业务的获客方式基础篇

　　Tob的获客方式十分单一，尽管Tob的获客方式只有那么几种，但是能把Tob业务获客做好的企业并不多，正应了那句话，知易行难。
　　获客一直是企业的头等大事，Toc和Tob都有获客的需求，但是他们获客的方式却完全不同，Toc的获客方式百花齐放，Tob的获客方式十分单一，尽管Tob的获客方式只有那么几种，但是能把Tob业务获客做好的企业并不多，正应了那句话，知易行难。
　　这里我根据自己这几年的Tob业务推广实战经验，为大家揭秘下Tob业务的有效获客方式，希望大家能有所学，在推广中少踩坑，早日走上人生的康庄大道。
　　本篇文章从以下三个方面来讲解：
　　Tob业务的客户特性；
　　Tob业务的基础设施；
　　Tob业务的有效渠道。
　　一、Tob业务的客户特性
　　（1）集体决策
　　这是我切入Tob业务前就了解到的，直到真正做了Tob业务，才发现集体决策真的是一个大坑。首先是广告投放投不到话事人，很多上门咨询的客户也没有拍板的权利，在跟进Tob业务客户时，几乎养成了必找对方老板的习惯，而且不要以为找到老板就万事大吉了，你不知道老板底下哪个人有一票否决权，决定着成交的关键，不小心开罪了他，一个单就黄了。
　　其次集体决策会拉长谈判时间，遇到那种犹豫不决的客户，在一个客户身上得耗个把月，才拿到最终的结果，还不一定理想。我之前就遇到一个客户，反反复复，犹犹豫豫，到签合同时，又临时增加了需求，导致前面的方案全部打回重做，巨坑无比。
　　（2）客户量少
　　这个不是绝对的，但相对Toc的业务来讲，客户量的确少很多。我一个做招商的朋友，他们的客户掰着指头都能数的过来，只要搞定其中一两个，下半辈子就吃喝不愁了。这也是Tob业务的特点，客户量少，但优点是客单价高。我们一个客户也能贡献百八十万的利润，遇到大R，是以千万，亿为付款单位的。
　　客户量少意味着竞争大，靠关系打遍天下的方式依然是很多Tob业务公司的主流方式。在网络时代，他们这种方式已经受到冲击了，靠关系拉单虽然有自身的业务优势，但是效率低下，成本很高。网络推广的效率是没有边际的，我们公司在拓展了网络推广渠道后，业绩翻了几番，若放在传统的拉关系跑业务上，想都不敢想。
　　二、Tob业务的基础设施
　　（1）官网是Tob业务的基础设施
　　从九十年代互联网兴起时，就有了建官网的热潮，几乎每家公司都有自己的官网，大家其实是这样的心理。虽然不知道建官网的价值到底有多大，看到别人都在建，那我们也不能少，就随便搞了一个。这种想法在公众号时代最为明显，仔细想想，你们公司是不是也有一个公众号，而且粉丝量几乎没有。
　　过了十几年，大家对建站的热情已经没有当初那样高了，但通过我做Tob业务推广的这段时间来看，官网在当下，依然是获客的核心渠道，没有之一。即使移动端分走了一半PC端的流量，官网的价值依然坚挺，你看百度依然活的好好的就足以证明，所以现在官网不仅要建，还要建的高端大气上档次。
　　客户在找服务，比如：采购SAAS系统、大件物品、大型服务等等时，行为习惯是通过搜索找寻合适的供应商。以PC端的搜索为主要习惯，移动端在信息展示时，有天生的劣势，屏幕面积小，在AI完全普及开前，用户在电脑上搜索寻找服务商依然是当下主流的行为习惯。
　　（2）在线客服是Tob业务的必备设施
　　做官网的终极目的是获客，在线客服是获客转化率的保障，没有客服的官网是不及格的。我在官网上线推广前，专门找了几个在线客服系统做对比，百度商桥还有其他几个，对于大多数企业来讲，百度商桥足矣，首先是免费的，其次支持移动端，每天晚上十一二点，我的手机屏幕时不时的亮了，商桥提示说有访客进入官网。
　　客服系统这个硬件有了，还要有软件，即客服话术。为了提炼出转化率最高的话术，我模拟客户去同行的网站套话术，最开始以为多而全的话术是最棒的，跑一圈下来发现，别个都是三四句就把我的联系方式骗去了，原来客服话术是越少越好。基于同行及自己的认知，我也设计了获客三句话，此三句话一出，必获得客户联系方式，极大的降低了获客成本。
　　三、Tob业务的有效渠道
　　（1）百度
　　不可否认，百度是Tob业务获客的主要方式，线上客户里面70的线索都来自百度，是不是有种恨它，又离不开它的感觉。
　　做百度获客，只要做好两件事即可SEO和SEM，关键词排名和关键词竞价。
　　说起来简单，做起来可不容易的。SEO做出效果，至少3个月时间以上，有的小公司SEO还没见到效果，公司可能都倒闭了。SEM简单点，花钱买客户，也是个细致活，我们做的好的，能以低于同行20的成本获取客户。
　　在做百度时，切记配备2个专员，SEM和SEO，也可以选择外包，我们在人员没有到位前，没有贸然的开通百度竞价。不像360和搜狗，百度竞价是不包运营的，账户后台的操作，遇到靠谱的人，推广费用能节省好几万，魔鬼的魅力在于细节，在关键词竞价排名上，这一点体现的淋漓尽致，一个细节的设置，也许会节省10的获客成本。
　　（2）360
　　360这个渠道要不要投，答案是要的。这里面有个类似幸存者偏差的认知误区，百度的知名度很高，360的知名度不咋样，多数人理所当然的认为，百度的客户质量比360的高些，论据是大家都用百度，百度上客户的质量肯定很高。我实际跑下来发现，根本不是这回事，而且恰恰相反。
　　360做SEM即可，他们的关键词排名和百度差不多，百度收录了，360也不远了，如果精力充足，能做360的SEO也是可以的。小团队投放360有个巨大的好处是，他们包运营，我们最开始把日消耗额和广告投放时间告诉了广告代理，剩下的只干两件事，冲钱和数钱了。
　　（3）搜狗
　　搜狗这个渠道给我的感觉是，让人又爱又恨，爱的是移动端流量是蛮大的，恨的是转化率不太好做起来。因为移动端的落地页比PC端的网站获客难度要大很多，巴掌大的屏幕，不太好展示公司的产品和服务。在PC端，是海阔任鱼跃，我们一个拉风的首页，客户转化率最高能做到5，在移动端就是另一番景色了。
　　搜狗和360一样，也是包运营的，建议小团队首投这两家渠道，只要给钱就行，不用一上来就招人，万一做不起来，广告费花出去了不说，还浪费了人力成本。
　　这里补充一下，标准的网络推广至少需要配备4个人，推广、内容、客服和跟单，凑齐四大天王，线上推广将无往而不利。
　　最后：
　　以上把Tob业务的获客方式简单的做了说明，这里仅抛砖引玉的讲了一些基础的知识，更深入的比如网站的建设、关键词的选择、客户的分类等等，之后会陆陆续续的给大家一点点讲解，希望大家都能玩转Tob的推广，多多开单，多多赚钱。