开一个好书店选址买手和高利润二八法则

　　选址、买手和高利润的二八法则，书店就是零售业，别以为理想主义就能救书店。
　　8月11日，第一家24小时诚品书店香港店和Abercrombieamp；amp；Fitch同时开业。那天，中环毕打街和铜锣湾希慎广场成为了香港最拥挤的地方。
　　此前很多人都担忧，选择在卖中高档品牌的铜锣湾希慎广场开在香港的第一家店，从8楼到10楼连租3层，面积4。1万平方米，租金负担可能过于沉重了。很多民营书店，包括季风书店来福士分店，都曾经因为不再优惠的租金而关闭。
　　它们是书店谁都知道书店不赚钱。
　　但开业当天，从下午3点开始，希慎广场就在一楼扶手电梯处设置关卡，进行人流量控制。一个保安拿着扩音器不断重复诚品书店已经爆满，如果坚持要进入，请排队。
　　这可能是所有书店最希望看到的场景虽然实际的效果还得看1个月后的表现。但也有人并不喜欢这种景象，认为店里那些并不属于书籍的部分让书店这个地方失去了应有的神圣光环。
　　书店的神圣光环这往往给予开书店的人们一种悲壮的感觉。
　　8月22日，在蓝色港湾店关闭6天后，北京单向街书店的网站上贴出了一条新日志：再出发，咱们启程！
　　这条日志宣布单向街与朝阳大悦城签下了新店的合同。这几乎算是一个好消息最起码，它们终于知道牢骚抱怨无用了。
　　这家书店开张6年，有13位投资人，经历过两次搬迁。过去大半年的时间里，这家书店一直处于因租金上涨而可能关闭的边缘。
　　2012年6月18日开始，这家书店开始寻找更多的投资者1000名主人。8天里，这个活动总共有1073人参与，募资约23。6万元。这为它赋予了更浓厚的理想主义的悲壮形象。
　　自开张后，单向街就以公共空间的形象存在着。
　　这与它的6位创始人有关。他们从《经济观察报》离职后，每人出资5万元，找了个地方，雇了个经理人，就把书店开了。张帆说。他是这6位创始人中的一位，现在他每周去开一次会，花30的精力在单向街上。
　　单向街第一家店开在圆明园。
　　这群人都没有开店做生意的经验，选址在圆明园东门，是因为有一个朋友在那里开了一个咖啡馆。当时觉得环境好，没有想过商业上的事情。张帆说。但那里不光游客很少，而是除了做活动的时候之外，平时确实没有人去。3年后，他们搬到了比较繁华的蓝色港湾地区。
　　这种事情对于英国人JonahZimiles来说却有点不可思议。
　　在2008年从哥伦比亚商学院毕业后，这位已经做了20多年法律代理人的家伙决定开一家社区书店Words。他可能是比那些认为自己是理想主义的人更理想主义的人，Zimiles去念商学院的原因是希望帮助一些自闭人群，开书店则是希望能够为更多的残障人士服务。因此，书店成为他实践这一想法的地方他有约5位是残障人士的店员。
　　但这并不妨碍他把书店当作零售业来认真经营。2008年，他接手了一家小型书店，更名为Words，并把它搬到了人群更为集中的贝克街。为书店选址其实和真正的房地产一样，位置是非常非常重要的。对于一个书店来说，步行交通非常关键。他把这家书店定位为社区书店。
　　就像所有的零售业一样，选址实在是太重要，商圈或者主要街道实体书店的优势首先就是人流量。
　　作为已经有20年开业经验的连锁书店PageOne来说，选址不仅要步行和交通。它们对于环境好的定义意味着必须要有电影院、超市甚至滑冰场，这也意味着这家书店会选择ShoppingMall。但就算是ShoppingMall也要规格高档一些，会比较适合我们。这家书店北京国贸店店长孙谦说。
　　这在唐景明看来也是最好的做法：我们往往会选择在商圈开店，书店需要吸引人。
　　他是大众书局采购部经理，有15年的行业经验。在2004年进入大众书局后，按照大众书局的规定，在库房和门店总共实习一年。现在他所在的图书采购部门有10位业务员，每个人负责一个领域。他们每天都要做流量统计，按月进行销售情况、周转情况的汇总，每年定时参加北京和上海书展。但大众书局并不参加国外的书展。
　　如果计算工作量，孙谦的工作比唐景明更多。她同时也是PageOne中国区采购经理，每年要参加三个书展：4月的伦敦书展、10月的法兰克福书展以及3月的北京书展。
　　在中国内地，PageOne把书按照语言分为中文、英文，英文分为：儿童、设计、人文、专业类图书和生活方式。孙谦说，中文书买手在北京有4个，英文书买手在香港有6个至8个。
　　这些买手都有书业经验，每个人研究自己那一块。例如有一位非常有名的买手，她在店面里做了10年店员，只做Profile，后来成为了Profile的买手。而现在中国的采购主管，以前曾在外文书店工作，专门做儿童书和文学书，现在也专做这些书的采购。
　　对于他们来说，伦敦和法兰克福书展就像是每年两次的时装周一样。
　　新加坡、中国香港、中国台湾、泰国和中国内地都会有人过去，和世界最大的出版社以及交往最深的出版社面对面谈话。一次会议大概30分钟至60分钟。法兰克福就演示春季夏季最新的图书，伦敦就是秋冬。一个买手约10至18个会，一个会有100至200新书简介。这些书回来全部过一遍，再下订单。下订单书籍大概是全部的70以上。孙谦说，为了不错过优惠期，从选书到完成下订单只需要4周的时间。
　　当他们不需要参加书展的时候，每天也要接受出版社的消息，有什么新书，简介，作者要来北京或者香港的计划，新书签售。同时，他们还要去找新的出版社和供应商，找更好的折扣。
　　在PageOne店里，每周都有一个销售分析，我们有更细的分类，比如对冲基金，英语学习，色彩搭配，我们会看这类书卖得怎么样，然后根据这些情况去判断下周、下个月我们摆些什么或者补货。
　　所有的判断都来源于PageOne自己设计的Excel表。它们把图书分成五大类，非常详细地纪录图书的品种和课题。一本书的书名、作者、出版日期、页码、版本、折扣、进货日期、销售日期，等等，全部都可以知道。
　　所有的店都用同一个系统，每周每月每年都会列出报表，物流和采购团队针对报表做分析。每个月PageOne自己的排行榜，会在店里公布畅销书榜单前12位，但孙谦他们可以看到前50。
　　她喜欢这种生活，虽然忙碌但充满了兴趣。单向街当然没有这么多买手，而且他们的工作也简单很多。
　　在单向街也有一个内部的数据统计，每周进书的时候会看哪种卖得好，但没有按大类来分析。进行图书采购的主要就是书店店长。这个店长就是圆明园店的销售，当时他是学生来半工半读，后来当时的店长走了他就继续当店长了。张帆说，这些人本身都是爱读书的人，他们对选书也有自己的标准，进书的时候也会挑一些自己觉得很不错的书。
　　还有一小部分是朋友的推荐。例如在豆瓣工作的一位朋友每两周会来推荐一些有档次的书。总的来说，这家书店做的是文学性、学术性、历史性、思想性足够高的图书。这标准未免有点太模糊了。但更模糊的是一个听上去很简单的标准我自己。
　　许多是书店1984bookstore的创始人之一，打算让这家书店成为自己的一块书架，说得文艺一点就是一系列的选择需要有整体性地能帮助他成为想要成为的那样的人。因此，这里的书没有一定规则，不按照类型分，完全没有读者消费统计和市场调查，比如许多很喜欢乔治奥威尔，就进了几十本奥威尔摆在店里。
　　让人迷惑的是，从1984的这个书架上实在是看不出来，许多和他的合伙人到底想成为哪样的人，或者他的顾客们到底是哪样的人。
　　许多认为，自己反正把1984当作自己理想的空间，也没打算盈利，甚至开店关店的时间都十分随意。
　　理想的空间这个词听上去倒是像单向街的口号。但这种理想除了衍生出因挫折而来的各种抱怨，让一部分人同情之外，最终可能并不会对那些认真经营书店的人提供有价值可借鉴的东西。
　　除了有书业经验的老员工外，〔Words〕雇佣了一个专业的儿童图书顾问来挑选重要的书单。
　　我们花费大量的时间来掌握消费者的动向，包括列出畅销书单，从消费者处获得图书喜好的信息。我们有一个售卖盘点系统，会做好每日预警。从一个叫ShelfAwareness的出版物上来，还有Paz咨询提供的非常好的建议，还有一个在线订阅服务，提供分析图书选购的信息。Zimiles希望自己的书店并不是残障人士书店，而是能真正运作良好的，这样才能为其他书店做出良好的榜样。
　　他并不抱怨大环境不好，或者电子图书侵占了实体书店的空间等等。在2011年，Google开始与独立书店合作，与实体书同时销售电子书，并且提供线上订购、线下取货的方式。但现在，Google已经决定终止与独立书店的合作计划，所以Zimiles正在寻找新的合作方。
　　但他认为，市场统计调查建议是对的，eBook的成长被夸大，事实上它在美国图书销售市场也只占小部分。
　　在大众书局的唐景明看来，如果真的要抱怨或者发牢骚，那也应该是读者，而不是书店或者出版行业，书店的进步赶不上网络，达不到读者的需求期望。
　　这句话恐怕会让很多有理想的书店经营者伤心，他们一直以来最大的抱怨是网络和人们不读书。但这似乎并不是这些书店所存在的真正问题。
　　按照孙谦的统计，国贸店人流量约每小时40人至50人，周末会多一些。高峰是午餐和晚餐时间。周末全天都是高峰，有时候周末早上开门前就有家长带着孩子在等。儿童类书籍是PageOne国贸店利润最高的种类。外国人、香港人还有住在附近公寓的高级白领会带孩子过来，还有幼儿园老师、国际学校都会来买。
　　但PageOne是以销售设计类书籍开始起步的，尽管走量少，仅为20，但码洋最高。因此，设计类的书总是摆在店内中心地方。我们最贵的设计书6000块，就进一本，卖出去再进。很多时候是为顾客单独定制的。孙谦说。除此之外，英文书是这家书店里销量最高的，存量占65，销售额能占到70，利润也比中文高10。中文书太便宜了，店里最便宜的英文书50元至60元，最便宜的中文书5元。
　　中文书不赚钱，因此我们要开全品种书店，让任何人来了都有要看的东西。因此，它们从不考虑700平方米以下的地方，因为这样就意味着会牺牲图书品种或者种类。PageOne在中国内地开业一年半，会员有1万人。其中70至80是白领和外国人，然后是高校老师们。年龄都25岁至45岁之间。现在在店里买书的外国人与中国人比例大概4：6，还在增长。消费的会员比非会员多，很多人第一次来就会成为会员，在这里比较容易买够500元。另外就是花100元也可以成为会员。孙谦说。
　　按照不同的店面所在的位置，PageOne会按照不同的比例来配备每家书店上架的图书和诚品书店一样，针对不同的商圈，有不同的重点。
　　在新开的诚品铜锣湾店里，中文书占60，外文书占40，这个比例是根据香港已经存在的书店市场竞争状况来定的。即使在台湾的四十几家分店，中文书和外文书比例也会因为附近街区人群的差异而有所不同。
　　由于PageOne占据了香港外文书大部分市场，因此，诚品正在希望营造出一个中文阅读圈，这家书店并不介意人们怀着逛的心情进来，而且试营业期间，销量可以直接影响接下来诚品书店的图书类别调整。
　　诚品采购团队大致接近30个人，目前分为图书、非图书（影音商品、生活杂货等等）。图书还是主要的。下面会再根据出版社去分人盯。诚品书店通路事业群协理林婉如说。由于买手直接盯出版社，这家书店打通了与出版社之间的B2B平台，以便出版社随时掌握图书销量，用以调整自己的出版。
　　诚品有一个让出版商趋之若鹜的产品诚品选书。每月，诚品采购团队会从各个图书类目当中精选8本好书重点推荐。这些推荐的书会在门店的核心位置重点陈列，还有一系列的行销计划去配合。这家书店的图书采购副理李秋慧说。这也意味着，出版社的书如果入选，对于提高销量是会有很大帮助。因此，他们对诚品的采购经理们毕恭毕敬。
　　上海季风书店吴天真认为氛围就是用书堆出来的。这家书店以社科、人文为主，分类较细，推出值得注意的图书，并经常变换摆设。有些重点推荐的书在值得推荐和原始分类里都会出现，这种堆头受到了一些常客的喜欢它更方便寻找图书。
　　在PageOne则更强调整洁。为此，这家书店每种书都会拆开一本，装上从日本过来的PVC（6605，75。00，1。15）膜，一个的成本为10块至15块。但是长远看，读者进到店面会觉得整洁，看书的时候没有心理压力，也会减少损害，按照不同的城市和周边环境。与此相搭配的是它不同的店面风格。
　　我们请了新加坡设计师。许多后期设计是自己CEO在做，因为他本身也是学设计的。孙谦说，比如国贸店，古色古香，所有按台都是纯实木的，一些花纹像古代窗棱。是古代私塾的概念，但是所有墙架都有金属条，又很现代。国贸店的装修费用达到几百万人民币，三里屯店则更高。
　　在这家书店里，新书一般都分类排列在书架黄金地段1排至3排。
　　在单向街，它既不是季风那样的堆头，也不是PageOne那样的整洁，在这里，图书摆放显得有点过分随意。
　　由于购书时并没有清晰的类别，也未按照大类来分析，这种状况也体现在店内的书架上：除了哲学、历史、传记等基本类别之外，并没有明显的标识。销量最好的就是展架上的书，但展架上并没有分类别。
　　我们的读者也不是抱着我要买一本哲学书的目的来买的，而是像长期买碟的人一样，进到店里直接去摆放新碟的地方，看看有什么新的。很少有人把店整个重新逛一遍的。张帆说，我们不是以种类全、专业为特点的，是以挑书的感觉，更新的速度取胜。作为一家独立的书店，单向街的更新速度相对更快。一般一周进两三次书，一次进几十或者上百种，每种书大概进两三本，最多10本，卖完再去进。这样不压资金，不占库存。
　　但天底下最难以捉摸的就是感觉这种东西，而速度实体书店更新的速度也难以与网络书店或者电子书相比。因此，单向街吸引顾客的方式就是沙龙活动。他认为单向街有着明确的读者群：偏年轻，刚出校园到三十多岁，这些人思想比较活跃，接受新东西比较容易，比较开放，对社交生活比较适应。但糟糕的是，这群人同时也是网络购物的活跃人群。
　　张帆认为单向街可以吸引他们。这家书店蓝色港湾店的两层楼里，楼下60平方米为售书区，楼上咖啡区则为130平方米，另外还有70平方米的露台。未来在朝阳大悦城的新店里，则各占12。这种格局是因为免费沙龙活动十分频繁，每周会举办1至3次。很现实的社交空间，在文化和知识层面社交的场所。单向街的沙龙很自由开放，嘉宾和受众很自然，受众的素质和开放性都很高，很多嘉宾特别愿意来这里做活动。
　　张帆并不觉得这部分人消费能力不强，因为单向街目前的产品定价不是很高，书二三十块钱，饮品价位也不高。由于参加沙龙的嘉宾多为为数众多的投资人的朋友，因此，单向街不用为此承担出场费用。
　　但沙龙免费的原因是，要保持单向街作为一个公共空间的初衷，毕竟盈利不是最终目的。因此，对于一场沙龙活动所能带来的实际销售量，这家书店并没有明确的统计数据。大众书局的营销部门有时也会举办签售活动和讲座，主要地点是在上海。
　　活动费用由大众书局与出版社五五开。但唐景明觉得这个费用有点高过书店的承受能力，代价太大了，比如周杰伦，出场费要10万。按照毛利30点至40点计算，签不到1万本就不划算。因此，就算作为广告投入也有点高。
　　活动是诚品的特色。
　　这家书店在专门的行销团队外，还有专门的展演、公关团队来推广诚品书店举办的活动信息。这类收费的活动和讲座是它的收入来源之一。我们每年有4500场以上的主题企划和文化营销活动，总共邀请过350多位讲师，举办过2500场课程讲座，共有19万会员付费参加。在诚品铜锣湾店开张时，副董事长吴旻洁接受媒体采访时说。诚品书店现在共有65万会员。
　　她认为书与非书的互动是诚品书店用以营造生活空间，为顾客增加附加值的办法之一。生活空间是其创始人吴清源的宗旨。对于这家书店来说，阅读是要扩展到书与非书之间，推广文学、建筑、音乐、戏剧等文化产业，诚品希望成为带有公益性人文关怀的场所。
　　诚品书店从2004年开始盈利。诚品集团年营业额110亿元新台币（约22亿人民币），访客达到1。2亿人次。但其2011年收入中只有35至40来自于书店事业部分，其中70营业额来自于图书销售。
　　季风书店采购经理吴天真也觉得书店转型是必然的，但同时她也认同这家书店创始人严博非的观点，书店就是书店，做书是理想型的东西。这家书店有小面积的咖啡馆，提供20元左右的咖啡、蛋糕，花样不多。店里有一个卖户外包的专柜，和一些创意产品，但老板并不喜欢。
　　而对于更多的书店来说，衍生产品和咖啡店成为越来越重要的收入来源，而且还可以吸引更多顾客进入店面，提高销售额。现代人不仅仅需要读书，也需要有个安静的港湾让他们停留一下放松一下。孙谦说。
　　起初，PageOne增加的是文具区域，然后又发现有的顾客会买书签，有的买读书灯，有的想在回家读书时顺便喝杯咖啡，于是又开始销售咖啡杯。很多灵感和需求是顾客告诉我们的。现在，国贸店创意商品区占总面积5，只是补充作用。但颐堤港店占到20，贡献的营业额高于20。PageOne商品区里60的商品是自己出品。这部分的利润总体来说比中文书高，但不一定高过英文书。
　　这和单向街的收入结构完全不同，尽管活动非常频繁，也有周边商品销售，咖啡区面积也较大，咖啡区有免费阅读的书，读者付费之后把书带进去，这样就很难管理，但这家书店的收入还是来自于图书幸亏它不像1984那样依靠咖啡来弥补图书的亏损。
　　张帆觉得新店会想办法避免这个问题，他还认为蓝色港湾店的餐饮做得还不够好，新店还要加强简餐服务。
　　PageOne已经解决了这个问题。在香港的一家分店里卖咖啡，总共20平方米，但实现的营业额比20平方米的书高很多。而其三里屯店，咖啡区面积为300平方米，占总面积的20。位置第二层最西边，与书店有玻璃墙之隔，付完款才可以进入咖啡区。但玻璃墙不会通到顶，所以咖啡的香气还是可以飘到店里。2012年开始，PageOne三里屯店还将开始尝试24小时营业。我们第一次做24小时。但也要看这是我们太理想化，还是24小时已经可以得到大家的支持。孙谦觉得这才是做书店理想化的一面，有24小时电影院、快餐店，为什么没有24小时书店？
　　但对于单向街来说，会员卡是现在最要紧的事情。它们开始接受办理会员卡，提供折扣、借书、沙龙留位等各种会员福利。当然，作为一个公共空间，提供更多元的个性化服务是单向街努力的目标。
　　理想主义是很好的。毕竟诚品、PageOne等运营书店到目前的规模，没有理想也不行。但对于它们来说，选址、设立买手制度以及二八法则，则是必须遵循的规则书店也是零售业，从来都不应该依靠理想而生存。
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