具好难决策？要不你先来宜家在床上睡一觉；
　　你不喜欢广告不喜欢销售？那我和你做朋友吧。
　　这样的案例太多了，可以说是无处不在，本质上都是让用户先跨出第一步，登上门槛。
　　7。给用户贴上标签
　　给用户贴上标签是什么意思呢？
　　这个在线下销售用得特别多，比如说：你是一个好爸爸、听说干您这行的都很有钱、您对家人一定特别好这些都是贴标签。
　　然后人们就很有可能按照这个标签去要求自己，以便达到一致性。
　　贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某个人身上，然后对这个人做出一个与该标签一致的要求。
　　结果，他也会表现得与标签一致。你说他是一个非常诚信的人，结果他确实变得非常诚信了。
　　8。主动亮出你的缺点，也可以创造效益
　　我们在指出产品的一个轻微缺点的时候，可以创造出一种认知，让大众觉得这个公司这个产品是值得信任的。
　　完美的东西大家反而不行，而抛出几个不痛不痒的点，与产品本质不冲突，而且还可以提升用户的好感度。
　　这个也是非常符合现在互联网品牌发展趋势的。
　　现在大家青睐的未必是大品牌，而是他们喜欢的，他们认可的品牌。
　　这样的品牌并不是完美的，他们像一个真实的人一样，有优点也有缺点，不再是过去品牌那样每天都是树立高高在上的形象，一点缺点都不能有。
　　而当你有缺点的时候，更容易拉近与用户的距离，他们也能接受。
　　9。相比得到，人们更害怕有损失
　　人们面对类似数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。
　　当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。
　　举个最简单的例子：
　　100的机会获得10000元。
　　70的机会获得30000元，30的机会会一无所获。
　　你更倾向于1还是2？
　　结果人们更多愿意选择豪无风地获得10000元，而不会选择有80的机会赚到25000元（明显更多），因为20的可能啥都没有，这损失太大。
　　1985年，可口可乐公司做了一个重大的决定，这个决定后来被《时代杂志》称为近三十年来，最大的行销失败。
　　当时，可口可乐看到更多的人喜欢甜度较高的百事可乐，所以经过市场调研后，全面停产了旧口味的可口可乐，开始采用新配方，生产甜度较高的可口可乐。
　　结果，消费者们完全不认同，也不买账。
　　当真正全面停产原口味的可口可乐，喝了几十年的老口味突然失去了，消费者当然受不了了，损失太大。
　　所以，现在常见的营销方式有2种：一种叫建立美好未来。就是不断给你塑造使用产品之后的获利，让你不用感觉会损失很多。
　　而另一种比较直接，叫不断强调损失。就是不断告诉你不用的后果，你会失去很多。
　　比如，不要说可以省下多少钱，而要说如果不使用，你会损失多少钱。
　　不止如此，损失规避心理里面还有一个更有意思的捆绑损失原则。
　　比如很多商家会说买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修，而不是把耳机、上门维修等价格都一个个标出来？
　　同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是免费的？
　　这也是对损失规避心理的利用，商家在捆绑损失。
　　如果你说买电脑一套3999元，电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，一个硬盘400元，鼠标199元，一样的价格，但用户肯定觉得损失了好多。
　　所以，无数商家会说买3000元空调，包邮，而不是说总共3000元，其中空调你花了2995，邮费5元。
　　10。不要让用户从零开始
　　当你给用户设计一个任务，希望他去完成的时候，不要让用户从零开始，这样很没劲，他的行动欲望也不强烈。
　　你也不需要刻意去降低完成所需要的门槛，有一个方法能让用户更有意愿，且更快完成这个任务。
　　这个方法就是将任务设计得已经开始了，而不是从零开始。
　　举个例子，有一些健身机构发行会员卡，在你充值的时候都会帮你盖个章，当你有10个章后就可以成为高级会员，获得诱人的奖励和福利。
　　他们的做法很聪明，就是给你办卡的时候，上面就已经盖了3个章。（剩下只要7个章就OK了）
　　想想看，换一种方式，如果是从零个章开始，盖满7个章就可以成为高级会员。同样都是需要7个章，但但效果大不一样。
　　人们越接近完成目标时，就会花越多的努力设法去达成，你只需要帮他更进一步即可。
　　11。赠品上不要标价格
　　赠送礼物当然不会引起用户的不快，这是一个增强用户黏性的举动，但是，一旦你在赠品上标上价格，那可就未必了。
　　甚至适得其反！
　　因为一个小礼物也能将用户和企业保持在社会规范里，脱离市场规范，增进感情。而一旦将礼物标上价格后，那就进入市场规范，那么人们对它的反应将和金钱相同，礼品不再唤起社会规范。
　　不管你的标价是多少，用户都会拿它和同类的产品进行比较，礼物不再是礼物的价值，而仅仅是一个商品。
　　这里提到的社会规范和市场规范是我们一定要知道的，这是很重要的2个基本准则。
　　社会规范指的是人们互相之间的友好请求，一般是友好的、界限不明的、不要求即时回报的。
　　比如：你搬家的时候，让朋友帮忙，他通常会很热心，不会跟你索取物质回报。你妈妈做饭给你吃，也不会管你收钱。
　　而市场规范正好相反，它意味着利益比较和及时偿付，通常界限十分清楚，交易黑白分明。
　　同样是搬家，你叫了搬家公司帮忙，你肯定不能只说句谢谢或者请他吃个饭就行，你要给他钱。
　　这两个规范的作用机制完全不同，我们在不同的场景、面对不同的对象时，使用不同的规范。
　　小礼物本就是属于社会规范的范畴，如果变成市场规范，那也就失去了原本的意义。
　　好了，以上就是今天要分享的，总结起来其实还是那一句：
　　营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。