房产中介房源维护说辞与技巧

　　一、房源维护人的职责
　　很多置业顾问新增了房源后维护、跟进不及时经常会导致房源价格居高不下、或同行独家控盘，或者连房源信息掌握的都不准确，对我们接下来的业务带来很大的不便，大大的削弱了我们的工作效率，甚至会造成折单、责任盘占比下降等重大问题。所以房源维护人在这个过程中是非常关键的。
　　维护人职责：
　　1、准确了解房源基本信息，并在ERP系统上完善房源关键信息（房源十字诀）达100；
　　2、为业主提供市场咨询（政策、市场走势）；
　　3、为业主提供商圈和本楼盘成交案例、售房建议，合理定价；
　　4、房源被带看维护人要陪同，并且每次带看后必须向业主反馈进展；
　　5、完成房源内部与外部的推广与发布；
　　6、提供相关的房产知识及法律咨询；
　　7、每一次的跟进必须及时反馈到ERP系统中，便于同事更好的了解这套房源；
　　8、每周一次上门拜访，通过持续的跟进将房源更优质（获取实勘、拍图片、收钥匙、签快销）；
　　9、做好售后服务；
　　二、对房源维护人的职责
　　第一次接触，了解房源
　　基础信息（如下图），
　　做好实勘。
　　（请业主说）卖房动机、
　　现状、能否随时签约。
　　房源基础信息
　　注意：
　　1、形象：
　　树立良好的第一印象（个人形象和精神状态），同时记住没有
　　热情你能打动谁；
　　2、专业赢得信任让业主记住你的名字；
　　3、行销公司、团队、个人；
　　4、安排一次集中看房（门店聚焦），做好房源实勘（在ERP系统上打考勤，并把真实看的房子的优势劣势客观填写清楚），也便于大家更好的推广（产品只有看了才更了解）；
　　5、提炼房源卖点及时跟进到ERP系统中，同时做好房评（勘察房子的优势劣势），便于同事和客户更好的了解房源。
　　第二次接触，（最短时间内回访，最好一天内）
　　1、带着市场分析、近三个月的成交记录、本楼盘在卖房源及竞品
　　分析，亲自拜访，告诉房东售房计划，做好定价及房屋美化；
　　2、告诉业主自己为他的房源做了哪些事情包括接下来要做的事情，
　　体现对业主房源的重视；
　　3、继续了解房源信息（完善房源十字诀）；
　　4、拍图片、签快销、收钥匙。
　　注意：
　　1、一定要对商圈及本楼盘在售房源以及已售房源非常了解，便于
　　更好的对业主做分析，根据业主着急程度定价；
　　2、根据房屋楼层、朝向、装修给予房东安排看房、房屋美化的合
　　理建议，体现自身的专业度；
　　3、多行销公司的优势、团队的力量、个人的能力，争取签快销、
　　钥匙，做好同行的排他，真正的掌控房源；
　　接下来：
　　没有带看创造带看，有带看亲自陪同，带看完一定回访，借带看客户铺垫业主议价，教会业主如何卖房，同时没有得到图片、钥匙、快销的都可以进一步获取到。
　　为什么？
　　1、没有带看，创造带看，建立信赖感
　　刚刚落实到的房源，第一次带看很重要，一定要以最快的速度去看房，让房东感受到我们的办事效率。没有带看也要创造带看，可以让客户过来看房，或者同事扮演客户，注意不要太假。
　　2、房子被带看维护人一定要陪同
　　房子被带看时与业主建立感情很重要的一种方式，我们要尽量创造与业主见面的机会，百闻不如一见，见面三分情。
　　3、带看后一定要反馈与沟通
　　这是对业主最基本的尊重，不要让业主觉得你是在利用他在赚钱而不是在服务他，而且这是跟房东千载难逢的试探、沟通、议价、建立关系的好机会。
　　4、带看后留下沟通
　　平时业主忙，难得见到，带看后送走客户时与业主多沟通，是联络感情建立信赖的好机会。
　　5、主动、及时反馈
　　不要等业主问你在说，那这得是多么诚意的业主，看完第一时间反馈，不反馈绝对是维护大忌。
　　6、委婉的打击业主信心，同时又给他希望，用我们的真诚鼓励他
　　常用方法：用户客户或同行的力量去打击，告诉业主只要价格合理，你会努力帮他卖，很有信心帮他解决问题。
　　3、带看后一定要反馈与沟通
　　这是对业主最基本的尊重，不要让业主觉得你是在利用他在赚钱而不是在服务他，而且这是跟房东千载难逢的试探、沟通、议价、建立关系的好机会。
　　4、带看后留下沟通
　　平时业主忙，难得见到，带看后送走客户时与业主多沟通，是联络感情建立信赖的好机会。
　　5、主动、及时反馈
　　不要等业主问你在说，那这得是多么诚意的业主，看完第一时间反馈，不反馈绝对是维护大忌。
　　6、委婉的打击业主信心，同时又给他希望，用我们的真诚鼓励他
　　常用方法：用户客户或同行的力量去打击，告诉业主只要价格合理，你会努力帮他卖，很有信心帮他解决问题。
　　三、
　　房源维护的方法
　　1、锁定业主
　　（安排一次集中看房、做好房源实勘，也便于大家更好地推广）；
　　2、蜜月期
　　（告诉业主我们的内部和外部推广，体现对业主房源的重视）；
　　3、企盼期
　　（告诉业主我们因为推广积累了一些客户，安排带看（或集中带看）的时间）；
　　4、曙光期
　　（客户已经带看完，效果还不错，有三个客户有意向，我们会进一步跟进，
　　同时会及时向业主反馈）；
　　5、挫折期
　　（三个客户其中因为房子问题有两个不太考虑了，另一个由于资
　　金问题在和家人商量，我们会继续跟进，及时反馈）；
　　6、打击期
　　（借资金有问题的客户出稍微低一点的价格，进一步试谈底价，议价）；
　　7、卖辛苦（需要）
　　（谈市场、谈片区在卖的房源情况，让房东了解房源未出售的原因，同时表达
　　我们会持续推广持续辛苦找客户）；
　　8、信任度（首要）
　　（自身的专业、持续的跟进、把房东当做朋友或家人对待，信任是前提）；
　　9、打击（必要）
　　（对于价格偏高的业主，要借客户之口市场状态社区在卖其
　　他房源进行打击）；
　　10、故事性
　　（多讲案例，之前成交过业主售房过程的案例，包括即使没
　　有意向的客户也可以成为一个故事持续跟进）；
　　11、连续性
　　（不要三天打鱼两天晒网，不管当下能否快速成交，我们都要每天
　　持续跟进，）；
　　12、合理期
　　（借客户教育业主或拉近感情时我们所讲的内容一定要合理，千万
　　不要对自己之前说过的都忘记让业主知道你在欺骗他）。
　　四、房源维护技巧
　　如何在电话维护时拉进与业主之间的关系？
　　1、您的房子是XX户型，卧室客厅厨房（详细描述一下房子的情况），我这几年卖过X套这样的户型了，对这样的户型太了解了，接下来，和您简单的说一下我对您房子的建议根据我的经验，您的房子X点看效果是最好的，这个时间您方便安排看房吗？如果方便的话，我给你组织几次集中看房，也省的来回去看，集中不到一起老折腾您，这样也能快一点帮您卖出去，还有，每次带看后我都会及时跟你反馈一下客户情况的，我们彼此多沟通一些，争取早点把房子卖出去，您也好腾出时间好好做点别的事。
　　2、我们公司的同事对您的房子挺关注的，说楼层、朝向都不错，还说您人也特别好，一直都很配合我们看房，所以我们想作为我们区域聚焦房源重点推荐，想问下您
　　业主问现在房子好卖吗？我的房子多长时间能卖出去？
　　（不要正面回答）这个都不一定，要看您房子的实际情况，有的房子价格啊，性价比各方面高一点的就卖得快一点，有的可能稍微慢一点，和您房子的综合情况，周边的购买人群都是有关系的。您这边着急卖吗？如果诚心卖的话，可以给您提点建议，价格上可以适当做些调整，然后看房上多配合一下我们，有什么情况我们及时沟通，方便的话我去拍几张照片，您把钥匙交给我们，这样相当来讲肯定卖的要快一些。
　　业主问房价现在怎么样？
　　（不要正面回答）还可以啊，价格都是不一样的，这和业主卖房的实际情况都是有关系的，有的业主着急用钱价钱可能就便宜一些，前两天我们刚卖了一套房，业主因为XX价格是XXX，具体还是看您吧，您这边卖房着急吗？如果不急，可以报个比市场价略高的价格，我们帮您卖，总体上，这一片区的成交价格是XXX到XXX之间。。。
　　如果业主说看房人不多或有看房但没有想谈的客户该如何帮助业主？
　　我今天给您打电话就是想跟您聊聊，看看能不能帮到您，您方便我到您的家里，咱们坐下来详细谈谈吗？
　　其实自您到我们公司报盘后，我们就为您的房子制定了一些销售方案，比如我们的聚焦房源，我们在网络端口上的发布等等，我们也跟很多客户介绍过您的房子。
　　根据我多年的销售经验，和您房子的具体情况，想给您提出几点建议，希望能有助于您更快更好地销售此房。
　　首先，我根据您房子户型，我认为您屋内的物品可以XXX摆放，另外把角落的一些杂物简单的收拾一下，这样房子看上去会更宽敞，整洁一些。
　　如何了解业主是否多家报盘，目前房屋状况及看房情况？
　　最近看您房子的客户多吗？我们荣城带客户多吗？看的怎么样？通过业主的回答可以听说业主在其他公司是否有报盘，或在哪家公司有报盘。
　　如果业主说其他公司看房人多该如何应对？
　　询问业主他们看的怎么样，有客户想跟您谈吗？哪个公司的？出价了吗？其实您报的价格挺接近市场价的，我们公司还有好几个客户想看您的房子，您什么时候有时间让我们的客户再看一下，也许能给您卖个好价钱呢。
　　第四，您在这里多家公司报盘，实际上效果并不好，以前也有过这种案例，我们的客户也在跟很多公司看房，客户在我们公司看的一套房子，觉得不错，但其他公司未来不失去这个客户，就跟他说这套房子哪不好等等，结果导致失去一个好客户，所以我建议您只在我们荣城一家公司出售此房，我们荣城是一家成立了23年的公司，我们自身的客户资源非常多，如果您只在我们公司出售，我们会更加集中力量为您销售，做策划和聚焦带看，这样能吸引更多的客户，肯定能给您的房子卖一个好价钱。
　　第五，（先询问业主目前的价格是否有变化），根据目前的市场价格，我建议您可以适当的做价格调整，这样可以有效的观察出客户目前能接受的价位，如果您着急出售，也可以尽快的卖出去。
　　示自己的专业
　　赞美业主和房子，打消业主的抵触心理，拉近双方距离。
　　争取上门拜访，与业主面谈的机会。
　　给业主汇报我们为他做的工作，有哪些工作。
　　根据业主的回答，判断出业主是否着急出售。
　　提出建议方案。
　　一、房源维护人的职责
　　很多置业顾问新增了房源后维护、跟进不及时经常会导致房源价格居高不下、或同行独家控盘，或者连房源信息掌握的都不准确，对我们接下来的业务带来很大的不便，大大的削弱了我们的工作效率，甚至会造成折单、责任盘占比下降等重大问题。所以房源维护人在这个过程中是非常关键的。
　　维护人职责：
　　1、准确了解房源基本信息，并在ERP系统上完善房源关键信息（房源十字诀）达100；
　　2、为业主提供市场咨询（政策、市场走势）；
　　3、为业主提供商圈和本楼盘成交案例、售房建议，合理定价；
　　4、房源被带看维护人要陪同，并且每次带看后必须向业主反馈进展；
　　5、完成房源内部与外部的推广与发布；
　　6、提供相关的房产知识及法律咨询；
　　7、每一次的跟进必须及时反馈到ERP系统中，便于同事更好的了解这套房源；
　　8、每周一次上门拜访，通过持续的跟进将房源更优质（获取实勘、拍图片、收钥匙、签快销）；
　　9、做好售后服务；
　　二、对房源维护人的职责
　　第一次接触，了解房源
　　基础信息（如下图），
　　做好实勘。
　　（请业主说）卖房动机、
　　现状、能否随时签约。
　　房源基础信息
　　注意：
　　1、形象：
　　树立良好的第一印象（个人形象和精神状态），同时记住没有
　　热情你能打动谁；
　　2、专业赢得信任让业主记住你的名字；
　　3、行销公司、团队、个人；
　　4、安排一次集中看房（门店聚焦），做好房源实勘（在ERP系统上打考勤，并把真实看的房子的优势劣势客观填写清楚），也便于大家更好的推广（产品只有看了才更了解）；
　　5、提炼房源卖点及时跟进到ERP系统中，同时做好房评（勘察房子的优势劣势），便于同事和客户更好的了解房源。
　　第二次接触，（最短时间内回访，最好一天内）
　　1、带着市场分析、近三个月的成交记录、本楼盘在卖房源及竞品
　　分析，亲自拜访，告诉房东售房计划，做好定价及房屋美化；
　　2、告诉业主自己为他的房源做了哪些事情包括接下来要做的事情，
　　体现对业主房源的重视；
　　3、继续了解房源信息（完善房源十字诀）；
　　4、拍图片、签快销、收钥匙。
　　注意：
　　1、一定要对商圈及本楼盘在售房源以及已售房源非常了解，便于
　　更好的对业主做分析，根据业主着急程度定价；
　　2、根据房屋楼层、朝向、装修给予房东安排看房、房屋美化的合
　　理建议，体现自身的专业度；
　　3、多行销公司的优势、团队的力量、个人的能力，争取签快销、
　　钥匙，做好同行的排他，真正的掌控房源；
　　接下来：
　　没有带看创造带看，有带看亲自陪同，带看完一定回访，借带看客户铺垫业主议价，教会业主如何卖房，同时没有得到图片、钥匙、快销的都可以进一步获取到。
　　为什么？
　　1、没有带看，创造带看，建立信赖感
　　刚刚落实到的房源，第一次带看很重要，一定要以最快的速度去看房，让房东感受到我们的办事效率。没有带看也要创造带看，可以让客户过来看房，或者同事扮演客户，注意不要太假。
　　2、房子被带看维护人一定要陪同
　　房子被带看时与业主建立感情很重要的一种方式，我们要尽量创造与业主见面的机会，百闻不如一见，见面三分情。
　　3、带看后一定要反馈与沟通
　　这是对业主最基本的尊重，不要让业主觉得你是在利用他在赚钱而不是在服务他，而且这是跟房东千载难逢的试探、沟通、议价、建立关系的好机会。
　　4、带看后留下沟通
　　平时业主忙，难得见到，带看后送走客户时与业主多沟通，是联络感情建立信赖的好机会。
　　5、主动、及时反馈
　　不要等业主问你在说，那这得是多么诚意的业主，看完第一时间反馈，不反馈绝对是维护大忌。
　　6、委婉的打击业主信心，同时又给他希望，用我们的真诚鼓励他
　　常用方法：用户客户或同行的力量去打击，告诉业主只要价格合理，你会努力帮他卖，很有信心帮他解决问题。
　　3、带看后一定要反馈与沟通
　　这是对业主最基本的尊重，不要让业主觉得你是在利用他在赚钱而不是在服务他，而且这是跟房东千载难逢的试探、沟通、议价、建立关系的好机会。
　　4、带看后留下沟通
　　平时业主忙，难得见到，带看后送走客户时与业主多沟通，是联络感情建立信赖的好机会。
　　5、主动、及时反馈
　　不要等业主问你在说，那这得是多么诚意的业主，看完第一时间反馈，不反馈绝对是维护大忌。
　　6、委婉的打击业主信心，同时又给他希望，用我们的真诚鼓励他
　　常用方法：用户客户或同行的力量去打击，告诉业主只要价格合理，你会努力帮他卖，很有信心帮他解决问题。
　　三、房源维护的方法
　　1、锁定业主
　　（安排一次集中看房、做好房源实勘，也便于大家更好地推广）；
　　2、蜜月期
　　（告诉业主我们的内部和外部推广，体现对业主房源的重视）；
　　3、企盼期
　　（告诉业主我们因为推广积累了一些客户，安排带看（或集中带看）的时间）；
　　4、曙光期
　　（客户已经带看完，效果还不错，有三个客户有意向，我们会进一步跟进，
　　同时会及时向业主反馈）；
　　5、挫折期
　　（三个客户其中因为房子问题有两个不太考虑了，另一个由于资
　　金问题在和家人商量，我们会继续跟进，及时反馈）；
　　6、打击期
　　（借资金有问题的客户出稍微低一点的价格，进一步试谈底价，议价）；
　　7、卖辛苦（需要）
　　（谈市场、谈片区在卖的房源情况，让房东了解房源未出售的原因，同时表达
　　我们会持续推广持续辛苦找客户）；
　　8、信任度（首要）
　　（自身的专业、持续的跟进、把房东当做朋友或家人对待，信任是前提）；
　　9、打击（必要）
　　（对于价格偏高的业主，要借客户之口市场状态社区在卖其
　　他房源进行打击）；
　　10、故事性
　　（多讲案例，之前成交过业主售房过程的案例，包括即使没
　　有意向的客户也可以成为一个故事持续跟进）；
　　11、连续性
　　（不要三天打鱼两天晒网，不管当下能否快速成交，我们都要每天
　　持续跟进，）；
　　12、合理期
　　（借客户教育业主或拉近感情时我们所讲的内容一定要合理，千万
　　不要对自己之前说过的都忘记让业主知道你在欺骗他）。
　　四、房源维护技巧
　　如何在电话维护时拉进与业主之间的关系？
　　1、您的房子是XX户型，卧室客厅厨房（详细描述一下房子的情况），我这几年卖过X套这样的户型了，对这样的户型太了解了，接下来，和您简单的说一下我对您房子的建议根据我的经验，您的房子X点看效果是最好的，这个时间您方便安排看房吗？如果方便的话，我给你组织几次集中看房，也省的来回去看，集中不到一起老折腾您，这样也能快一点帮您卖出去，还有，每次带看后我都会及时跟你反馈一下客户情况的，我们彼此多沟通一些，争取早点把房子卖出去，您也好腾出时间好好做点别的事。
　　2、我们公司的同事对您的房子挺关注的，说楼层、朝向都不错，还说您人也特别好，一直都很配合我们看房，所以我们想作为我们区域聚焦房源重点推荐，想问下您
　　业主问现在房子好卖吗？我的房子多长时间能卖出去？
　　（不要正面回答）这个都不一定，要看您房子的实际情况，有的房子价格啊，性价比各方面高一点的就卖得快一点，有的可能稍微慢一点，和您房子的综合情况，周边的购买人群都是有关系的。您这边着急卖吗？如果诚心卖的话，可以给您提点建议，价格上可以适当做些调整，然后看房上多配合一下我们，有什么情况我们及时沟通，方便的话我去拍几张照片，您把钥匙交给我们，这样相当来讲肯定卖的要快一些。
　　业主问房价现在怎么样？
　　（不要正面回答）还可以啊，价格都是不一样的，这和业主卖房的实际情况都是有关系的，有的业主着急用钱价钱可能就便宜一些，前两天我们刚卖了一套房，业主因为XX价格是XXX，具体还是看您吧，您这边卖房着急吗？如果不急，可以报个比市场价略高的价格，我们帮您卖，总体上，这一片区的成交价格是XXX到XXX之间。。。
　　如果业主说看房人不多或有看房但没有想谈的客户该如何帮助业主？
　　我今天给您打电话就是想跟您聊聊，看看能不能帮到您，您方便我到您的家里，咱们坐下来详细谈谈吗？
　　其实自您到我们公司报盘后，我们就为您的房子制定了一些销售方案，比如我们的聚焦房源，我们在网络端口上的发布等等，我们也跟很多客户介绍过您的房子。
　　根据我多年的销售经验，和您房子的具体情况，想给您提出几点建议，希望能有助于您更快更好地销售此房。
　　首先，我根据您房子户型，我认为您屋内的物品可以XXX摆放，另外把角落的一些杂物简单的收拾一下，这样房子看上去会更宽敞，整洁一些。
　　如何了解业主是否多家报盘，目前房屋状况及看房情况？
　　最近看您房子的客户多吗？我们荣城带客户多吗？看的怎么样？通过业主的回答可以听说业主在其他公司是否有报盘，或在哪家公司有报盘。
　　如果业主说其他公司看房人多该如何应对？
　　询问业主他们看的怎么样，有客户想跟您谈吗？哪个公司的？出价了吗？其实您报的价格挺接近市场价的，我们公司还有好几个客户想看您的房子，您什么时候有时间让我们的客户再看一下，也许能给您卖个好价钱呢。
　　第四，您在这里多家公司报盘，实际上效果并不好，以前也有过这种案例，我们的客户也在跟很多公司看房，客户在我们公司看的一套房子，觉得不错，但其他公司未来不失去这个客户，就跟他说这套房子哪不好等等，结果导致失去一个好客户，所以我建议您只在我们荣城一家公司出售此房，我们荣城是一家成立了23年的公司，我们自身的客户资源非常多，如果您只在我们公司出售，我们会更加集中力量为您销售，做策划和聚焦带看，这样能吸引更多的客户，肯定能给您的房子卖一个好价钱。
　　第五，（先询问业主目前的价格是否有变化），根据目前的市场价格，我建议您可以适当的做价格调整，这样可以有效的观察出客户目前能接受的价位，如果您着急出售，也可以尽快的卖出去。
　　示自己的专业
　　赞美业主和房子，打消业主的抵触心理，拉近双方距离。
　　争取上门拜访，与业主面谈的机会。
　　给业主汇报我们为他做的工作，有哪些工作。
　　根据业主的回答，判断出业主是否着急出售。
　　提出建议方案。