客户进店就自来熟，优惠活动和折扣成功破冰，却逼单失败？客户各方面都很满意就是不下单？ 史上最实用的家居建材门店逼单方法来了，学会这，再也不愁客户不买单了。 一、机会留给有准备的人，基础准备工作是否完善，对于是不是成交起重要的作用。 邀约客户或准备活动前，要做好充足的准备 A，销售工具：近期成交客户的资料和记录（照片等），活动具体安排。 B，通关话术：店内销售话术要统一，优惠名额，优惠幅度等一定要统一。 C，氛围物料：与门店调性统一的安排，视觉听觉触觉嗅觉味觉。 二、成交不是说服客户，成交是说动客户。成功的逼单不是让客户买单，而是让客户想买单。成交逼单最重要的就是来源于客户的信任，那么如何才能获得客户的信任呢？ 客户信任三大核心：始于颜值限于专业在于时间销售技巧 1，核心一：始于颜值 门店与店员的形象决定了客户的第一印象 可采用五觉营销模式，从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五个维度来打造门店的形象。 视觉上：要注重门店里的相关布置，尤其是在店门口需要安排拦截客户的迎宾店员，注重员工的仪表仪态，能在第一时间将客户引进店内； 听觉上：在店内放上与店内装修相匹配的音乐； 嗅觉上：搭配适合的香薰或精油改善店内的嗅觉体验感； 触觉上：店员要多引导客户自己去感受和体验，要做到多动少说，不动不说； 味觉上：除了水果拼盘这类常规配备外，如果能够结合场景用烤箱烤蛋糕，煮美式咖啡等都是提升味觉体验的好方法。 客户更相信看到的，而不是听到的。导购的动作要以客户舒适为主，注意递水，递名片的手势等等细节。 2，核心二：限于专业 掌握丰富的相关家居知识 一个优秀的导购员，除了要熟悉自己门店本身的产品情况以外，还需要系统化地去学习软装搭配课程，色彩的搭配规律，一些家居装修的风水知识。才能够向客户传达出更专业的购买建议，让客户信任自己。 3，核心三：在于时间 想尽办法留住客户 获得客户信任的关键就是还需要用时间来增强与客户的沟通，当客户在你的门店内停留的时间越长，就意味着客户去到你竞争对手店面的时间就越短，因为客户的时间也是有限的。让客户尽量多留一段时间就必然增加了成交率。 三、已经和客户建立起了基本的信任，要及地让客户买单。但错误的逼单往往导致错失客户，让前面的服务努力付之东流，因此，掌握逼单技巧并合理利用，礼貌而不风度地让客户买单，才能成功！ 让客户买单，是有技巧的 1，逼单技巧的运用因人而异 学会分析与筛选 A，急需客户：有自己的时间规划和装修计划，正在进行产品筛选的客户。这类客户要紧跟。 B，对比客户：已经有几家意向门店作为备选的客户。这类客户要注意跟进和维护，尤其是有活动的时候，要重点跟进。 C，观望客户：距离自己入住时间还很长，到处看看收集备选产品的客户。这类客户要放长线跟进。销售技巧 2，对症下药 常见的三大典型上门客户逼单方法 A，客户类型一：客户带着全家到店 逼单要点：主副导购搭配，最终锁定决策者 对于客户带着全家到店的情况，需要通过询问问题，和观察客户的穿着、语气、眼神来找到其中的决策者、付款者、使用者、参谋者这些担当不同身份的客户。重要的是采用主副导购配合的模式，让主导带客户，副导做服务。主导谈价格，而副导就负责去留住和维系其它的人，主导签合同，副导要控制场面，了解客户细微的变化与需求。最重要的是：主导谈判始终不离场！ B，客户类型二：客户不停还价，还价后又说考虑一下 逼单要点：运用合理的让价策略促成订单 处理这类客户让价要遵循3大原则和4大前提。在让价前要先询问要货时间，试探付款方式，判断该客户是否能做主，今天是否能够确定成交。了解清楚这些问题后，就可以有技巧的开始让价，让价要先紧后松，先多后少，最后确认价格后要反复确认，以此来促成订单。 C，客户类型三：产品很喜欢，房子还没装修，不着急 逼单要点：不断引导跟进促进客户下单！ 拿下这类客户最关键的一点就是要不断的去跟进和督促客户下单，但是跟进需要讲究方式与方法。前期可以以各种优惠政策等好处为引导，引发客户的关注，然后运用一些小技巧让客户产生焦虑的错觉，比如发送涨价通知单，然后在运用客户预订单和报价销售等方法让客户下单，最后要通过零风险承诺等方式让客户安心。 除了掌握了客户心理和打动客户的核心要点，准备必要的逼单理由是成功的关键，家居门店最有用的12大逼单理由和12大逼单神器有： 四、选择好了合适的逼单理由和神器，执行还需要注意掌握正确的报价策略。价格是固定的，但是表达的方法是千变万化的。 学会用不同的方式表达，让价格更容易被客户接受 准备好门店、工厂的涨价通知书，在活动的时候给到客户。一定要让客户有对比。结合市场情况，对比原价、市面价、活动价之间的差，让客户感受到优惠。保证活动真实有效，如果活动有假，客户还可以得到相应补偿等。 精彩问答 问：客户进店就问价怎么应对？ 答：这类客户意向明确，在网上或在别家已经见过类似产品，进门店来问，想比价，这是一件好事。 首先，要确认客户是来比价的还是来打前战的。可直接询问是否购买，确认客户看到的产品情况。遇到直接的客户，就采用直接的对话方式。销售技巧 注意：报价不在多少，而是说明自己的价格情况。 针对订货的周期和订货的多少来报价！ 试探客户是定金还是全款来定价！ 确定客户是否能做决定，确实要购买。 问：客户说来店面却没有来，有没有好的方式去维护和跟踪客户呢？ 答：每个人都不喜欢被推销，但是喜欢被服务，邀约客户，要以服务为前提。不可直接用活动来邀约。 维护客户，重在坚持、用心。做好跟踪服务记录，有节奏，以建立感情为基础，不要时时以销售产品为目的。 问：有没有应该客户说贵的方法？ 答：客户说贵，证明客户有意向购买，所以，首先要分析客户说贵的原因，了解客户的参照物和预算。 三种情况应对： 第一种是进店就说贵的：先赞美客户看的产品的质量，开始讨论客户说贵的原因，塑造自己产品的价值。 第二种是中间说贵的：给客户说明产品套餐，让客户有选择的余地。 第三种是最后客户说贵的：放价要先多后少，口风要先紧后松，试探客户的结算方式。销售技巧
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