有TOB线下业务公司转到线上开展为什么会倒闭呢？

　　现在商业交往中，线上业务在逐渐地成为一种普及的商业行为。在业务交往上，如果我们做B端业务准备在线上推广的话，我们也会苦逼的地按一般的线上商业公司的来操作：写软文去安利、用KOLKOC来引流建高大上的网站来扩大公司影响力、做市场竞价分析甚至还有公司做SWOT分析等等，一番操作过后，还真的获得了不少所谓的客户信息，但后期与客户一沟通，转化率太少，所以的期待都变成了失望。如一个项目线下来的客户成交率可以做到50，而线上的客户能做到10就可能很不错了。
　　所以有些做习惯了线下业务的公司就感觉到很沮丧，甚至不想做线上的业务，甚至投资回报感觉不如线下的业务ROI，小公司没钱没人也就宣布不做了，在这样的商业大潮中也倒闭了。
　　为什么会有线上转化率大大低于线下转化率呢？
　　让我们来根据各个业务实现的流程来分析分析一下吧。
　　因为线上客户比线下客户的成交流程多了重要三环。
　　从表面上看，线上和线下来的客户从生理上来看，还从需求分析，没什么大差别，甚至从传统的营销理念上来分析也没干什么不同。
　　我们来分析一下线上来的客户成交流程：
　　1。客户在网上平台搜索需求关键词2。查询到目标公司3。找到我们公司4。我们客服线上商务跟进5。客户询价6。询价结果市场没优势pass或觉得价格质量等还行，继续沟通确认7。可邀请到公司参观谈判8。商品的各种要素的对比。不行放弃，行继续谈判考察。9。谈判成功。签单成交。需要我们九步个步骤，每一步都可能大家因不合适放弃。
　　线下来的客户成交流程是：
　　1。朋友介绍（客户转介绍）
　　2。自己亲自到公司拜访
　　3。看公司能力聊业务
　　4感觉不错看报价
　　5。价格高了pass或价格还行讲价
　　6。签单成交。
　　基本上六个步骤就能确认结果。
　　从成交流程来分析，线下客户的成交流程远远短于线上来的客户，因为线下来的客户多是熟人介绍或者朋友推荐的，对公司的产品与业务有了一定的了解有一定的信任。
　　而线上来的客户，只是在平台上查阅到公司的基本情况，况且平台上很多同质服务的企业与服务商，客户与我们线上沟通，询价与比价的动机占比最大，他们已有合作的供应商了，与我们沟通只是了解市场行情，所以成交率自然不会高。如果我们期待线上交易值一直很高，我们就会很失望。
　　线下来的客户比线上的客户的这种意愿性与沟通动机占比就低很多。线上来的客户比线下客户多了获取信任的重要环节，我们可以把其称之为从陌生到信任的破冰期。如果商务同事面对从来没接触过陌生客户，而且没有掌握线上获客信任的能力，也不懂如何沟通跟进的话，这些客户对我们来说也是没有意义的。因为建立信任的环节不是一句话两句话或网站装修得好就能解决的。
　　传统的线下客人，主要还是人与人面对面的交流到公司来参观容易获取信任。我们有业务来往时，或直接去到客户公司面谈，或邀请来公司沟通。线上沟通那询价的客人，能不能沟通好服务好就是个问题。线上获客的问题怎样解决呢？
　　我们要用线上作战的团队来做事，可组成商务对应小分队，线上与线下的专业对比，专业接订单。把线上与线下的业务小分队分开来，思维也会分开，操作根据商业需要对应的战术也不一样。
　　由于线上业务的环节较多，可以有一个商务负责人来统筹商务工作，在实践中可能前期也不容易，很多是思维上的斗争到方法上的差别化比较多，要一个痛苦的适应的过程。
　　我们单独建立了线上推广和商务团队就足够了吗？
　　不行。
　　线上的客户客单价低，数量却很多。一旦转化率上去了，所提供的服务和线下客户是不一样的。这是一个很大的差异点。需要明确下来。
　　公司如想盈利，提高人效，只有两条业务组合来推进了。
　　要么走高客单价，低客单量的路线；
　　要么走低客单价，高客单量的路线。
　　以线下客户为主的公司多是走质量的路线，客单价高，半年不开单，开单吃半年。
　　以线上客户为主的公司就要批量成交，批量服务，走标准化或有库存等优势。
　　如果将线上客户作为我们以后的重点，后端服务团队也要随之调整，整个公司需要做大的商业模式经营战略调整，所以这个风险很高。
　　对于从传统的企业如何来做线下业务搬到做线上呢，原来传统的行业获取订单，得到客户的方式在新的商业交易如何面对呢，何去何从，这将是个艰难的选择过程。
　　为什么很多传统企业转型互联网导致失败，企业倒闭，就是这个决策很难，如没有重生的勇气与智慧，转型很难成功。
　　如我们要做线上的业务，这前面需要做好多需要转型与重塑线下工作来适应线上的工作。如改变我们的组织架构，思维形式，工作方法，人员素质等等。
　　后记
　　我们都知道线上业务将是个趋势，如果我们企业想以线上业务来发展，我们就要从基本的业务流程分析，按以上人的简单分析来做。那一定要想好线上线索的破冰和消除陌生感，建立客户信任环节如何做，才能提高成单率，才能慢慢地来适应线上的业务。