如何降低渠道成本

　　为什么商品从出厂到消费者手中，竟然变得那么贵？原因就在于高昂的流通成本。
　　陈立平先生举例说明，国内服装的流通渠道大多要经历制造商品牌代理商百货店消费者的四个阶段。一般来讲，服装在进入品牌代理商阶段后，价格开始大幅飙升。
　　其原因在于，代理商在以2～3折的价格从制造商那里进货后，要给百货店30～40的扣点，再加上售货员工资、进场费、促销费、物流成本、商品保管费、税金以及其他为疏通渠道的灰色费用等。除此之外，代理商还要考虑促销减价、尾货减价等相关费用。
　　这些可预见的和不可预见的成本必须要追加到价格中去，代理商才能确保盈利。显然，在上述费用中，百货店返点和不可预知的风险成为了推高商品价格的主要因素。
　　作者作为厨卫电器企业的渠道拓展与管理人员，深表认同，高昂的流通成本阻碍了国内消费者买到物美价廉的商品。现在，对于大多数家电销售渠道来说，国美苏宁等家电卖场是其主要销售通路，其次还有沃尔玛、家乐福、大润发、华润万家等大型超市，这些通路的返点与费用不说不知道，说出来吓一跳。
　　数据说明，以厨卫电器说明，流通环节为：厂家区域代理商国内苏宁店消费者的四个。厨卫厂家给区域代理商的价格为A为标准，厂家的毛利一般为2030，即厂家的利润为0。2A0。3A。一般情况下来说，消费者买到此商品的价格为2A，即：零售价出厂价A，就是商品的流通成本。区域代理商的毛利为0。2A，家电卖场的毛利为0。8A，可以看出来，家电卖场的毛利率为厂家的34倍。
　　从以上这个数据就可以生动的看出，为什么国内消费者享受不到物美价廉的商品，其关键原因就在于流通成本过高，那么有没有办法降低流通成本，甚至变为零呢？作者在此跟各位营销同仁做一次交流，如有不妥，敬请原谅，权当茶余饭后的谈资。
　　1。砍掉代理商
　　目前，在国内家电企业与家电卖场合作中，主要采用三方协议的办法，即厂家与家电卖场签订年度合作合同（也成大盘合同），谈判主要涉及返点、进场费等（联营制），而代理商需要在年度合同的基础上，洽谈选位费、节日促销、商品主推等。
　　如果砍掉代理商环节，厂家直接将商品送货到商家的卖场，由商家负责上样、陈列、销售等，但是，另一方面，商品物流仓储、卖场结款资金的问题，可能会让家电企业吃不消，这也是目前国内家电企业普遍采用代理商制的一个重要原因，利用代理商的物流仓储、资金的杠杆效应，放大厂家的实力，弥补厂家资金的不足。因此，砍掉代理商在短时间不可行。
　　另一方面，虽然，在目前联营制情况下，家电卖场丧失了自主商品计划、开发、采购等零售核心能力，丧失了商品价格支配权，丧失了满足和调节顾客需求的能力（陈立平《价格倒挂：我们为什么卖得这么贵？》），这种能力不是家电卖场短时间内可以培养起来的，而且现在家电卖场也没有意识去培养这种能力。因此，短时间内，砍掉代理商，直供卖场也会遭遇到卖场的拒绝。
　　分公司制度
　　目前，许多家电企业在重点区域实施分公司制度，当地分公司是有厂家、代理商合资合作的企业，这个企业有独立的物流配送仓储功能，是独立法人，有结算能力。员工人数相对以代理商为主的营销中心，要多上好几倍。这些分公司一般是直营国美苏宁、沃尔玛、家乐福等重点KA卖场。除了对区域市场深耕细作、利用代理商资金等作用，我想也是家电企业直营的一个妥协办法。
　　2。绕过卖场
　　这种情况下，企业依据当地代理商直接建立销售渠道，比如开设专卖店，利用社会网点等。大家还记得2005年格力与国美的决裂之战，当时格力放弃国美销售渠道，在自身渠道股份制区域性销售公司模式上下功夫，通过增资扩股，加强对当地分公司的控制力度，通过分公司再加强对专卖店的控制力度。
　　格力国美大战是在2005年，六年之后，2011年还是否可以这样操作呢？或许，你去国美苏宁的卖场里面就知道了，格力仍然在销售，或许还是在第一第二的位置。也就是说，现在渠道的力量更强大，会逼得厂家乖乖就范。那么有其他的办法可以绕过卖场呢？
　　（1）。自建销售渠道，比如TCL的幸福树卖场，海尔的日日顺卖场等，是厂家自己建立销售渠道，来抗衡家电卖场。但是现在情况不容乐观，幸福树卖场很少能够见到。
　　（2）。利用网络电子商务，可以由厂家利用京东商城、当当网、淘宝等网络平台，直接销售厂家，但是谁都知道，现在所做的都是养虎为患，等到这些网络平台达到美苏的规模时，家电厂家话语权也会变得轻微了。
　　另外一方面，厂家自建网络平台也面临着网络影响力不足，产品不全的尴尬局面，这也是许多厂家自身网路平台发展郁郁不得志的真实原因。
　　现在来看，目前的家电销售渠道来一次革命式变革，砍掉代理商环节或者绕开卖场环节，都显得不现实。在这种情况下，如何降低单一渠道的话语权，避免受限于某一两个渠道，渠道多元化是家电企业明智的选择。
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