我做类产品的黑运营手法

　　对于SaaS类产品而言，要想运营好就需要狠下一番功夫。而作者在同样经历一番不易后，为我们总结了做SaaS产品的几点黑运营手法。具体内容来看正文吧。
　　一、引子
　　互联网是一片黑暗的汪洋，持刀纵横的海盗们驰骋于这片开放水域，或一战功成，或客死异乡。
　　我喜欢写互联网运营和Python编程的文章。然而，这二者却有着截然不同的两面。
　　编程的确定性非常高，所有最重要的知识都是公开的，经过大量的读书和实践，就可以成为一个技术不错的工程师，如同一名成长于藏经阁内的千锤百炼的武者，所需尽是汗水、也只是汗水。
　　运营则相反，通过书籍、资料，你最多只能学到工作框架、或者最普通的运营手法。而那些最有效的招数，往往隐匿在充满不确定性的深渊深处。
　　去年马蜂窝被爆数据造假，我就曾经写过一篇文章（《给马蜂窝支招》），教马蜂窝如何把假UGC数据伪造的更像样一点虽然说不上天衣无缝，但绝不可能那么轻易就被现场抓包。
　　有朋友对我的支招行为不满，留言说既然不想杀人，那你为何磨刀霍霍呢。其实我哪里是磨刀霍霍，我只是告诉大家，刀永远都在那些隐匿于比特海的运营海盗手上，我们有意或无意的都曾做过俎上鱼肉。
　　今天讲讲我做过的一个SaaS产品的黑运营。
　　二、偷来的冷启动用户
　　我曾经做过一款外贸行业SaaS类产品的运营，主打功能是CRM和邮件群发，其主要用户是外贸业务员。彼时产品是冷启动状态，运营团队有45人。
　　冷启动非常痛苦，每天眼巴巴等用户来，看着屈指可数的DAU，心里无比焦躁。那段时间经常和外贸业务员聊天，全身心去理解他们的需求、跟踪他们日常的网络行为，也开始混外贸人聚集的网络社区，逐渐产生了偷流量的想法，也就是去蹭那些社区的流量，用打广告的方法，把网友变成自己的用户。
　　于是我们几个人，都纷纷撸起袖子，跑到国内最大的几个外贸论坛上疯狂的发广告贴、软文等介绍产品。
　　论坛导流
　　初期是有效的，的确来了一些用户，但更快到来的是账号被封、IP被ban。
　　对于运营者来说，这固然不是什么大问题，无非就是多注册几个账号、多弄几个代理而已。然而我天性懒惰，觉得这样效率太低了，与其封一次注册一次，倒不如找个什么办法把用户收集起来，以便未来我们自己反复用。
　　现在大家都知道了，这种玩法叫做私域流量运营或者流量池，但当年还没有这么炫酷的名字，我们只是叫它建群。
　　这样，下一步的目标清晰了，我们要做的就是用各种办法，针对各大外贸论坛、尤其是最大的一个阿里巴巴的外贸圈论坛，把他们的用户偷到我们的QQ群里，放水养鱼，做社群运营，然后让这批用户过渡为我们自己产品的种子用户。
　　论坛这种形态的社区，在国内已经非常成熟了，稍有规模的论坛都管理严格，我们如何做到暗度陈仓呢？
　　首先，不停发各类经验分享贴，吸引用户读完，在文末导流到QQ群。
　　在行业论坛里，总会有一批大神讲师，这些人每一个都自带流量，有很多粉丝。利用这些大神，可以获得很高的曝光。于是我们注册了一批小号，在论坛上转发各路大神的文章，并在结尾处加上一句快加入外贸超人2000人QQ群，作者XXX大神群内实时答疑！。
　　这种方法可以理解为对社区贡献了内容，同时对运营人员来说，拿来主义的成本比较低，一个帖子的有效期也比较长。随着账号等级上升，转化还会持续上升。然而一旦被认为是垃圾广告，则会直接封号，同时新注册小号的等级过低，用户对引流导语的信任度很低，整个帖子的转化也就一溃千里。
　　然而偷与反偷是有时间差的，在管理员发觉前的几周，我们已经大量发布了很多内容。就靠这么土的方法，比较轻松的圈来了第一批群友，大概不到1000人。
　　数周后，随着论坛管理员禁止了这种推广方式，我们全方位瞄准论坛的各个细节。
　　这次我们把所有账号的签名档，都改成了超大红色加粗字体，内容是加群XXXX，内含科学上网软件以及客户资料。只要在论坛上看到有新帖或热帖，我们就进去留言一个楼主说的不错，读者向下滚动读帖子的时候，自然会被我们的超大红色字体广告所吸引。这一步的转化率出乎意外的高，群人数很快开始暴涨，还开了几个新群。
　　再后来，又发现了新的方法。基于Discuz！的论坛都有一个评分功能，我们看到有热帖和新帖，就会给帖子送一个金币，然后留言一句多谢楼主推荐的群XXXX，又拿下两个大单！。这样，读者甚至可以在热帖的首楼就看到我们的信息。
　　靠死磕这些细节，从阿里官方薅了不少羊毛，当然也有一些大佬对我们很不满，阿里官方甚至破天荒的全站红字置顶警告了我们。随着规则的加强，以及其他人的效仿，我们慢慢废止了这些从阿里偷流量的方法。直到现在，我偶尔上外贸圈论坛看一看，还能发现很多人在学习我们当年的招数，只不过效果寥寥，毕竟任何技巧和技术的红利期都是短暂的。
　　社群运营
　　折腾完这些事情，我们的QQ群已经有了2万成员其中2千人群有四五个，1千人、5百人群实在太多记不清数量，全部是精准、真实、不重复的外贸从业者。我们这些外行人，竟然一不小心做成了全国第一大外贸QQ群社区！
　　为了方便管理，我使用了一些自动化工具，但更多的是靠自己去和用户去聊天、交流、甚至吵架。在这段经历中，我明白了想做好社群运营，只有一个方法，就是和社群成员成为朋友，关心他们的生活和事业，让自己从运营者降格为一个普通用户，才能从用户的视角去理解产品和社群。
　　由于群实在太多，管不过来，我就用了一些取巧的方法。例如在每个群培植KOL，然后让他给群成员免费讲课，之后给他颁发证书等等。通过这些方法，我们在这2万人的社区里培育了非常好的生态环境和内容供给机制，后期的运营相对轻松很多。
　　让社群成员转化为产品用户
　　当然，培育社群的最终目的，还是希望社群成为我们SaaS产品的核心流量池。事实证明，这个思路确实很靠谱。我们偶尔会在群里发优惠券、或者产品新功能信息。每次发布，就会瞬间涌来几百甚至上千个IP，而这些都是免费的。这是一批铁粉，他们有问题会直接在群里反馈，帮忙捉Bug，甚至帮助其他用户使用产品，某种意义上是我们的义务运营，帮我节省了大量时间。
　　我们的外贸SaaS产品，就这样度过了冷启动。
　　然而，另一个问题浮出水面社群流量总有上限。
　　我陷入了如何获得持续增长的痛苦之中。
　　本节要点
　　冷启动的流量，大部分都是偷来的。如果暂时没有思路，不妨想想去哪里偷。
　　做运营不要有道德洁癖，马化腾也曾在QQ上装妹子聊天。
　　市面上有很多自动化运营工具（例如QQ机器人等），平时挨个试一遍，或许有奇效。但微信大号不要试，会被封号。
　　80的流量来自于20的渠道，吃透任何一个看起来不起眼的渠道，都有可能带来流量的爆炸式增长。
　　魔鬼在细节中，死磕运营细节往往会给你超额回报，龟兔赛跑的故事要牢记于心。
　　有效的方法往往并不复杂，天下无敌的降龙十八掌，一共也才18招。核心是反复练习，吃透招数。
　　三、流量来得太慢那就造个机器人吧
　　我做运营很矫情，对自己和同事有一些运营以外的、非专业的要求：
　　除非被证实极为有效，否则我拒绝重复别人用滥的方法。
　　整个团队必须不停的创新，因为我们的目标不是超过第二名，而是要和第二名拉开一个让他感到绝望的距离。
　　有了血洗阿里论坛的经验，我愈发的偏向一些简单暴力的运营方法。
　　偶然间，我发现外贸业务员经常会在他们每个人都用的外贸通讯工具TradeManager（以下简称TM）上收到垃圾信息，大多数是货代物流类的小广告。于是一个初步的想法钻进脑子：如果我们也在TM上发产品小广告，会怎样呢？
　　于是很快动手，搞了一些TM账号做储备，弄到了一批业务员TM信息清单，准备好了网络代理，开始人肉发广告。
　　注意：此时人肉发广告并不是为了拿用户，而是为了做技术热身、熟悉渠道流程。
　　我们先通过各个漏斗的成本和转化率，估算一下人肉群发广告的获客成本：
　　每个人平均每分钟发34条，则每小时的上限是200条左右，四五人的团队如果专心致志不吃饭不撒尿的干一天，大约可以发6000到8000条。
　　如果小广告转化率为5（弹窗私聊小广告的转化会比其他渠道稍高一些），那么每天有300400人到达LandingPage。
　　假设LandingPage的转化有1020的话，每天将有平均50个人注册为用户。
　　4。如果5个运营的平均工资是8000元，那么每日工资成本大致为2000元。
　　如果不计其他成本，获客成本将至少是2000元50用户40元用户。
　　做运营策划的第一件事，就是成本核算，而运营拉新成本的理论上限则是在线广告投放成本换句话说，你折腾了半天，如果效果还不如买关键词排名，那么为什么不直接去买百度广告呢？
　　40元的获客成本，远远超出了我们正常投放百度广告的成本。这个方法看上去已经可以被判死刑了
　　然而一切都是刚刚开始。
　　在把整个发小广告的流程、TM的反垃圾规则搞明白后，就开始着手我们真正要做的事情了做一台超级小广告群发机器人。
　　在我们的设想中，这台广告机器人的架构应该很简单，就是打开电脑运行起来，自动一条一条发广告。如果账号被封，我们就手动更换账号，然后继续群发。如此这般，机器的效率会远远超出人肉操作，成本又可以压缩到仅仅需要电费的水平。
　　机器人V1。0的工作流程，应该是这样的：
　　获取广告内容和目标用户列表。
　　通过代理池更换IP和账号。
　　对目标用户发送广告。
　　那时候我还是纯种文科生，对技术一无所知，上述功能都是我通过集成了现成的工具东拼西凑出来的。很快，V1。0做好了，是一台单体办公电脑，24小时不间断发广告。
　　不过这仅仅是万里长征的第一步，最终我耗在这个机器上有将近两个月的时间，期间在不断的组装和调试。并将机器人升级到V2。0版本，新版本增加了如下功能点：
　　去华强北扛回来10台工控机，同时每一台机器都开了两三个虚拟机，每台虚拟机里都有一个账号在发广告，由于多客户端并行，广告发送量直接提高了几十倍。
　　每个机器要读取的广告内容和用户列表，都来自同一份文件，而这份文件我利用分布式同步工具进行管理，避免了资源的混乱、消除了管理成本，还实现了设备在两个不同的办公室之间的自动协调。
　　所有机器都连接到一台KVM切换器，10台机器、几十个虚拟机，只需要1个显示器，就可以查看运行状态。
　　偶尔TM会出现要求输入验证码的情况，我接入了一个打码平台，只要出现验证码，无需人工干预，可以自发解决。
　　当机器人V2。0最终上线的时候，我心里默默的想，阿里TM技术部门的兄弟们，又对不住你们了
　　上线一周后，机器人V2。0就成为TM上全球小广告发送量第一名，日发送量在20万40万之间。成本仅为日常运维成本加电费，几乎可以忽略不计。机器人昼夜不停的运作，大批精准用户导入产品，我们的SaaS产品又开始一轮新的增长。
　　至此，我的流量机器人，打造成功。
　　本节要点
　　任何运营活动，都必须先计算成本。
　　拉新类活动的成本上限，是在线广告获客价格；高于在线广告价格，就没有做的意义。
　　如果获客成本过高，不要急着否定目前的渠道，先考虑能否降低成本。
　　任何问题都有解决方法，如果你想不出来，就去咨询会写代码的朋友。
　　打码平台的背后是一个一个真人在给你看验证码，并不是什么AI人工智能。要敬畏技术，但技术并不总是最佳方案。
　　技术不好，就尽量不要做对抗平台的事（例如机器人群发广告）。如果技术好，当我没说。
　　四、关于运营与技术的思考
　　完成了流量机器人之后，我思考了很多关于运营和技术的关系。
　　诚然，运营人有很多功能完整的工具可供使用，但是涉及到具体业务，总有特殊场景需要技术的介入。例如我的机器人V2。0，直到完成，还有几个技术细节没有解决：广告目标的资源文件虽然实现了同步，但依然需要我们每日手动切分源文件；而封号后的账号更换也还是只能靠我们手动处理等等。
　　于是我就产生了学习技术的想法，再后来，转型成了一个写Python的后端开发工程师，并开始在公司里带技术团队，这一做就将近三年了。
　　现在，我认为卓有成效的运营，应该是这样的通过某些方法（技术或非技术），实现别人不知道或很难实现的运营策略，要么是黑手段，要么是黑科技。而这一切只有唯一的判断标准，就是有效。
　　逝者如斯夫，不舍昼夜。互联网世界风云变幻，运营更是不断迭代升级，但其内核永远不会变。在追求卓越的道路上，与所有互联网人共勉！
　　附录：本文要点汇总
　　冷启动的流量，大部分都是偷来的。如果暂时没有思路，不妨想想去哪里偷。
　　做运营不要有道德洁癖，马化腾也曾在QQ上装妹子聊天。
　　市面上有很多自动化运营工具（例如QQ机器人等），平时挨个试一遍，或许有奇效。但微信大号不要试，会被封号。
　　80的流量来自于20的渠道，吃透任何一个看起来不起眼的渠道，都有可能带来流量的爆炸式增长。
　　魔鬼在细节中，死磕运营细节往往会给你超额回报，龟兔赛跑的故事要牢记于心。
　　有效的方法往往并不复杂，天下无敌的降龙十八掌，一共也才18招。核心是反复练习，吃透招数。
　　任何运营活动，都必须先计算成本。
　　拉新类活动的成本上限，是在线广告获客价格；高于在线广告价格，就没有做的意义。
　　如果获客成本过高，不要急着否定目前的渠道，先考虑能否降低成本。
　　任何问题都有解决方法，如果你想不出来，就去咨询会写代码的朋友。
　　打码平台的背后是一个一个真人在给你看验证码，并不是什么AI人工智能。要敬畏技术，但技术并不总是最佳方案。
　　技术不好，就尽量不要做对抗平台的事（例如机器人群发广告）。如果技术好，当我没说。