精选个经典营销工具与案例分析

　　精选15个经典营销工具与案例分析，下面是部分工具介绍。
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　　系统化挖掘客户需求的销售工具：SPIN销售法。pdf
　　SPIN销售法其实就是situationquestions（实情探询提问）、problemquestions（问题诊断提问）、implicationquestions（启发引导提问）、needpayoffquestions（需求认同提问）四个英语词组的首位字母合成词。
　　这个销售法把营销活动分为了4个周期阶段1、销售启动阶段；2、市场研究交流阶段；3、销售能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
　　应用最广泛的营销分析工具之一：安索夫矩阵。pdf
　　安索夫区别出4种产品市场组合和相对应的营销策略，即市场渗透战略现有产品和现有市场的组合，产品开发战略现有市场与未来产品的组合，市场开发战略现有产品与未来市场的组合，多角化战略未来产品与未来市场的组合。
　　安索夫矩阵是应用最广泛的营销分析工具之一。著名的安索夫矩阵也被常常称为产品市场矩阵、成长动力要素矩阵、产品市场扩张方格、成长矢量矩阵。
　　服务质量简单有效的分析工具：服务质量差距模型。pdf
　　服务质量差距分析模型也称5GAP模型，该模型可以作为服务组织改进服务质量和营销的基本框架，有助于分析服务质量问题产生的原因并帮助管理者了解应当如何改进服务质量。
　　有效的顾客细分管理工具：顾客金字塔模型。pdf
　　顾客金字塔模型就是根据顾客盈利能力的差异为企业寻找、服务和创造能盈利的顾客，以便企业把资源配置到盈利能力产出最好的顾客身上，也就是说细分出顾客层级。
　　跟踪分析顾客细分市场的成本和收入，从而得到细分市场对企业的财务价值。界定出盈利能力不同的细分市场之后，企业向不同的细分市场提供不同的服务。
　　制定市场战略最经典的营销理论工具：4Ps营销组合模型。pdf
　　4Ps提示企业经营者：做好营销工作，其实就是找到下面四个问题的答案：（1）我们提供什么样的产品是市场最需要的？（2）什么样的定价是最适合的？（3）通过什么样的渠道推广我们的产品最好？（4）采取什么样的手段促销能达到销售目的？
　　战略业务架构分析工具：营销战略新三角模型。pdf
　　科特勒提出的战略业务三角模型（如图1）由三个维度构成：公司战略、公司战术和公司价值。
　　这三个维度又可细分成九个要素，分别是：市场细分、目标市场、市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务、流程。
　　三角模型其实是一个战略业务架构，其意义在于：在经营环境不确定时，企业可依此更加系统化和整合化地开展业务活动。
　　最有效的计算商圈的分析工具之一：哈夫模型。pdf
　　哈夫论点：商店商圈规模大小与购物场所对消费者的吸引力成正比，与消费者去消费场所感觉的时间距离阻力成反比。商店购物场所各种因素的吸引力越大，则该商店的商圈规模也就大，消费者从出发地到该商业场所的时间越长，则该商店商圈的规模也就越小。
　　服务管理最经典、最有效的分析工具：服务利润链。pdf
　　服务利润链是表明利润、顾客、员工、企业四者之间关系并由若干链环组成的链。
　　他们认为：服务利润链可以形象地理解为一条将盈利能力、客户忠诚度、员工满意度和忠诚度与生产力之间联系起来的纽带，它是一条循环作用的闭合链，其中每一个环节的实施质量都将直接影响其后的环节，最终目标是使企业的盈利。