顾客往往需要参考所有家庭成员的意见并最终做出决策

　　通常购买家具，顾客往往需要参考所有家庭成员的意见并最终做出决策。即使是单位采购，也是一样的，随时都可能有其他人介入。所以我们经常会看到一家人来挑家具的，或者采购员、主管一起来签单的情况。
　　在家具销售中，我们可以把顾客分成四类：使用者、决策者、参谋者、付钱者。
　　在向顾客推介产品前，导购必须在顾客群中，找到真正有购买决策权的人。如果你费了很大劲说服一个没有决策权的人，只会白白增加你的销售成本，甚至还会给你的销售带来不利影响。
　　那么，如何才能在人群中锁定决策者呢？
　　为了更好地理解，让我们先来看一则有趣的例子：
　　几位顾客已经光顾好几次，但依然没有决定购买。这是哥哥、嫂子、妹妹和妹夫的组合，哥哥和嫂嫂一直认为红木家具好，认为它既环保又保值，而妹妹妹夫认为，红木家具显得土气，而且不实用，不如普通家具好。两方人一直争论不休，所以迟迟没有结果。
　　此时，一位聪明的导购结束了他们的争执，他是这样做的：
　　首先，这位导购当着他们所有人的面微笑着故意地问了一下哥哥你们挑选家具到底谁用啊？哥哥用手指了指妹妹说他们用。
　　然后导购开玩笑似的说那谁用就挑谁喜欢的，因为毕竟是他们每天都需要去面对。
　　哥哥一下子就明白了，赶紧对妹夫说导购说的有道理，风格不一样嘛，那你们看你们的吧，我先出去一下，办完事再来找你们。
　　于是，妹妹妹夫顺利买下了自己中意的家具。
　　类似这样的情况很多，比如父母给子女挑选家具的时候也经常这样。有时，参与者往往喜欢把自己的喜好强加于他人，此时一定要把购买决策人找出来，重点攻心。
　　但需要注意的是，在判断决策人的过程中，如果使用的方式不当，不单会造成判断的失误，甚至还会得罪顾客。因此，我们有必要了解一些判断决策人的方式和技巧。在不同的销售阶段中，我们要抓住机会，锁定决策人。
　　比如，当顾客询问价格，导购最好不要说：
　　您自己能决定吗？
　　您需不需要在回家商量一下？
　　您还需要征求一下别人的意见吗？
　　此类话语说出来，就等于在对顾客说：您在家里没地位，做不了主！你这样是在暗示顾客不是此次购物的决策人，会让顾客觉得自己没有主见。小编相信没有一个人愿意去回答你的问题了，对方只会觉得很不舒服。
　　此时，导购应该向顾客强调产品的品质和适合才是最重要的，你可以说：
　　先生，价格确实很重要，不过对于家具产品来说最重要的还是产品的品质，如果我们的产品质量不好，不能满足您的需要，即使价格十分便宜您也肯定不会购买，对吧？所以，还是让我先根据您的需求为您推荐一些产品，满意后在讨论价格吧。您放心，价格一定会让您满意的。
　　同时，我们要分别重视对待每一位购买中的参与者，这样也有利于我们找出真正的决策人：
　　虽然找到关键的决策人十分重要，但这是作为导购人员的核心任务，但是在寻找关键决策人的过程中，我们不可避免要接触到其他人，即参与这项购买合同的非决策人。
　　如果能够好好地利用这些参与者，那么他们不仅可以帮助我们找到关键决策人，而且还会对我们的成功签约产生积极的影响。那么这些其他人都是谁呢？
　　使用者。家具时买来给谁用的，他在整个购买过程中能起到辅助的作用，因为一般在挑选款式、颜色甚至风格时，会考虑到使用者的喜好问题。
　　参谋者。参谋者往往会影响大家的想法，他的意见在大家看来值得相信，被认为是专业的，又或者就因为参谋者买过某类的家具让大家觉得有经验。
　　付钱者。在一个家庭当中，通常都是男方负责买单，女方作为真正的决策人，不过也不可忽视对这位付款人的招待，因为最后会影响到签单的速度以及到款时间。
　　找到购买决策人对于提高成交率是非常重要的。因为无论整个的销售过程可能涉及多少人，但起关键作用、最后拍板的也就那么一两个人。所以，要想让我们的销售获得实质性的成果，我们就一定要找到这个人。
　　当然了，在整个销售过程中，我们不能因为这个决策者而成为顾客的小跟班，在销售中失去主动权。
　　比如有时候我们锁定了决策者，但决策者意图并不是十分明显，无法做出决定。此时很多导购会变得手足无措，不知道劲往哪里使，只会在那里等着。
　　在这种情况下，有经验的导购就会采用引导性的提问，大胆尝试转移顾客的决策权，推动销售。比如面对一家三口在给孩子买家具时：
　　导购：先生，您是准备给孩子买家具，那么您需不需要参考一下孩子的意见呢？毕竟他们才是使用的人，小孩子喜欢的颜色、款式也很值得考虑的。
　　假如顾客同意了，你一定要加说一句您真是一位好爸爸啊！这样决策权就会转移到孩子身上了。
　　再比如顾客和家人朋友一起来的，导购可以说：
　　导购：小姐，您刚才提到和家人同住对吧？
　　顾客：没错。
　　导购：那我觉得您可以参考一下身边人的意见，毕竟这款家具造型太前卫了，一般人不太容易接受的呢。
　　这样，决策权就会转移到顾客身边的人那里了。
　　需要注意的是，决定权一定要确保转移到可以决策的人身上，比如家具使用者、顾客家人、顾客的装修设计师等，这样一来，在接下来的销售中，导购就能很好地控制节奏，而不是任由顾客牵着鼻子走，自己变成小跟班。
　　家具购买，一般都是结伴同行，在顾客群体中一般可以分为四种角色：使用者、决策者、参谋者、付钱者。导购在了解需求时，要按照顺序，逐步确定每一位顾客的角色，最终锁定决策者，并进行重点攻心。导购销售要掌握主动权，把握沟通方向，逐步将顾客引导到下一个销售流程。