美国加盟连锁的中国实践

　　一家电子公司要去参展，得到了印刷企业为其设计的整体营销解决方案：提供展会上所需的所有显示产品，包括易拉宝、展架、展台等等；为其设计电子邮件模板，向目标客户发送宣传活动信息；准备展会上需用的宣传册、小礼品等，比如带有logo的马克杯；借助二维码、微信等工具，在展会现场搜集客户信息；展会后帮助分析客户数据，筛选潜在客户。
　　波士顿的一家连锁餐厅，将各种营销服务外包给一家印刷企业：印制菜单、菜谱、外卖单；印制放在桌上的台卡，台卡上设有二维码，扫描进入网站，可以注册成为会员，获赠礼品；承印员工工作服、工作帽、马克杯、环保袋、打包袋等等；帮助管理微博官方账号、微信公众号，帮助维护推特和脸书上的公众账号，帮助发帖、拍照、集粉等等。
　　上述2个真实的例子，出自美国连锁加盟服务公司（FSI）的加盟商门店。这些门店的业务范畴，早已超越纸张印刷；它们的身份定位，也早已从印刷商扩展为整体服务方案提供商。FSI这家已有45年历史，在全球12个国家有超过500家加盟门店的世界级加盟网络，正与它的加盟门店一起，在业务定位、服务模式、营销模式、业务流程改造上，进行着与时俱进的调整和创新。而更引人关注的是，目前FSI已登陆中国，携手上海东方网印，欲将美国模式复制到中国。
　　我们还是从了解FSI、了解美国印刷业的连锁业态开始。
　　FSI的连锁阵营
　　FSI（FranchiseServiceInc。）下有5个连锁品牌：PIP创立于1965年，加盟商主要分布在美国；SirSpeedy（快印先生）创立于1968年，快印先生曾在国内做过加盟连锁的尝试，业内人士并不陌生；Multicopy创立于1973年，加盟商主要分布在欧洲；SignalGraphic创立于1974年。2012年，Eastnetprint东方网印正式加入FSI品牌家庭，成为第5个连锁快印品牌。
　　2013年，FSI加盟体系的总营业额为4亿美元。虽然近年FSI加盟商的数量并未扩张，但经营业绩呈良性增长。以美国市场为例，2012年，美国印刷业整体销售收入下降1，FSI的美国加盟商整体销售收入上升了2；2013年，美国印刷业整体销售收入下降了5，FSI美国加盟商整体销售收入上涨了3。
　　仍以美国市场为例，就单店规模而言，FSI加盟商的平均年营业额为80万美元。排名前10位加盟商的平均年营业额为450万美元，排名前25位加盟商的平均年营业额为300万美元。销售冠军的年营业额，为1000万美元。
　　FSI加盟商门店，典型经营地点在工业区或者商业园区中。一般而言，每家店平均有六七个员工，每位员工创造的营业额平均为136000美元。这些快印门店，平均每单金额为300美元，客户90是B2B形式，95来自于商业客户。
　　从客户公司的规模来看，有一个有趣的现象：FSI所服务的客户中，70是规模不到50人的中小型公司，21是超过1000人的超大型公司，而50～1000人的公司占比很小。究其原因，中小型企业自己未设专门部门和专职人员，需要外部提供专业印刷服务和市场服务；超大型公司虽然有自我服务能力，但发生非常规情况、需要特殊印品和特殊装订方式时，还是需要外包，会存在一定的业务需求。
　　FSI的加盟福利
　　在FSI长达45年的发展历史中，门店的加盟进入并不是匀速进行的。创业初期三五年，50家门店加盟；其后迎来快速爆发期，连续3年每年的加盟者超过100家；经过金融危机的洗练与经营理念的磨合，如今形成相对稳定的规模，加盟门店进入良性发展期。
　　品牌认知
　　FSI在欧洲的连锁品牌是Multicopy。在荷兰，Multicopy在快印门店中的市场占有率是95。这意味着Multicopy品牌本身就会为加盟商带来信誉和生意。
　　而在美国，FSI的品牌认知度也高达50。也就是说，从顾客角度而言，有一半的顾客在采购印刷产品和相关服务的时候，对FSI品牌是熟识的，这对加盟门店而言，是非常重要的身份证明。
　　运营支持
　　FSI的工作团队有70余人，平均工作年龄超过15年。这个稳定并富有工作经验的团队，为加盟商提供市场、销售、技术、生产等各方面的支持与培训。
　　比如，FSI有专人负责参加各种行业展会，搜集行业信息，研究行业发展趋势，提供前瞻性的市场预测；有专人与设备、耗材供应商对接，了解新设备，测试新功能，并写出详细、客观的使用评价，放在内联网上供加盟商分享；有专人定期拜访加盟商的终端客户，了解客户的真实需求与需求的变化趋势。
　　在充分搜集各方信息的基础上，FSI不断设计并向加盟商推出高附加值的产品和服务；提供科学的运营管理体系，在营销管理、生产管理、培训体系、财务管理等方面，为加盟商提供标准的运营模板和实际的改善方案。而新加盟的企业，也能获得针对性的现状评估，和建立运营体系的实际帮助。
　　集中采购
　　成为FSI的加盟商，可以享受FSI通过强大的议价能力而拿到的更优惠的设备采购价格，优惠幅度15～40不等。除了价格优惠，加盟商还有可能从设备商那里，享受更快速的服务响应、更丰富的培训项目以及相关联设备的优惠购买等等。
　　FSI的模式转型
　　在美国，FSI的加盟商约有300家，平均运营时间超过17年。这些企业能在近年美国印刷业低迷的状况下跑赢大势，获得持续增长，与他们在FSI的统领下积极应对变化、寻求转型突破有关。
　　销售模式的变化
　　25年前，美国加盟门店95的业务，来自于上门客户。而在25年后的今天，只有不到5的客户是上门客户。这是美国市场20年来发生的一个非常重要的变化，客户更习惯于网上寻找、电话寻找印刷供应商。endprint
　　针对这种变化，FSI鼓励加盟商设置全职销售人员。现在美国的300家门店中，已有超过300位全职的在外销售人员，主动出击争取业务。FSI的内部统计显示，有全职销售人员的门店的营业额，是未设全职销售人员的两倍；而其成长速度，是未设全职销售人员的3倍。基于此，在FSI的加盟体系中，对销售人员的岗位设置和培训是非常重要的工作。
　　FSI的内部统计还显示，每一家门店前50位大客户的营业额，基本能占到全店营业额的90。但是，这50个客户不会主动上门下单，更需要销售人员的上门贴身服务。
　　在美国，印刷是要被主动销售掉的。这样的业态变化与印刷同行的积极反应，应该能给国内业者带来思索与启示。
　　服务模式的变化
　　从2006年开始，FSI着手市场服务模式的转型。因为他们意识到，服务客户的最终使命，并不是提供印刷产品与文件服务，而是帮助客户更好地达到宣传和沟通的效果。
　　从以产品为中心，转型到以客户需要为中心。新的价值宣言，促使FSI去寻找能够给客户提供更多价值的机会与方向，使其能够更好地满足终端用户的需要。由此，FSI开发出许多新的高附加值产品与服务，设计出针对不同业务类型客户的整体营销解决方案。
　　比如，文首中的2个例子，印刷企业的业务范畴，已经完全超出纸张印刷，涉入设计、物流环节，涉及各种介质的印刷，引入新媒体技术手段，需借用大数据分析工具。而这些新产品的设计、新技术的引入与新业务流程的梳理，需要FSI持续不断地开发并输送给加盟商；需要FSI进行持续的培训，提高员工的业务素质。
　　东方网印FSI的中国标志
　　2011年底，上海文艺大一有限公司与上海东方网股份有限公司合资成立上海东方网印企业管理有限公司，注册资金1000万元。同时期，与美国FSI的合作谈判进入实质性阶段，并于2012年2月正式签订合作协议。考虑到中国市场的本土化特点和品牌价值，双方决定以东方网印作为中国市场的连锁品牌打造对象，并纳入FSI的全球品牌体系之中。
　　自2013年2月正式接受加盟申请至今，东方网印已拥有24家加盟企业，遍及上海、浙江、山东、江苏、广东、广西和河南等地，来自于商务印刷、包装印刷、数码印刷以及印刷设备销售等不同类型的企业。
　　2004年5月19日，东方网印在上海现代服务业联合会会议厅举行了东方网印战略合作信息交流会，东方网印的合作模式与独特竞争优势，得以更清晰地展现于业界。
　　合作模式
　　东方网印的加盟期为10年，可以续约。加盟商得到的支持与服务分为三个阶段，即模式导入阶段、持续支持阶段和业务转型阶段。
　　在模式导入阶段，加盟商可以得到全封闭培训；驻店支持（运营支持、营销与客服、生产支持）；导入营销、生产、财务、人员等管理体系；导入网络信息化管理系统；并可接受店址选择、商圈调查、设备选型、人员招聘、店内装修、现场布置等指导。
　　在持续支持阶段，加盟商可获得更多的管理工具，如商业计划书与营销计划、阶段支持跟进任务表等；可享受店访支持、督导管理；可使用更多的网络平台工具；可进入骨干员工认证体系；并获得行业垂直营销、分店扩张、子女接班等指导。
　　在业务转型阶段，加盟商可共享市场趋势变化分析；可优先导入新技术、新模式、新系统；可接受业务转型指导；可接受商业评估、重大投资评估与建议；可获得竞争情况反馈与客户反馈。
　　独特优势
　　作为FSI的中国连锁品牌，东方网印的加盟商可以与全球500家加盟商一起，分享FSI有影响力的品牌、科学的运营管理体系、针对客户需求变化而开发的高附加值的产品和服务、前瞻性的市场预测和分析等等。
　　除此之外，东方网印经过不断的摸索，还打造出一些独特的联盟优势。
　　技术平台支持。东方网印可以为加盟商提供网印捷（B2B网络印刷平台软件）、印刷匠（企业内部MIS管理信息系统），加盟商可以拥有独立网站，加入内联网。
　　业务订单支持。东方网印可为加盟商分配美国总部发来的订单、上海总部开发的业务。截至目前，东方网印已成为上海市现代服务业联合会指定的文印服务商；已与华语文学网签订了独家按需印刷服务协议，成为华语文学网印刷平台的主要合作运营商和唯一承印商。
　　设备采购优势。东方网印与全球主要的数码印刷设备厂家均建立了战略合作关系，可以在设备采购、服务收费、技术培训、设备汰换等方面，为加盟商争取更多利益。
　　人力资源培养优势。东方网印拥有完整的人才培养系统，从理念到实践，设计了系统性的培训计划。同时，东方网印已在上海出版专科学校、上海新闻出版职业技术学校建立长期实训基地，方便为联盟体系内单位培养各个层面的人才。
　　今天的中国市场，就是10年前的美国市场。在东方网印战略合作信息交流会上，专程前来的美国FSI总裁Mr。RichardLowe分析。通过加入FSI品牌阵营，迅速接轨全球先进的加盟连锁模式，努力形成高利润的核心竞争力，东方网印或许能更快地踏入转型升级之路，也为中国印刷业的可持续发展积累宝贵的经验。