销售不跟踪最终一场空

　　【销售的境界】
　　1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；
　　2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
　　3、没有不对的客户，只有不够好的服务；
　　4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
　　5、没有最好的产品，只有最合适的产品；
　　6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
　　7、成功不是因为快，而是因为有方法。
　　【销售之王乔吉拉德的经验】
　　1、为每一次与客人约会做好准备；
　　2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；
　　3、穿着合适衣履；
　　4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；
　　5、用心聆听；
　　6、展示微笑；
　　7、保持乐观；
　　8、紧记马上回电；
　　9、支持你所卖的产品；
　　10、从每一项交易中学习。
　　【优秀销售的六大特点】
　　1、80的业绩来自13个核心客户；
　　2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；
　　3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；
　　4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；
　　5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；
　　6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。
　　【销售之道】
　　1、生客卖礼貌；
　　2、熟客卖热情；
　　3、急客卖时间；
　　4、慢客卖耐心；
　　5、有钱卖尊贵；
　　6、没钱卖实惠；
　　7、时髦卖时尚；
　　8、专业卖专业；
　　9、豪客卖仗义；
　　10、小气卖利益。
　　【销售不跟踪，最终一场空】
　　美国专业营销人员协会报告显示：80的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动？
　　1、特殊的跟踪方式加深印象；
　　2、为互动找到漂亮借口；
　　3、注意两次跟踪间隔，建议23周；
　　4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；
　　5、先卖自己，再卖观念。
　　【销售人员必须要会回答的问题】
　　销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：
　　1、你是谁？
　　2、你要跟我介绍什么？
　　3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
　　4、如何证明你介绍的是真实的？
　　5、为什么我要跟你买？
　　6、为什么我要现在跟你买？
　　一个销售人员必知的三大著名营销法则！
　　一、马太效应
　　有这样一个故事，一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：你们去做生意，等我回来时，再来见我。国王回来时，第一个仆人说：主人，你交给我们的一锭银子，我已赚了10锭。于是国王奖励他10座城邑。第二个仆人报告说：主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。于是国王例奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存著，我怕丢失，一直没有拿出来。于是国王命令将第三个仆人的一锭银子也赏给第一个仆人，并且说：凡是少的，就连他所有的也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。这就是马太效应。看看我们周围，就可以发现许多马太效应的例子。朋友多的人会借助频繁的交往得到更多的朋友；缺少朋友的人会一直孤独下去。金钱方面更是如此，即使投资回报率相同，一个比别人投资多10倍的人，收益也多10倍。这是个赢家通吃的社会，善用马太效应，赢家就是你。
　　对企业经营发展而言，马太效应则告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊的时候，即使投资回报率相同，你也能更轻易的获得比弱小的同行更大的收益。而若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。
　　二、手表定理
　　手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，而当他同时拥有两只表时却无法确定。两只表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。你要做的就是选择其中较信赖的一只，尽力校准它，并以此作为你的标准，听从它的指引行事。记住尼采的话：兄弟，如果你是幸运的，你只需有一种道德而不要贪多，这样，你过桥更容易些。如果每个人都选择你所爱，爱你所选择，无论成败都可以心安理得。然而，困扰很多人的是：他们被两只表弄得无所，心身交瘁，不知自己该信仰哪一个，还有人在环境、他人的压力下，违心选择了自己并不喜欢的道路，为此而郁郁终生，即使取得了受人瞩目的成就，也体会不到成功的快乐。
　　手表定理在企业经营管理方面给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织的管理不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标。甚至每一个人不能由两个人来同时指挥，否则将使这个企业或这个人无所适从。手表定理所指的另一层含义在于每个人都不能同时挑选两种不同的价值观，否则，你的行为将陷于混乱。
　　三、不值得定律
　　不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，这个定律似乎再简单不过了，但它的重要性却时时被人们疏忘。不值得定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度。不仅成功率小，而且即使成功，也不会觉得有多大的成就感。
　　哪些事值得做呢？一般而言，这取决于三个因素！
　　1、价值观：关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。
　　2、个性和气质：一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。
　　3、现实的处境：同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。
　　总结一下，值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。
　　因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之而奋斗。选择你所爱的，爱你所选择的，才可能激发我们的奋斗毅力，也才可以心安理得。而对一个企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的职工单独或牵头来完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时给予定时的肯定和赞扬；让依附欲较强的职工更多地参加到某个团体中共同工作；让权力欲较强的职工担任一个与之能力相适应的主管。
　　同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发职工的热情。
　　作者超群
　　来源营销兵法