电商和创业公司如何玩转补贴

　　最近发生一件有趣的事情。我家离公司的距离打车大概20多块钱，不过最近坐专车却常常只需要花10来块钱，于是我轮流用滴滴专车、一号专车、易到、Uber来预订，天天坐专车上班，而且每次我都会问一下司机看看我挣了多少补贴（贱吧）。最近听到滴滴和快的合并的消息，我的第一个反应是，估计我的小便宜占不了多久了，结果没多久却看到滴滴的公关说为了给大家提供更好的体验我们会继续补贴下去。啊，我们生活在一个多么幸福的时代，且让我们拭目以待。
　　平常和朋友们聊到这些疯狂的补贴，常常是相对呵呵一笑。不过研究补贴背后的商业逻辑其实是一件挺有意思的事，今天就来瞎扯一下，看看能不能给创业者们一些启示。
　　第一类补贴：加速型补贴
　　创业就像开一辆漏油的车，有可能还没有开到目的地就漏光了。通过补贴来获取客户，就相当于猛踩油门，可以加速客户现有的习惯的改变，从而更快地达到经济规模，比如大家熟悉的免费盒饭以及最近出现的免费早餐、免费大巴车。
　　建议：加速型的补贴策略，比较适合相对高频和刚需的品类进行。几个月甚至几年才购买一次的商品或服务，等到用户下一次有需求的时候，有很大的概率要么已经把你忘了，要么被你的竞争对手或替代商品用广告和补贴策略给骗走了，即使客户又回来了，要把补贴的钱赚回来也要很长时间，导致现金流压力太大。需求如果不刚性也有问题，因为补贴会吸引一大堆需求不强烈的客户来购买，补贴一停就跑了。
　　第二类补贴：流量品类补贴
　　零售行业常常用零毛利甚至负毛利来卖流量品类商品，然后依靠交叉销售顺带卖高毛利的毛利品类商品，把流量品类上亏的钱赚回来。奶粉、纸尿裤、生鲜，甚至手机、电脑等都是常见的流量类目。在很多零售以外的领域也都有类似的策略，洗车房低价给你洗车，洗完了指着轮胎说你看鼓了一个包有安全隐患我马上去仓库给你调一个轮胎来换上，或者指着发动机盖子说你看这块车漆被鸟屎腐蚀了造成了永久性伤害，赶紧让我们给你做一个封釉
　　建议：
　　挑选流量品类一般有两种，一种高频率、低价值、价格可感知的品类，用来建立你的平台在消费者心中低价印象以提高留存和复购，另一种是单价较高的标准品，消费频次未必高但是消费者有比价的习惯，可以直接引来顾客。
　　挑选创业领域得注意避免自己的核心毛利品类被别人当成了流量品类，典型的像收费邮箱、生鲜店、手机店，都很容易被捣乱者搞的。
　　第三类补贴：生态系统补贴
　　不久前我的合伙人胡磊分析双边市场（twosidedmarketplace）说到最重要的是让供需平衡，两端都循环拉动。在供需都还不足或者不均衡的时候，补贴就可以发挥很重要的作用。
　　举个例子来解释。Uber新进入一个城市以后，司机端和乘客端的留存大概是这样的：
　　这其实是个很奇怪的留存曲线，尾巴是翘起来的。为什么呢？他们研究发现，在刚进入新城市的时候，生态系统很脆弱，因为司机很少，乘客体验不好，下单成功率低而且要等很久；因为乘客很少，司机的体验也不好。这种情况直到有一天过了一个临界值，大家体验就开始越来越好了，不但流失率下降，原来流失掉的司机和客户还会回来，所以留存曲线的尾巴才会往上翘。后来Uber进入一个新城市的时候，干脆一上来就雇一批全职司机，强制派单，然后通过发代金券搞补贴来快速培养忠诚用户，通过烧钱来建立生态系统。
　　滴滴和快的的补贴比Uber的更加厉害，他们不但能建立自己的生态，而且还能够破坏现有生态。在人口密集的大城市，出租车市场的司机和乘客现在遵守的行为规则是司机在路上兜，乘客在路边等，而这个规则需要双方同时遵守才有效。当滴滴和快的补贴的时候，（尤其是高峰时期）乘客会发现在路边等不到车了，只好用打车软件订车，而路边等车的人减少，又进一步促进司机也不兜客了。最后原有生态就瓦解了。（其实是好事，既能减排又能缓解交通压力。）
　　这个例子再延伸一下。如果把打车软件的在一天中不同时间的订单量和下单成功率画出来，估计是这样子的（根据个人经验画的，如有雷同纯属巧合）：
　　为什么早晚高峰的成功率很低呢？很简单，需求突然增加了但是供给没有（原谅我啰嗦）。这时候，滴滴和快的的小费功能相当于一种用户主动提供的补贴，可以有效地刺激供给，把那些利用拥堵时间来交班或者吃饭睡觉的司机拽上平台来接活，同时也鼓励出租车司机别接路边扬招的活而转到平台上来。
　　有些城市的监管部门以维护社会公平为由限制小费功能以后，为了竞争，滴滴和快的就用自己的钱来补贴出租车司机，以实现相同目的，从而保护用户体验。有的朋友可能要说了，不对不对，滴滴和快的的补贴是因为腾讯和阿里要借机推广微信支付和手机支付宝。这说得也没错，不过那是后来的事情了，滴滴和快的早在接通移动支付之前，就开始补贴了。（那种补贴其实可以归类为第一类加速型。）